对于进口化妆品品牌来说，迅速打入中国市场的最佳方式之一，便是在中国市场寻找一个懂行的“引路人”，进口品代理商无疑承担了这一角色。

他们是一群经历时光淬炼的挑货行家，他们是令人信赖的超级导购员，更是无数女生的进口美妆启蒙者。

从上世纪90年代前后的第一波进口品浪潮，到如今第二次进口品浪潮席卷而来，过去的近三十年，进口品代理商与品牌之间起起伏伏，它们或相互成就，或激烈博弈，共谱一首行业发展的“协奏曲”。

面对新的消费环境和市场格局，进口化妆品代理商该如何重新自我定位，在新的赛道上奔跑？

源起：啥也不愁的坐商好日子

21世纪初的十年间，随着经济发展加速，中国化妆品市场需求日盛，2010年左右，消费者对进口品的意识进入懵懂期，进口化妆品品牌数量与品类日趋丰富。宝洁、资生堂等一批较早瞄准中国市场的外资企业率先以合资公司的形式布局中国市场，而一批实力尚不足的进口品要想分羹，则需要依托中国区代理公司，正是在这个时期，化妆品批发市场也逐渐孕育了一批早期的进口化妆品代理商。

郑州帝凡之美商贸公司的前身“爱敬之美”便是其中之一，该公司总经理马卓亚回忆，当时兰芝、梦妆、早期的爱丽这些隶属于爱茉莉太平洋集团旗下一众品牌和日本化妆品品牌都在其经营之列，经营的品牌数量只能用“很多”来形容。

踩着时代风口起家的这批进口品代理商，大多谈不上生意逻辑，等着客户上门，产品自然销售，便是他们的经营思路，不愁品牌，不愁市场，不愁渠道，不愁生意。可以说，踩准行业风口的好日子，帝凡之美一直过得顺风顺水。

博弈：夹缝生存 不转型就转行

随着进口品市场稳步发展，国内进口品市场表现出了高增长性及巨大潜力，不仅吸引了更多进口品品牌前来分羹，也使许多老牌代理商开始切入进口品市场，提高进口品经营比例。然而事与愿违，恰恰由于前景可期，中国市场被越来越多的跨国化妆品企业重视，这种重视，在进口品牌与代理商彼此间的进退展露无疑。

马卓亚拿起桌子上的手机说，这个东西改变了我们，也改变了消费者。

“从前，智能设备只是获取通讯的一种工具，但是现在来看，它改变了消费者购物习惯、支付习惯以及对产品了解的途径等多种生活方式。” 有了这个东西之后，消费者不再有地域之分、渠道之分。

“近年来，越来越多的品牌采用直供的方式，直接对接零售终端，给予的政策和价格都与给到代理商的一样；而另一方面，零售店对代理商的要求也越来越高，但是品牌方给到代理商的并没有增加多少。再加上代理公司的经营成本持续增长，处于夹缝中生存的代理商，要想继续生存下去，不转型就只能转行了。”

而转型的方向，在马卓亚看来，一方面是优化成本，另一方面是加强服务。“对我们来说，优化成本最直接的体现就是做好库存管理，这点对于化妆品店而言，有着极大的意义。如缺乏管理或管理不力，将会导致库存不足或过剩。前者影响门店的营业收入，甚至使消费者的忠诚度降低，对门店造成隐性伤害；后者则占用过多资源，阻碍门店产生更大的效益，严重的还会拖垮门店。”

改变：从一支口红透视企业管理

一提到美妆，绕不过去的品类就是口红。相对来说，口红是一种贵价的商品。一只口红的重量为3-5g,然而价格从几十元到几百元不等，具有体积小，价值高的特性。从仓储物流角度分析，商品体积较小的SKU容易忽视保管，也比较容易丢失。这对商品出入库、库存管理的把控都有比较高的要求。

同时，口红作为需要直接涂在嘴唇上以及有可能被误食进嘴里的化妆品，需要食用级别的安全保护，杜绝污染。口红的原料蜡和油决定了，在超过了一定的温度下，口红容易融化，这也对仓库的温度和湿度有一定的要求。马卓亚介绍，日常口红管理温度在22度左右，对于温度的把控，每年的6-10月是一个难点，所以需要恒温仓来存储。

从这样一支口红的保管就可以看出，美妆行业的仓储管理有着其特有的行业属性。此前在帝凡之美商贸的仓库里，库管们每天都要面对堆积如山的货物，从早到晚不停地清点、整理，工作十分辛苦。然而，随着畅捷通好生意的引入，库管们的工作变得轻松多了。

好生意可以帮助库管实时监控仓库的库存情况，自动完成货物的进销存管理，减少了他的工作量。同时，畅捷通好生意还将仓库管理的数据信息与帝凡之美商贸的销售信息、采购信息等无缝对接，实现了数据的实时共享和更新。

“这样一来，无论是采购部门还是销售部门，都可以快速了解仓库的库存信息，进而调整采购和销售策略，不仅提高了工作效率，还避免了因库存积压而造成的损失。”马卓亚对好生意给公司带来的巨大转变，总是不住赞叹。

此外，畅捷通好生意还为帝凡之美商贸公司提供了销售分析、市场调研等功能，帮助其全面了解市场动态，提升销售业绩。销售分析功能可以详细记录、统计和分析每一笔销售订单的相关信息，包括客户、产品、价格、销售额等。帝凡之美商贸公司可以根据这些数据制定更加精准的销售策略，调整产品结构，优化客户服务等。

市场分析功能则可以帮助帝凡之美商贸公司深入了解消费者的需求和喜好，发现潜在的市场机会。通过分析竞品的市场表现和营销策略，帝凡之美商贸公司可以学习借鉴，进一步提升自身的竞争力。

未来：找准突破口坚毅前行

直面问题、勇往直前，这是马卓亚面对生活的态度，也是他亲自操刀企业数智化转型时的态度。

事实上，在帝凡之美商贸公司工作13年以上的老员工“一抓一大把”，正是这些人，成为帝凡之美维系客情资源的保障，帮助帝凡之美建立了良好的渠道关系。与此同时，帝凡之美应用了数智化产品之后的改革对他们的观念冲击最大，马卓亚认为，如果这些人通过学习，快速反应过来，必将是帝凡之美最强大的资本。

这种情况下，为统一口径、避免信息的不对称，马卓亚亲自上阵，提振员工士气，把变革的迫切性、未来将要增加的技能等信息传达给每一个员工，确保改革的顺利推进。而在这个过程中，好生意提供了强有力的数据支撑。“一个个数字指标让企业上下看到了实实在在的成效，都积极投身到数智变革中来”。

就这样，他不仅为帝凡之美保留了一大批珍贵的老员工，更让这些人与时俱进，提振了士气。而这些老员工恰恰是帝凡之美一路走来最可宝贵的资产，也是帝凡之美维护良好客情的必备前提。

马卓亚和帝凡之美商贸数智化转型的故事，是千千万万商贸企业在数智化浪潮中的缩影。有理由相信，随着变革的加速、创新力量的加入，千行百业终将掀起更加澎湃的数智化浪潮。

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