12月19日，“无限热爱 有你才6”好衣库六周年私域巅峰盛典在杭州召开。好衣库CEO鲲天现场发表演讲，回顾好衣库六年来的发展历程。

以下为演讲实录内容：

各位好衣库的家人们，下午好！

今天的主题叫“无限热爱 有你才6”。在这里，我首先要感谢在座的各位，正是因为大家对好衣库的无限热爱，我们才能一路同行，迎来好衣库的六周年。

今天的演讲内容一共三个部分，第一部分是“六年辛苦不寻常”。

一、六年辛苦不寻常

三十功名尘与土，八千里路云和月。六年时光，好衣库一路走来，风雨兼程，如履薄冰，能有今日，非常不易。

2017年，好衣库只有7个人，蜗居在一间10多平米的办公室，开启了好衣库的创业之路。

2018年，好衣库的项目初见成效，女装专场单日销售额突破了100万，让团队信心倍增。

2019年，是好衣库战略调整和升级，组织梳理，重新出发的一年，许多好衣库中流砥柱的员工和团长，也是这一阶段加入的。

2020年，我认为是好衣库里程碑式的一年。因为2022年我加入了，不仅是我，还有许多品牌商、优秀的团长人才加盟了好衣库，一步步壮大了好衣库的声量。同年，好家云店也诞生了，2020年是好衣库发展史上非常浓墨重彩的一年。

2021年，是好衣库持续探索的一年。我们不断的探索，第一次提出云店命运共同体，带领大家走向更远的地方。

2022年，也是非常有纪念意义的一年。在疫情反复的情况下，发货难、溯源难、这一年，我们克服重重困难，排除万难，实现了稳步逆势增长。

2023年，好衣库经历了许多风雨，逐步走向成熟，进入稳定高效对接的新阶段。我们的好衣库团队，我们的社群，都获得了很多增长。

六年来，我们累计服务数字团长超过200万，我们累计合作的品牌超过2万+。

这是一组非常了不起的数字。这是靠我们通宵达旦，在群里一单一单卖出去的；这是靠我们辛勤回复顾客需求，创造出来的；这是靠我们技术团队，一一行代码敲出来的……所有巨大的数字都是靠一点点涓涓细流汇成的，都是这六年里辛苦与不寻常的点点滴滴。

我们都是非常小的个体，但是我们也是了不起的数字小店。中国需要更多这样的机会，提供给更为平凡的个体，去创造更多的社会价值。

二、六年来的变与不变

好衣库六年走来，经历了许多变革。

首先是市场环境的变化。六年前，是一个充满市场红利的年代。大家消费欲望特别强烈，经济环境也比较宽松，微信上的商业竞争也没有如今这么激烈。而六年过去，如今有越来越多的平台加入卖货行业，无论私域、还是公域，都已经从一个市场红利的时代过渡到一个充满竞争的时代。

一，我们的服务能力也变强了。从一人多用，到如今无论从商品、社群、技术、产品，以及售后保障，好衣库都通过每一年的迭代，做到了行业领先的服务水平。

二，我们的市场规模和市场定位也在变化。六年前对标行业龙头，好衣库只做到了其1/20，如今好衣库已做到市场第一。这正是市场给我们六年答卷的打分，这也证明大家选择这个生意，选择好衣库是对的。

六年过去，也有东西是不变的。

第一，是好衣库坚持的操守。我们一直坚持to B，坚持为店主提供一个比较稳定的政策和环境，让广大店主能安心、持续地在好衣库扎根，成长。

第二、我们还会继续坚持的是认知理念。我们始终认同“以人为本的命运共同体”的文化，因为我们做的所有事都是以社群、用户、店主为中心。好衣库能获得远超行业的增长，依靠的正是“命运共同体”迸发的强大生命力。

第三、是我们坚持的价值取向，即坚持商品低价高佣。电商的本质就是更具性价比的商品。我们所提倡的低价，并不是单纯以低价为导向，而是性价比。我们会坚持提供能为消费者提供高性价比，能为店主提供高佣金的产品。

六年来，我们在复杂变化的环境中，走对了很多路。正是因为这些一贯坚持的操守、理念和价值取向，带领我们走到了今天。

下一个六年的机遇与挑战

下一个六年，好衣库将去往哪里呢？接下来，我想分享一下对于个人和行业而言，未来六年会有哪些挑战和机遇。

第一、是高标准的竞争，指的是“从粗放到精细，从人无我有，到人有我优。”

以往我们选择一个项目，靠信息差就可以吃到红利。但是未来，随着信息越来越透明，传播速度越来越快，这样的机会很难再遇到了。

所以未来的6年，很难再有“人无我有”的机会了，最终都是“人有我优”，比拼的是更高的标准，俗称叫“卷”。

未来的竞争，是标准的竞争，谁的标准高，谁就能降维打击。为什么苹果、华为的手机贵，大家还趋之若鹜。因为它们的标准足够高，性能足够好，所以它能获得广大消费者的支持。

“祸患常积于忽微”，当你所有细节的标准足够高，自然能在整体的竞争中获得巨大的竞争优势。所以未来的竞争标准，是从粗放到精细，从人无我有，到人有我优。

第二、价值创造的竞争。在座的店主也许颇有感触，卖衣服之类的非标品，比爆款更难卖。因为非标品往往需要我们创造价值，比如做种草素材，创造文案故事，拍摄试穿图等。而一个爆款产品，例如品牌牛奶，也许只需要一句“价格是某平台的一折”，就可以很快售罄。

相对来讲，卖爆款的利润和佣金也相对更低。而难种草的商品往往佣金特别高，因为需要创造的价值更多。所以，创造价值才能赚钱。

但是，唯有专业才能持续创造价值。因为红利是不可能永远有的，一个赚钱的事情会吸引很多人来做，多人竞争的情况下，唯有靠专业取胜。

早年间做微商的几乎没有高学历，但随着近年来私域电商爆发，许多社会精英比如大学教授、作家，大老板等也逐渐加入私域电商的事业。所以，我们需要通过不断的去学习，比如营销、种草、各种货品的知识、管理等等，变得更专业，如此才能创造更多的价值，在竞争中立于不败之地。

好衣库今年做了很多专业的工具，正是希望能帮助我们的数字小店，在未来变得越来越专业。

最后，是马太效应的初步形成。

马太效应，指的是强者更强，弱者更弱，两级分化更厉害。下一个六年可能就会形成马太效应了。以往做私域成绩好的，一个月能赚一两万块钱，差的能赚三五千块钱。但在未来，可能就是厉害的赚十几万块钱，差的只赚一两百。

任何一个行业，一旦逐渐有专业化的开始，就会慢慢形成马太效应，走向分化。正如二八定律所说的，20%的行业头部团队，会吃掉80%的行业市场份额。往往越专业，越厉害的人，能够越做越大。而差的、不专业的，就会逐渐被淘汰，因为没法生存，最终被优胜劣汰的法则淘汰出局。

以上这三点，正是我今天要与大家分享的，谢谢大家 ！