近年来，随着数字货运的兴起，大宗货主产业物流的整合已从理论步入实践。借助数字货运平台，众多货主企业成功实现了从传统企业物流向现代物流企业的转型。

作为中国宝武旗下的第三方产业互联网平台公司，欧冶云商仅用3年时间，就成功实现了武钢、马钢等17个钢铁基地的销售物流整合。未来，他们还将逐步打造安全、稳定、可靠的数字化物流网络体系，进一步优化物流能效，促进数字经济和实体经济深度融合。

欧冶云商作为典型的大宗货主端到端供应链平台，在业务整合和构建数字货运网络的道路上，成功克服了哪些关键挑战？他们又是如何深化数字货运体系的建设？

这一期我们邀请到欧冶云商的高级副总裁张维，老翟与这位钢铁老将一起，聊聊欧冶云商在专业化整合与数字化运力网络中的寻道之旅。

整合17个钢铁基地销售物流的背后

翟学魂：欧冶成立的契机是什么？

张维：传统钢铁企业的营销和渠道一直是线下，用户需要通过贸易商进行服务，由于存在信息不对称，过程中经常会发生风险事件，例如资金的风险、货物的风险、欺诈的风险。而互联网对中小用户的直达能力和效率非常高，能很好地解决风险，同时获客成本非常低，所以在整个钢铁行业的竞争过程当中，谁先有了数字化的互联网平台，可能对于市场的开拓，尤其对中小用户的开拓会带来非常大的助力。基于这些思考，宝武的领导就决定成立欧冶这样的产业互联网平台。

翟学魂：欧冶物流已经完成了接近20家大型钢厂出厂物流的全面整合，您觉得欧冶物流做这个事情有什么战略意义？

张维：主要还是源于宝武这几年的快速发展，这几年作为行业整合的领先者，目前为止已经整合了17个钢铁基地。但整合不是目的，整合协同产生效益才是目的。

实现协同共享的关键就是打通断点。原有的钢厂都是围绕着自身的业务发展，形成一个相对封闭的物流体系，几十家钢厂各干各的，彼此之间很难协同。所以必须去做专业化的整合，把各个基地都专业化地整合到一个板块里，统一标准，这才能形成协同效应。

翟学魂：整合后欧冶的物流体量怎么样？

张维：17个基地的出厂物流量超过1亿吨，同时还有社会钢厂的业务，现在整个出厂物流的承接量达到 1.2 - 1.3亿吨，总体GMV量接近 5 亿吨。

翟学魂：很多有色金属、矿石、煤炭、水泥等行业的公司也在走平台化道路，欧冶已经成为一个上亿吨的物流平台公司，过程中碰到了什么困难？有哪些经验分享？

张维：第一个困难是要解决管理意识和管理习惯的问题。整合物流体系能给不同的钢厂创造什么价值？整合带来的变革怎么解决？比如职责范围的划分，人员的变更。以及钢厂发展水平不一导致看问题的视角也不一样。过去大家的观念、意识都不统一，就要解决这个问题。

第二个问题就是管理模式，中国钢铁企业没有一套标准管理，各家钢厂的管理模式不一样，领导单位不一样，领导风格更不一样，需要统一管理模式。第三个问题，整合怎么体现价值。最初平台化并不会直接带来效益，短期的价值创造难以体现，使得这样的整合他们不认可。

翟学魂：现在欧冶把所有的货物、数据、结算、人等要素整合在一个平台，已经具备了进一步向前走的优势条件，过程中有哪些最佳实践？

张维：第一，先立后破。先找到他的痛点，帮他解决问题，而不是一开始就求变。所以我们根据不同钢厂的特点，充分进行需求的调用分析，再结合不同钢厂的问题，从专业的角度给他提供解决方案，使得钢厂逐步理解、认同，到愿意交给我们去做。所以不能是一个管控者、革命者的姿势，必须是个专业服务商的姿势。

第二，我们最终的目的还是要把整个物流的业务通过数字化上平台，未来它要协同效益的发展，一定是要形成标准化业务、标准化产品，求同存异，完成个性化和平台化的融合。既要感动上帝，又不能让上帝感觉到他受了影响。我们相信用这种做法，未来钢铁物流可以实现完全的平台化、数字化、标准化和产品化。

第三，跟客户共创未来，共创收益。

欧冶的数字运力网络蓝图

翟学魂：您认为要让大宗物流网络升级、拿到效率红利的关键手段是什么？

张维：第一，要提升整个物流资产的运营效率。整合物流要素，通过对流向、数量、预测节点分析，提前安排物流方案，降低成本。物流资源效率的提升实际上就是对物流资源的掌控，这种掌控对数字化平台来讲，它就是一个生态的建立或者生态伙伴的建立。

第二，提升人效。通过采用无人化，人力成本大幅降低，比如无人仓库、无人航车、远程智慧监管都可以减少大量人力。

第三，提升资金效率。资金效率的提升使得资金成本能够大幅下降，这又是一个非常好的降低成本的手段。

翟学魂：欧冶的数字运力网络，到底是什么？

张维：我们希望通过系统性的改善，建立下一代大宗生产物流的标杆，从物流计划向计划物流的方向转变，优化物流计划和物流运营。所以要打造一个安全、稳定、可靠的数字化物流网络体系，既广泛连接上下游，实现标准统一和协同效应；又直达终端客户，给客户创造价值。未来中国的物流我觉得它必定是一个大生态体系的系统。

翟学魂：有什么核心抓手能够使得欧冶的数字运力网络持续发展？

张维：从货源端和客户的角度看，客户关注的是随时可调用的资源，有需求了马上就能来。所以我们要建立数字化的运力体系，让客户能看得见，感受得到运力体系的及时性、安全性和合理性。

从运力端看，要实现效率更高，运力就要结构性分配。数字化平台对物流形成标准化解决方案，融合钢厂个性和平台标准，打破社会运力和长协运力的工作壁垒。我们希望未来的运力结构是10%自有运力+30%长协运力+50%社会活跃运力，通过调用社会运力，不仅能够服务钢铁和相关产品的物流，甚至可以面向社会大宗串联服务，实现运力不浪费，运能效率最大化。

翟学魂：创造新一代的物流网络，会产生哪些价值？

张维：只有具备数字运力网络能力，才能去接其他社会上大宗的货物，才能具备更大范围的灵活整合能力，这种资源的共享协同对于效率的提升空间是巨大的，整体社会成本才能下降。

未来行业还会有很多变化，比如从运力结构看，未来面向所有大宗行业的社会活跃运力会越来越多，大宗由于装载运输方式的个性化，必然会带来通用的车，以及装载装置行业的变化。因为大宗行业没有标准箱，必须要有一种支持标准化、单元化的装卸方式，它的效率才会有十倍以上的提高。这样装载装置行业将能成为串联车辆和用户计划之间的桥梁，生态的协同也会越来越清晰。

所以运力网络建立之后，就有了进一步提高效率的空间。而且物流网络的软硬一体，可能多年后也会变成另一个以生产物流为核心的高效的物流网络。

翟学魂：欧冶为什么选择G7易流作为公路运输方面的战略伙伴？

张维：第一，G7易流有强大的数字运力资源能力，链接了4万多个物流承运商，在欧冶的远景规划中需要运力资源。我希望后续也还是要发挥G7易流在数字运力网络上的优势。

第二，中国的消费品物流目前全球领先，G7易流伴随中国消费品物流的变革创新成长，且发展到现在，有非常深厚的底蕴和实践经验。

第三，G7易流公司和创始人有行业底蕴。物流数字化变革过程中有很多弯路，我们只有与具备充分经验和积累的人进行合作，才能做出更实在的东西。大家都在探索过程当中，不但要有激情，要有想象力，更重要的是对这个行业的深刻认知。

翟学魂：您对与G7易流的合作有什么要求和希望？

张维：在资源方面，希望发挥G7易流在数字运力货运网络的优势，补强数字运力网络上和线路优化的竞争力，双方一起构建钢铁大宗物流的数字运力网络；

在科技领域方面，希望将物流技术应用到钢铁行业的物流场景中，真正发挥技术的价值作用，共同为客户创造价值。

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