很多托管机构的续班重点是秋季托管。我个人建议,首先不是续秋季托管,最重要的是续暑假托管。当务之急一定要把暑假托管招起来,能开起来。暑假托管只要能开起来,暑假期间还可以推出其他活动项目,比如本地一日研学、外地多日研学,供孩子和家长选择。至于秋季托管,暑假托期间再做续班也不迟。如果把续班重点放在秋季托管上,把秋托费收了却把暑假漏掉了,相当于白白损失两个月。暑假两个月很重要,认知上一定要意识到。暑假房租在哪找?暑假员工工资在哪找?暑假两个月利润丢掉也很可惜。所以,暑假托续好了,至少暑期托管能有收入,暑假做研学也能有收入,利润有了,秋托续班也不耽误。暑假托管分别开七月班和八月班。

第二个要做的是暑假研学。比如本地单日研学活动,像我们一直有野外大课堂、周末独立营。再比如好习惯特训营,多地快乐学习动力营、公众演说营、青春预备营……为什么把研学营作为招生第二重点?因为研学营费用立马就能消费完,成为利润。而秋托费只是预收款,消课慢,利润少。研学活动相对而言,利润更多一点,消课更快一点一些。如果能和我们联合做,孩子送来总部老师带,你就更轻松了。今年新开通国际研学营有三条线路,分别是澳大利亚、日本、新马。

第三才是续秋季托管。一定要把主次搞清楚,先把燃眉之急解决好。

第二个动作要点是定收费。定价定江山,这是一个很讲究的事。当下经济环境,各行各业萧条,家长挣钱难,花钱谨慎。消费降级,大家都想薅羊毛“占便宜”,那么,让客户有羊毛薅,就是成交的开端。所以,定价要高开低走。新项目,标准价可以正常高,但一定要有优惠价。老项目,提前缴费也要给特惠价。大家都有的同质化项目,做引流,定超低价。优惠特惠三原则:限人、限时、限量比如,你发现秋托续班有难度时,说明你的春季托管没服务好。可以先用优惠价把老生招来上暑托班,再好好服务弥补到位,秋托或可续班。否则,这些老生真的就流失了。研学活动一定要做。我们做托管不挣托管的钱,实际上是打着托管旗号挣研学的钱。因为研学每月可做,暑假可做,研学利润高,消课快,要高度重视。研学定价,要给老生不一样的优惠价。客户买的永远不是便宜,而是薅到羊毛占到便宜的感觉。

大家要学会捆绑销售,就是搞组合。打开拼多多,打开美团,总会发现他们有各种推荐弹出,+1元就可特价买一个新东西。我们在销售时也可学这种捆绑模式。比如,报暑假托管+研学一共多少钱;比如,报暑假托管“送”1次野外大课堂(价值298元);比如,报暑假托管+少儿书法课组合优惠价;将暑托和研学项目捆绑组合优惠,或者暑托和素质课程捆绑组合优惠。再比如,报暑托+秋托组合捆绑价。组合捆绑价要比暑托、秋托、研学单价优惠得多。老带新,就是老客户带新客户。现在市场很卷,招生很卷,套路很多。陌生人之间的信任度很低,大家能信任谁?信任熟人、亲戚和朋友。鼓励老客户带新客户,推出老带新特惠价。比如,报暑托新生一期价格2800元,老生一期价格1800元,老带新两人优惠价每人1280元。通过老带新帮你裂变招新,还可以推出老带新三人团、四人团优惠政策。真正让利给新老学员,皆大欢喜。再比如,可推出“老带新双双有礼”送礼品,也可以送研学课程。暑托可办两期,七月第一期用来设老带新优惠价,八月第二期恢复正常价。这样一来,暑托哪怕不挣钱也能保住房租成本,再通过研学产品挣利润即可。同时,暑托能再发展秋托。切记,老带老的团购活动意义不大,不必做。质客户要重视。

第六个要点是团队打仗。六月招生续班是一场大仗,大仗不是老板一个人打。老板是大脑,老板是指挥官,总设计师、总号令师,你的任务是想法、思路要清晰,要制定好规则,给团队鼓劲儿。切忌,不是你自己整天埋头接待家长,不是你冲在一线招新和续班。记住,团队至上。总之,老板要把这六大方面提前设计好。产品定好、续班政策定好、定价合理、组合捆绑政策定好、老带新政策定好、优质客户服务政策定好。

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