那些曾经在商海浮沉中经历过生死考验的公司,那些曾一度徘徊在崩溃边缘的创业者,在穿越了一次次毁灭性的打击后,不仅锻造了坚韧不拔的精神,而且获得了灵活应变的战略思维,从而不再畏惧市场的任何不确定性。

文 丨 首席信息官徐蕊

从2011年发展至今,多次更名、数轮融资,这是外界对纷享销客最直观的评价。长期根植于中国SaaS产业,没有人能真正体会出罗旭带领着他的团队经历了什么。

就好像2016年落败于企业级服务市场的免费大战后,谁会想到进入“至暗时刻”的他们能在两年后站了起来。凭借调整业务策略、深化产品战略、践行长期主义、塑造内部管理等方式,从逆境的灰烬中重生。

现在,一切都在向好的方向发展。就在近日,纷享销客宣布获得了7500万美元的新一轮战略融资,从而引发了业界的巨大关注。那么,面对表面平静而暗潮涌动的国内SaaS市场,我们不禁发出三连问:

在数字背后,纷享销客将如何上演一场综合实力的比拼盛宴呢?

罗旭带领着企业又将如何在变化中寻找新机遇,在挑战中深化客户价值呢?

他们会如何打造强大的韧性和创新力,从而完成自我蜕变呢?

且看本文一一分析。

01  做对的事儿,投资水到渠成

从2021年7月开始,SaaS行业进入了“资本惨淡期”。当所有参与者都极为焦虑时,纷享销客团队却显得稀疏平常。曾经大起大落的创业经历,让他们更知道自己需要做什么,遂将全部精力放在了产品和客户身上。

“我们想让产品真正具备厚度,变得更有黏性,为客户创造价值。因此,团队花了五年时间打造连接型CRM,同时随着产品的逐渐成熟开始构建PaaS平台,并以为基础打造行业化、一体化等能力。”

这几年,数字化转型势不可挡。在这种环境下,纷享销客上上下下都牟足了劲,围绕着产品持续发力。当然,这也让他们得到了回报。用罗旭的话说,从几万块卖产品到上千万的项目,我们如今也能替代国际化产品了。

<纷享crm产品架构图>

事实上,处于竞争极度激烈的SaaS CRM市场,纷享销客常年都处于“饥饿”状态,这让他们也学会了过紧日子。因此,除了在产品上发力外,通过在研发、经营和管理的体系化建设方面大举进攻,公司的整体效率不断提升,ROI和利润率也逐年向好。

我们常说,有了正确的方向,再加上坚持不懈的付出,才能让企业收获实实在在的成效。正如纷享销客,在资本投资如此谨慎的前提下,仍旧得到了巨额融资。深究其原因,不外乎以下两个方面。

首先,资本在陪跑的过程中,基本会考核创业公司的综合数据。这几年,纷享销客的年复合增长率近40%,连续三年的NDR超过100%,亏损也在逐渐收窄,这在国内SaaS行业来说,是十分难得的。

其次,在跌宕起伏的外部环境下,纷享销客仍旧排除万难,打造了一支具有战斗力、价值观、方法论的专业化团队。这对于企业来说,是一笔巨大的无形资产,确保其能稳健前行。

实话实说,这笔钱在罗旭看来,实在是太重要了。它让纷享销客瞬间拥有了足够的底气,使经营更安全,资源投入得到更好的保障,而公司的发展也会更加从容。最重要的是,它也将推动纷享销客塑造核心竞争力。

第一,公司将增强PaaS平台厚度,加快AI产品的创新,以及行业化产品的成熟度建设;第二,将加大出海力度,增加国际化业务的投入;第三,将扩大生态和渠道建设,提高商业效率;第四,将给足油门,加快公司的经营改革效率,推进干部成长和组织能力培养。

值得注意的是,面对SaaS公司客户基础薄弱的现状,纷享销客明确了其发展生态的价值主张,即通过足够的开源,扩大以渠道建设,强化对市场的穿透。同时,通过建立共赢的合作模式,规模化发展生态伙伴,打造客户的流量入口。

02  做AI,慢即是快

所有复杂的企业级软件,从工具化走向业务化,最终都将与智能技术结合,实现AI化。这不是未来某一阶段的事情,而是当下就在发生。

早在几年前,纷享销客团队就看到了这个趋势,并相应的制定了AI战略。他们希望利用三年时间完成从业务型CRM向智能型CRM的转变,而在这个过程中,纷享销客的核心工作不仅要打造AI PaaS平台,构建以GPT为特征的智能化底座,还要与营销服全场景深入融合,实现全业务价值链的提升。

“对于AI,我们既要做到短期内不高看,也要做到中长期不低看。这是一个循序渐进的过程,不论是模型的训练还是精调都需要时间,需要算力、算法、业务场景、数据的充分结合,这样才能消除AI幻觉,保证其输出的质量符合业务需求,而不是‘人工智障’。”

经过一年多的准备,今年7月,纷享销客发布了AI 1.0产品——纷享AI。据悉,该产品以AI+CRM为基础,构建了全新的智能CRM新范式。通过提供CRM与低代码开发的全场景AI能力,纷享AI将支撑企业营销、销售、服务、访销等多种智能化应用场景,同时满足不同行业客户的个性化调优,以及AI应用定制需求。

<纷享ai产品架构图>

以营销场景为例,纷享AI可帮助市场人员轻松的生成文案、创意海报,或是撰写极具吸引力的营销邮件、智能优化SEO等,从而让员工的工作更加高效、高质量。

再以销售场景为例,纷享AI基于智能化的数据处理和内容生成能力,可为销售人员提供更加清晰的策略和支持,为企业赢得更多的商机与转化。比如,它可帮助电销人员智能筛选线索,精准定位潜在客户;或针对于KA销售,全面洞察客户需求,输出个性化的销售策略,补齐销售之间的能力差;它还可化身为一个优秀的智能助手,帮助销售人员加速商机推进。

根据《首席信息官》的观察,与其他厂商不同,纷享AI具备四大优势。

首先,它强调客户全生命周期的AI赋能,覆盖营销服一体化的闭环化AI全场景;其次,结合纷享销客在行业PaaS的积累,纷享AI更加注重行业大模型的塑造,让行业应用更专业;第三,纷享AI的本质是让AI完全融入CRM产品中,并与企业数据、知识库做深度整合,最终通过智能助手完成人机对话,让用户的体验更好;第四,纷享AI具有更强大的定制化能力,客户可根据自身的业务场景做个性化匹配,充分释放AI的先进生产力。

实话实说,在这个快节奏的时代,人们往往追求速成的结果,而忽略了精心筹备的价值。正如纷享AI,其在SaaS产业内推出的时机相对较晚,但恰恰证明了纷享销客对于AI的重视和谨慎。

“只有充分想清楚这件事,确定行动路线,有持续建设的决心与投入,才能更好地创建产品。有时候,快即是慢,慢即是快。”罗旭说。

03  同是出海,不同的“航线”

出海的风,一直撩动着SaaS厂商们的心,为了打破内卷,走出去是必经之路。

伴随着中资企业出海,纷享销客以香港为国际业务中心,构建了服务团队和数据中心,以满足客户在东南亚市场的业务需求和经营合规。在产品方面,他们已打造了多语言、多币种、跨时区、连接性等基础能力,并积极融入到海外软件生态链中。

据悉,在一年多时间内,该业务发展的整体情况达成预期,实现了20%的增长。

然而,SaaS公司出海的真正挑战不在于陪伴,而是独立开展属地化业务。对于纷享销客来说,就是打入国际市场,伴随式出海只是开始,充分了解目的地市场的法律法规和用户习惯,重新精准校准产品方向,借助工程师红利,将市场营销团队和研发团队分离,打造出一款真正的面向国际客户的SaaS产品才是未来。

纷享销客在做好当下伴随出海业务的同时,也在在积极研究真正的国际化业务战略。

04  中国SaaS产业已回归“三个理性”

历经多年进化,中国SaaS产业开始从荒芜走向绿洲。这是一个积极的信号,起码让罗旭这样的创业者更加坚定。身为业内领军人物,他以“三个理性”对当下的市场环境进行了解读。

首先,创始人、投资者开始全面回归理性,人们对于SaaS公司发展的认知提高了一个维度,从单一的仅盯住增长指标转化为考察企业的综合能力。

其次,SaaS公司的生存法则也更加理性,更加在意PMF的矫正。他们趋于为中大型企业提供项目化服务,获得更高的留存率,而为小企业提供在线化的产品,让成本和收益更加匹配。

同时,越来越多的SaaS公司开始走行业化路线,聚焦精准的客群,把市场和产品做深。在场景创新方面,他们也更加倾向于交易、营销业务域,从原来只提供工具、业务平台,转化为提供管理平台、生意平台,从而帮助客户更好的发展。

第三,SaaS公司的营销也逐渐走向理性,聚焦价值营销。一方面,摒弃了野蛮式地推的方式,参与者更加注重精准的项目化营销。通过团队多兵种协作,将销售、售前、轻咨询、POC、解决方案串联起来,实现从卖产品到提供解决方案的提升。

另一方面,SaaS公司变得更为开放。在合规的前提下,各个不同领域的SaaS厂商积极协作,通过共享市场资源、活动,降低彼此的投入成本,提高边际成本,从而更好的服务客户。务实派的罗旭曾坦言,做好自己,然后把半条命交给伙伴。

然而,在理性之外,仍有一个严峻的现实需要共同面对,那就是中国SaaS公司非理性的内卷,导致在客户侧的价值回报和投入十分不对等。

罗旭表示,SaaS发展到今天,各细分领域的头部公司已具备了与国际产品打擂的实力和水平。如果说以前的产品缺少品牌价值,让客户没有付费意愿,那么当今天的产品和服务都已补齐了能力短板,完全可以实现国产化替代后,SaaS公司要越过狭义竞争的囚徒困境,在为客户提供价值的基础上让产品价值,客单价值与服务价值回归理性,SaaS企业健康了,中国企业的数字化转型与发展也才能真正的健康。

<纷享销客创始人兼ceo>

我们需要从根本上去发现问题,而不是从手段上盲目的解决问题。只有定价回归理性,客户认可价值,厂商做好服务,才能实现价值和服务的对等。而且,只有把毛利率提升到合理的区间,厂商才能将有限的资源投入到产品和服务上,从而反哺给客户,最终实现双赢。

05  功到自然成

2025年,纷享销客将正式进入上市窗口期。在过往经历中,他们将每一次挑战视为成长的良机,在管理、技术、产品、解决方案、人才等多方面形成了独特优势。他们用自身的经验证明,在正确的时间做正确的客户,许多事情就会“功到自然成”。即使是最艰难的时刻,也会有足够的底气转危为安,以更加成熟的姿态和稳健的步伐,迈向即将辉煌的SaaS新未来!

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