本期教练：陈大班，“小鹅通教练联盟”教练，多平台教育博主

教练介绍：前IT外企高管，2019年转型教育咨询赛道，生涯规划师，升学专家

本期课程围绕：

1、我是怎么走上知识IP这条路的？

2、为什么每一个教育博主都要出圈？

3、为什么要打造矩阵号？

4、如何低成本实现矩阵号覆盖？

5、如何一鱼多吃私域爆单

一、知识IP的成长之路

问：是如何走上知识IP这条路的？

答：我在2019年加入了教育赛道，当时我们认为教育是一个刚需领域。大家都知道现在的教育市场非常火爆，从幼儿园到研究生，教育在现有经济条件下成为新质生产力和国家发展的重要组成部分。

然而，当我进入这个领域时，我们面临了一个意想不到的困境，即教育行业的严格监管，也就是大家所熟知的"双减"政策。尽管我们并不从事学科培训，但我们的目标用户仍然是学生和家长。因此，我们也受到了这些政策的影响，尽管我们没有直接受到"双减"政策的冲击，但外界的人们仍然给我们贴上了这个标签。同时我们遭遇了更大的挑战，2019年之后的三年，也就是口罩事件，线下授课模式无法进行，我们面临着巨大的挑战。如果我们不做出改变，不进行自救，我们的业务将直接崩溃。

我们是如何度过困难时期的呢？我们采用了公域这个方法。因为在无法与家长直接接触的情况下，人们都在手机上刷视频、观看直播。我们意识到可以尝试在线上开展教育活动。起初，我们只擅长线下授课，缺乏在线教学的经验。然而，随着时间的推移，我们发现在线上授课与线下并无二致，只是在想象中我们面前是坐着的家长。因此，无论现场有多少人观看我们的直播，每个人进入直播间就像进入线下的会场，聆听老师的讲解。

在2020年，我们开始使用多个平台发布视频和文章，通过公域这个渠道获取线索。我们几乎没有进行投放广告，而是依靠自然流量，这是因为教育是一个刚需，而不是我们行业的特殊需求。

二、博主出圈的必要性

问：为什么每一个教育博主都要出圈？

答：董宇辉的救赎逆袭之路复刻了新东方的成功模式。教育行业的人天生具备讲述的能力，只是以前是线下讲课，现在转为线上。与东方甄选和辉同行不同的是，我们仍致力于教育咨询赛道，而不是直播带货赛道。

因此，我们发现这样做并不困难。当时帮助我们拍摄视频和进行直播的人很有经验，他们说："把我们当作你的家长和学生吧，如果今天坐在台下的是一群家长和学生，你会如何授课，我们就按照那样做。" 后来，当我们看到董宇辉的时候，我们发现每个从事教育的人天生就擅长制作短视频、写文章，以及进行直播。我们的直播是带有知识性的直播，董宇辉给了我们这个行业的人很多信心，他展示了与很多朋友交流的机会。

从线下到线上转型，会使许多人被淘汰；从短视频到直播，又会淘汰许多人。这不是因为他们没有能力或水平，而是缺乏心理准备和适应能力。一旦克服了这些困难，就会变得简单。

所以我认为，每个从事教育行业的人，特别是那些天生具备讲述能力的人，只要你的知识有价值，你就天生能出圈，而且你必须出圈。通过我的经验和经历，我希望能给在直播间的每个人带来信心。我们是从草根逐步走到现在的，我觉得今天能看到我们的直播是一件很幸运的事情，希望能给每个人带来信心。这是我今天最重要的分享。

三、矩阵号的价值与收益

问：为什么要打造矩阵号？

答：知识IP的追求不仅仅是追求粉丝数量，更重要的是触达更多的用户。在这个过程中，知识IP需要关注将用户转化为私域客户，因为这是所有业务的起点。文章和视频是知识IP的背书，它们能够快速建立信任，降低私域高客单价的转化难度。

关于矩阵号的概念，可能与一般理解不同。通常人们认为矩阵号是在某个单独的平台上拥有多个账号，但在这里，矩阵号实际上是在多个平台上分发内容。不同平台有不同的调性和想法。起初，我们也曾想过要根据不同平台的特点来制作内容，但后来发现没有时间和精力去做这件事。我们采取了统一的内容多平台分发的策略。

从我们的角度来看，如果目标是私域，关注粉丝数量、涨粉和播放量并不是最重要的。对我们而言，重要的是有多少人关注我们、评论我们，以及需要我们的联系方式。当有人在直播间表示想要联系方式，想要与我们沟通时，我们就达到了目的。也就是多平台、多公众号的优势所在，不仅仅是上热搜或变火，更重要的是长尾效应。只要你的内容存在，只要有人在一个月后看到并联系你，这都是有效的。

因此，我们必须认识到矩阵号的最大优势就是互联网的长尾效应。即使是一年前发布的内容，有人看到并联系我，我会想到我们之前已经讲过了。但这并不是问题，因为他们有需求。我们需要通过矩阵号、内容广泛触达更多的用户，让他们产生兴趣、好奇甚至信任，这是我们要达到的目标。

实践证明，当某个内容适合某个平台时，它的流量和线索效果会很好。虽然我们没有精确地进行分发和内容定位，但我们可以精确地标记客户、触达客户，这就足够了。

总之，我们需要通过矩阵号和内容广泛触达更多用户，建立信任并转化为私域客户。不要过于关注粉丝数量和播放量，而是关注与用户的互动和联系方式的获取。矩阵号的优势在于互联网的长尾效应，即使过去发布的内容，只要有人看到并联系你，仍然是有效的。在实施时，可以采用简单粗暴的方法，将相同的内容在多个平台上分发，并精确标记客户和触达客户。重要的是广泛触达更多用户，让他们产生兴趣、好奇甚至信任，从而达到转化为私域客户的目标。

四、私域爆单的技巧解密

问：如何在教育行业中利用线上平台建立高客单价产品？

答：高客单价在我们行业通常指超过5000或6000元，我们的引流产品价格通常为9.9元或19.9元左右。除了基本定价，我们还提供更高的价格选项，如8980元和39800元等。

我们提供全路径成长的服务，涵盖初三到大学的专升本、保研、考研和留学等全套服务。通过一对一的服务来锁定用户，建立信任关系，使客户把我们当作升学路径上的顾问并寻求我们的帮助。这种关系使得我们的产品具有高客单价的特点，不仅因为客户支付了较高的价格，还因为他们在未来有相关问题时会继续寻求我们的帮助。

在教育行业中建立高客单价产品的关键是努力并立即行动，将线下内容转移到线上，并解决问题以得到正向反馈。这样做会带来豁然开朗的感觉，因为我们不仅解决了问题，还获得了积极的回馈。对于那些已经在教育行业或线下有积累的人来说，不需要重新创作内容，只需要改变形式。在线上平台可以更轻松地放大自己，触达更多用户，并建立更简单的信任关系。

此外，在线上建立专业形象至关重要，这样我们未来的私域能够直接建立信任关系，让用户主动找到我们，而不是我们被动地去找他们。

问：对线下做课件讲课的经验转移到网上有什么建议？按节或按系列来卖课？每节课时长多久？

答：按节或按系列来卖课不再适用于现在的知识付费方式。现在的主流方法是通过线索解决问题、满足客户需求，并通过短视频或小作文宣传来引导他们找到感兴趣的课程，然后通过小鹅通等平台提供课程。

要跟上时代的步伐，可以通过直播和短视频引流来卖课，而知识付费平台卖课相对较难。在设计课程时，要有短视频思维，即一个课程解决一个问题，避免将多个问题放在一个课程中。这是因为现在存在碎片化学习的趋势，购买课程的人可能只关心自己感兴趣的问题，不会完整地听完整个课程。因此，课程的主题应该清晰明确，用5到6分钟的时间将问题讲清楚即可。

如果存在多个解决方案，可以录制多个独立的课程。如果课程是递进式的，可以录制多个层次的课程，使用户能够直接理解的课程结构和内容。

问：具体怎么做课程？在课程搭建、引流、交付等方面有何建议？

答：第一，要从用户需求出发，不要只关注录制技巧。录课程的限制在于录课人、团队和资源。如果要快速上路，可以不太关注细节，重点在于内容的吸引力。我们是做知识传授，而不是娱乐。

第二，从自身实力出发，做自己擅长的领域，这样做起来不会很累，而且会是一个正循环的过程。

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