(文/曾依依)化学工业涉及石化、医药、环保、冶金、能源等多个领域,对实现农业、工业、国防和科学技术现代化具有重要的作用,在国民经济产业链中有着举足轻重的作用。近年受疫情等影响,中国经济和企业受到了不小的冲击和挑战,我国化工企业的发展也面临着前所未有的机遇和风险挑战。如何让传统的化工企业在全新的商业投资环境下“走得稳”“走得远”成了当下企业者们需要思考解决的重点问题。对此,中国知名营销专家、北京奥德轩科技有限公司市场营销总监商红女士提出了,坚持市场化改革方向,以营销模式改革为切口,激发质量效益质变跃变的建议,并提供了具体落地方案,帮助了一批又一批的企业实现了重生。

对于油品,商红建议在零售方面破题立新:一是企业间创新商业合作模式,发挥网络协同,实现油卡互联互通。二是创新油站竞标经营新模式,开展自营油站竞标经营,公开选聘油站经理,授予“选人用人、员工考核、促销与价格建议”等职权,实现职业化、契约化、市场化管理。三是拓展多元化经营新路径,通过推行“加油+便利商品、汽车服务、农副产品”等非油互促机制,与支付宝、团油、卡一车等企业建立长期合作关系,共同探索直播带货等新模式,互相导流,破圈营销,培育效益增长点。经过本次营销模式的改革,该企业不仅油卡销售一举破解十余年的营销桎梏,销售额同比提升了185%;油站的市场竞争力也有了很大提升,自营油站平均单站年销量同比增长15%,单吨运营费用同比下降4%,并且在当年自营站非油收入增长了5倍,全网非油年收入达9.8亿元,同比增长43%。

对于其他化工品,商红提出:一、探索建立“开户零门槛、入会零收费、挂单预通知、竞价不限时、量价双对标、服务零距离”的阳光销售模式,形成市场决定价格、资源高效配置、流通自主有序的化工营销新格局。二、瞄准贸易和终端“二八”销售原则,实行“一区一策、一户一策、一品一策”的差异化策略,上下游联动开发战略客户和终端客户,推动从批发销售为主向“大客户分销+终端直销”转型。三、围绕延长石油稳油增加、调整转型战略,深耕环珠江三角带、环长江三角带、环渤海湾、环成渝及西北西南等四大市场,细作农膜料、包装材料、汽车类等十大类产品,推动化工营销向“线上+线下、内采外销+外采外销、大宗统销+专精特新分销”的综合营销转型,创建化工营销“升级版”。企业通过这三点化工营销增效方案,实现了全年新增客户达1426家,竞价下单频次同比提升86%,交易平台价格指数成为行业参考值,全年聚烯烃终端销量占比同比提升9.41个百分点,其中4个牌号聚烯烃产品在陕西、福建、湖北的市场占有率超过20%,成为细分市场“小巨人”,且全年化工品销量、销售收入同比提升16%、4.6%,聚烯烃销售均价较期货综合均价高出3.4%,在煤制聚烯烃领域保持领先水平。

作为营销行业的权威专家,商红在市场分析、营销策略分析、渠道开发、数据分析等方面拥有丰富实战经验,多年来,在她的主导下成功的营销案例数不胜数。但始终以严谨、专注、脚踏实地的态度关注行业的每一个困境、机遇和挑战。近期,商红了解到,大数据、人工智能等前沿技术领域的基础研究取得重大突破,相关应用发展迅速。通过对其在化工营销领域深入研究,商红发现,人工智能、大数据和营销的融合,将会使营销流程和方案更简单、有效,并且精准,因此,她研发了“基于大数据智能应用于化工行业的推广系统”。

该系统能读懂消费者的心思、需求,实现与消费者的互动。商红说,在过去,无论多么棒的广告创意,消费者永远只是旁观者。而该系统可以根据消费者最近的搜索记录准确捕捉到其购买需求,从而将合适的产品进行精准推送。“随着客户需求越来越个性化、弹性化、生活化、差异化,业务也越来越复杂,营销的难度也在逐渐加大。只有在客户消费行为过程中,通过实时捕获用户行为数据,并对其进行即时分析得到客户的需求最高点时机,此时触发营销的执行,才是最佳的营销时机”,商红补充道。

在商红看来,无论是化工行业还是其他的任何一个行业,未来企业营销发展终将会迎合时代发展,作为市场营销行业资深从业人员,无论什么时候都会一如既往对市场营销发展的新趋势进行深入地分析和把握,并根据这些趋势来进行相应的营销策略制定和完善,帮助企业实现市场营销工作的良好开展。

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