引言

    笔者曾在论坛看到一个帖子《前面四避震,中置发动机,后轮驱动，这样配置的汽车要多少钱？》

    你觉得这车值多少钱？真的是前面四避震、中置发动机、后轮驱动哟

    又见标题党？笔者不以为然，却受到启发撰写本文。按照上图所示，笔者以此帖标题作为卖点，如能成功将此报废摩托车组装成的“汽车”高价卖出，相信可以入选中国经典商业案例之一。但只要不是盲人，谁会买这辆车？

    以上举了一个极端的例子。在当今各个行业，“卖点”的炒作愈演愈烈。看到上面这个例子，诸君是否能领悟到些许问题所在：产品的优劣，难道只是用卖点来评判么？

    笔者观点看来，有商品以来，卖点也就相伴而至。诸君定难忘记中国的熟语“王婆卖瓜自卖自夸”，可谓是现代产品营销学的鼻祖。王婆自夸在那时只是不够自觉或是买卖本能驱动，然而如今，这似乎成了厂商对于产品的普遍自觉的“加工”，即所谓“包装”，厂商对于销售策略的重视，以致于诉诸专门的部门去解决相关问题。试想厂商的产品虽物美价廉，可无人知晓与问津，按照马克思的观点，劳动产品不进入市场流通则只是产品，排除在市场之外，因而无法获利，血本无归，岂不悲乎？

    闲话休提，言归正传。开宗明义第一部分，目的也只是对产品销售以及产品销售手段的必要性作简单论证，诸君知道，销售成绩取决于其销售策略，商家亦是深晓，然而落实到策略的制定上，则可以看到各厂商的出发点与水准不尽相同，参差不齐。

    如前所议，卖点的泡制是一门技术，就技术而言，可操作性与明确性是其核心要素，也正为如此，为我们寻求其内在规律提供了可能。虽然立意泛泛而论，但为了便于讨论，还需要对卖点的内涵作粗略规纳。

    何为卖点？

    在笔者看来，卖点无非不是一种抽象了的商品的外在特征，它通过商家推出与捕捉，加以包装与修饰，通过广告的形式进行传播，以促使用户对其产品产生兴趣与关注，从而导致一种选择的趋势与愿望，最终造成商品的销售。

    从上面的定义诸君不难知晓：

    其一，卖点的本质是商品的一种表征，换而言之，卖点是人们容易感觉得到的商品的外在特征；

    其二，卖点与用户是以广告的形式产生联系的，此处为广义上的广告，即包含传媒，口头宣传，其他纸质宣传单，通过广告，商品的这些特征内化为信息为消费者所接受；

    其三，卖点的产生的目的与后果，是引发消费者的关注与购买冲动，其目的带有鲜明性的商业特点，而非仅仅树立商品的外在形象。

    由是观之，商品的销售流程如下：产品特征被抽象为卖点，卖点经过商业包装外化为信息，信息通过广告为用户所接受，用户对接受的信息进行再加工，作出相应的判断，决定是销售中止还是继续，若继续商品完成销售。

    显然卖点属于信息广告与用户接受信息的中介物。用户判断信息有效真实与否，就直接取决卖点选择与加工是否合理合乎用户心理，这在侧面印证了前面所言的销售策略决定销售结果的论点，同时也指出了如何组织卖点的重要性。

    下面让我们来认识一下厂商如何组织卖点与卖点的内容。

    从心理学的角度来看，卖点的组织显然参照了消费者的消费心理，从用户感受到“超值”的角度切入，无非不如两个方面：在价值上，通过尽可能地突显消费者的价值感，提升其购买欲望；另外在价格方面，参照消费者“花小钱办大事”的心理，在消费者获得一定的价值判断之后尽可能降低产品价格，从而击破消费者构筑的消费心理壁垒，实现吸引消费者消费的最终目的。

    以上是厂商组织卖点原则，接下来笔者与诸君一道，探讨商家推出卖点的几个类型。根据笔者的观察主要有八类：