我们的核心用户群80、90后两代人，很多在座各位都是达令的核心用户，是不是核心用户问一个问题就行了，你喜欢逛街吗?
大概90%的女孩子都会说我喜欢没事儿的时候就逛逛，80%的男人说我又不买东西逛什么街?我相信你们不是我们的用户，但是我相信你们的太太和女朋友肯定是我们的用户，他也是我们的用户，这是谁呢?
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大家知道他是谁吗?他是新晋跑男的小鲜肉，刚刚他说的这个是我们的TVC，为什么我们这样做?
大家都关心什么?做生意的在商言商都关心流水，这是我们每个人，每个当老板的，每个看财报的都爱恨交织的名词，左边这个是传统PC电商月度GMV的情况，我们大家都是做运营的，我们爱恨交织的是大促，大促起来把销售拉到一定高度，第二个月掉下来，再起来，再掉下去，在不停地起伏中曲线成长，这是传统的PC电商的GMV的增长趋势。而移动电商达令我们用过去十几个月的数据验证出来，移动数据GMV是这样涨的，比如我们先走到1停两三个月积累，冲上去走到4再停两三个月，再走到10，这是我们增长的趋势。为什么?这是我相信所有习惯看财务报表的人都梦寐以求的方式，达令有什么秘密吗?
不是。这是移动属性送给移动电商的礼物，看看谁可以把它拿回家。给大家解读一下阶梯性成长后面的秘密。
复购用户、老用户，每个月平均购买频次是3.3次，老用户月度留存，什么叫做月度留存?比如去年12月份单月购买用户在今年11月份过去了12个月之后，有多少人在买东西呢?20%。这两个数据相乘相加就是老客户贡献的GMV，往上走的是新客拉动的，但是源源不断的新客在次月变成老客，这是移动属性造成的。为什么?
手机是不是在座每位肢体的延伸甚至是一个器官?购物这件事，买东西这件事如果你喜欢没事儿就逛逛街的话，你浏览频次高的话，购买频次肯定和PC不一样，特别是后面的驱动力是没事儿我就逛逛。而不是我缺一件蓝色的呢子大衣，因为你不会每天都缺呢子大衣，这就是秘密。
我们回到PC阶段，为什么PC阶段有大促和运营上的高位。很简单，PC阶段大家的流量大部分靠搜索引擎来，当我搜索蓝色呢子大衣搜索越来越多的时候，这个变成爆款，第一天100个人搜索转化率3%，第二天另外不同的100个人搜索又是3%，就形成了爆款。移动的时候不是这样的，如果每天把呢子大衣放在头版，上午看是它，下午来看是它，第二天来看还是它，你会买吗?你就会把我卸载了。所以这就是第三个驱动力——商品的高流动性。在达令的数据里面，我们没有二八定律，我们的TOP商品支撑我们销售额每个月都有50%是在变化的，就是每个月有一半的新品在支撑我们的增长。谁买了这些新品?82%是复购用户，这就是引导式购物。达令作为一个品牌，从我们创立的时候到现在，我们积淀了一大批复购用户，天天跟着我们逛，我们推荐什么她们买什么，这就是移动电商属性的魔力。
怎么做到的?
无外乎是一拨人——我爱逛街的人。80后、90后这两代人有一个很明显的界限是还没有生孩子的，正好是跟刘楠的蜜芽相反，我们生孩子之前基本上是一人吃饱全家不饿的状态，或者两个人挣钱一个人在花的，或者还在花父母的人。当然这是一个大的划分，其实每五年甚至每两年用户的心态和属性在数据上都有非常大的不同。我要强调的是什么?我们要了解手机背后喜欢逛街的这堆人，容易吗了解他们?是不是我们做一个问卷调研就可以了解他们?不是。有些东西，有些诉求是消费者在数据调研上可以很清晰地告诉大家的，但是更多的信息是生长在消费者潜意识里的，他自己可能也没有完全意识到要靠我们去把它开发出来。
