在这个互联网经济高速发展的时代，市场营销已经渗透进我们生活的方方面面中，也成为推动企业发展的关键环节。在市场营销领域中，有人营销产品、服务、战略或者创意。企业若想在这众多的营销战线中脱颖而出，吸引到有效的用户流量，就需要通过制定创新和优秀的营销策略。以此，企业才有可能更加精准地把握客户需求，从而提升企业业务的交易量。作为我国市场营销领域极具权威和影响力的智慧营销专家，郑文彪在汤森路透（Thomson Reuters）担任华南区销售经理期间，创造了不少瞩目的营销成绩，显著提升了汤森路透的业务交易量。

汤森路透是全球领先的专业信息服务提供商，致力于将专业知识与创新科技相结合，为法律、税务与会计、贸易合规、政府及媒体领域的专业人员和决策者提供重要及可信赖的新闻信息和工具。而在智慧化时代下，众多企业的营销内容、形式和场景都不得不面临重构，汤森路透都不可避免地在渠道拓展、营销打法、智慧营销等方面面临严峻挑战。在2020年，凭借在市场营销领域丰富的、成功的营销策划经验，郑文彪加入汤森路透并担任华南区销售经理。在任职期间，针对汤森路透在实现营销智慧化转型中面临的严峻挑战，郑文彪通过制定系统的、完整的智慧营销策略为公司开拓华南地区的企业客户资源。在郑文彪策划的诸多智慧营销策略中，ABM（Account-Based-Marketing）智慧营销策略最为成功的。同时，该智慧营销策略也为汤森路透带去了丰富的资源客户，成功帮助公司打开了华南市场。

在采访中，郑文彪说道，智慧化时代的营销内容、形式、场景都在发生重构，汤森路透也不可避免地在渠道拓展、营销打法、精细化管理等方面面临严峻挑战。“ABM是基于大数据的目标客户营销方法论。它能够让企业摆脱线索数量的迷局，重点关注客户质量，确保企业资源聚焦在客户身上，从而发挥最大价值，”他补充道。

作为汤森路透的华南区销售经理，郑文彪在制定和实施ABM智慧营销策略的过程中，带领智慧营销团队创建了ABM智慧营销自动化平台。该平台会对这些还未成熟的销售线索进行持续的培育。通过“滴灌”方式对企业服务的整个生命周期进行个性化的孵化和管理，郑文彪充分挖掘每一个线索的商业潜能，完成线索到现金的闭环。而且，围绕TEAM架构，郑文彪带领汤森路透营销团队展开了锁定目标、吸引参与、度量和激活四个智慧营销环节。在锁定目标环节，郑文彪将所有的数据合并且连接到一个智慧平台，以便智慧营销团队能够创建和管理细分的客户列表。对此，郑文彪强调道，“获取客户是ABM成功实践的关键，任何一场营销战役都是从最适合的客户列表开始。”

在吸引参与环节，郑文彪带领智慧营销团队通过广告和项目管理等方式将企业业务信息渗入企业客户的日常消息列表中。除了这种基本参与之外，郑文彪还追求让企业客户在更个性化的层次上参与企业业务的活动。如此，汤森路透的业务信息在不同的决策阶段里呈现更立体、更具个性化的内容信息。而在激活环节，郑文彪协调汤森路透的市场部、销售部和智慧营销团队，及时掌握企业客户的活动信息。针对不同企业客户的需求，郑文彪会推广相应的企业业务，实现精准激活。最后，在度量环节，郑文彪根据企业客户的参与方式和信息反馈，全面地基于企业客户的情况制定多渠道的报道，以此可以及时得知智慧营销的驱动收入。

另外，在实施ABM智慧营销策略过程中，郑文彪决心将其以客户为中心的工作重点放在 250个客户上。通过将高度个性化和高科技结合起来，郑文彪打造了强大的混合信息传递策略。该策略基于 IP 追踪数据创建了个性化的 web 体验，实现在线内容的联合发布，采用效果立现的直接邮寄方式并举办可面对面与客户交流的线下活动。这种方法帮助汤森路透的智慧营销团队能够确定哪些方式有效并可以快速调整，以便在其他客户身上复制这种成功模式。

最终，凭借郑文彪在制定和实施ABM智慧营销策略过程中展现的专业能力和统筹能力，该ABM智慧营销策略帮助汤森

路透缩短了销售周期，提升了智慧营销的精准度。同时，该智慧营销策略增强了汤森路透对客户数据的精细化运营能力，帮助汤森路透设计出个性化的营销方案，从而让客户的体验感就会更具个性化，更精准地满足需求。据了解，通过ABM智慧营销策略，汤森路透的交易中标率为95%。作为其营销效果分析测量的一部分，汤森路透预先设定了一个营销目标，即在他们的客户计划中 75% 的 ABM 客户至少要有两个触点，并且为之付出行动。而在实施ABM智慧营销策略的第一年，汤森路透就超额完成了这个目标。该计划的初步成功使汤森路透得以扩大到 500多个客户，在智慧化营销的推动下为这些客户提供相同的个性化体验。

由于该智慧营销策略取得的巨大成功，郑文彪一举成为国内智慧营销领域内极具权威和影响力的领军人物。郑文彪表示，在互联网的时代，许多的新技能、新群体、新模式不断涌现。传统营销的方法现已很难为企业带来新的业绩增加，采取智慧化营销方式来打造营销闭环是推动企业发展的关键。在未来，他会紧密关注智慧营销领域的最新动态，以第一时间更新自己的智慧营销管理体系，激发企业实现营销智慧化潜能。（文/王郡义）

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