被运营商看重，资金实力和渠道深度决定其生存空间

    信息时报记者 杨章玉

    从2008年下半年至今，由于金融危机的冲击，各大传统手机连锁卖场纷纷缩减自己的门店数量，将一些经营效益不好的店面关闭。此状况再加上近两年来运营商定制手机力度的加大及家电连锁卖场的冲击，使一直处于手机销售主导地位的手机连锁卖场境况极度不妙，业内一度认为在3G时代手机连锁卖场的生存空间会进一步缩小。

    对此，一位不愿具名的分析人士近日表示，结合电信重组后运营商所采取的终端销售策略，以及传统手机连锁卖场在资金实力和渠道深度方面的优势，可以预料3G时代传统手机连锁卖场的空间不会缩小，反而会扩大。

    手机终端销售频见利好

    上述分析人士称，手机连锁卖场当前虽陷入一定的困境，但是一些全国性或区域性连锁卖场并没有伤筋动骨，只是对旗下的门店进行一番存优去劣的调整，其在业内的整体优势还在。正是因为这种优势的存在，日前中国电信宣布的CDMA手机要扩大社会化销售渠道以及正在全国开展的“手机下乡”活动对这些优势卖场来说是两大利好，对扩大其生存空间具有积极正面的影响。

    中国电信总裁尚冰日前在“中国电信移动终端产业合作高层论坛”上透露，中国电信CDMA网络今年计划新增3500万用户，到2010年中国电信移动用户数要超过1亿。如果考虑到老用户的换机量，中国电信测算2009年CDMA手机的市场需求将达5000万部。而近日中国电信终端管理中心副总经理马道杰在接受媒体采访时表示，2009年希望社会化渠道销售CDMA手机的比例能达到80%以上，这就意味着包括手机连锁卖场在内的社会销售渠道今年将共同分享4000万台CDMA手机大餐。

    除此利好之外，目前正在全国火热开展的“手机下乡”活动中，除了运营商之外，一些在全国或区域有实力的手机连锁卖场均中标“手机下乡”项目。据记者了解，中域电讯、协亨连锁、大地通讯等有实力的手机连锁卖场均成为部分地区“手机下乡”活动的销售商，历时4年的“手机下乡”活动将在某种程度上扩大其生存空间。

    资金和渠道实力护航

    上述分析人士认为，中国电信在选择社会销售渠道以及“手机下乡”活动在选择销售商时，均看重的是企业的资金实力和渠道深度，而这两样对一些知名的手机连锁企业来讲完全不是问题，因而在相关的竞争中会大获优势，一旦获得优势，其生存空间就会增大。

    该分析人士预测，国内3G牌照已经发放，随着重组后三大运营商3G业务的展开，一批资金实力强大及渠道渗透力极强的手机连锁卖场将会被运营商摆在更加重要的位置。原因在于，重组三大运营商的竞争将更加激烈，各自的重心将放在3G网络的建设上，而3G终端的销售及相关业务的推广，则可借力手机连锁卖场。

    实际上，在3G发牌之前，各大电信运营商便已经和手机连锁卖场展开了深度合作，其中最成功的无疑便是中国移动。虽然中国移动在定制手机的力度上日趋加大，但是它并不限于在自身营业厅销售定制手机，而是允许各大手机连锁卖场销售其定制的手机，同时在放号、充值以及其他增值业务上与各大手机连锁卖场合作。2008年，中国移动客户能突破4.57亿户，各大手机连锁卖场功不可没。

    上述分析人士强调，3G时代运营商将更加看重手机连锁卖场的作用，将借助手机连锁卖场的资金实力和渠道深度拓展自己的业务。据记者了解，目前有运营商的一些地区性公司在本地挑选一些有实力的手机连锁卖场做资金物流平台的同时，也正在将自身的营业厅以招标的形式转包给有实力的手机连锁卖场经营。

    对此，该分析人士认为，运营商面对的面太广，无法一一涉及到每个层面的客户。比如，他们做了百分之二十的重点客户，那么，其他百分之八十的客户难以兼顾，这时候就需要资金实力强大和渠道渗透力极强的手机连锁卖场去深耕细作，提高它们的业务覆盖率。

    相关报道

    宇龙酷派“试水”

    CDMA销售社会化

    中国电信要扩大CDMA手机的社会销售力度，CDMA手机厂商的渠道策略也在改变，由原来专一的运营商定制之路逐步转向社会化渠道。据悉，三星、LG、宇龙酷派等CDMA手机厂商均已加大社会渠道的拓展力度。

    据了解，宇龙酷派早在2007年就开始尝试CDMA终端社会化销售，携手中邮器材、天音通信等国内最大的分销商来采购和销售CDMA产品，借助于天音通信、中邮器材等国包商的渠道资源和社会资源，迅速提升了宇龙酷派CDMA市场的占有率。

    宇龙酷派常务副总裁李旺表示，从2009年1月开始，宇龙酷派启动了“省级代理商渠道巡回招商会”活动，对即将推出的多款CDMA新品，联手省级代理商、零售平台客户、合作营业厅零售客户、分销客户等各个级别的代理商，从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台。李旺表示，未来酷派运营商渠道和社会渠道的比重将可能达到5：5的均衡发展，有更多的CDMA手机寻求社会化采购和销售。