举个例子，我们叫做泛85后人群，这一代人的父母，你要想了解他在社会变革中在买东西这件事发生变化的时候一定要了解他们小时候的经历，他们的父母是60后的人，在中国历史上是一代什么人——非官即富，远远超过了我父母那一代50后的人，我们是听着两个词长大的——考大学、省着点花。泛85后在成长的过程中没有饥馑，没有动荡，很平和，并且相对国际化的环境，他们长大之后非常自信，非常正常地环境中长大，这样他对全低价没有极致的要求。对大LOGO也不那么推崇，不像我们大学毕业的时候一定要花两个月工资买一个大LOGO的包，他们为这个东西喜欢而买单，为我自己的存在感买单，在社会变革过程中他在买什么，什么驱动他买?
大家知道达令每天几点上新吗?我们是8点上新，不是10点，为什么?上新这个时候在创业初期的时候做过很严格的调查，发现在所有手机终端无论资讯还是很多腾讯的数据，什么时候是活跃期?7点半开始活跃一直到8点半，为什么?大家在公交车上，在上班路上，10点已经在办公室被老板骂了。
再给大家举一个消费者的洞察例子，回到刚才卖关子的TVC，为什么达令要把TVC拍成中国TVC史上的“魔音”也可以叫做无字歌，这个就是特别简单的洞察，大家每天在电视机前当你有机会看热门电视和现象级的电视节目的时候，你同时在做什么?10年前可能大家同时在喝茶、喝茶，而现在在玩手机。所以TVC拍摄对品牌要求很高，大部分消费者在电视机前不是专心的，你是一心二用、三用特别是四用的时候，我靠视觉拽不回来你，因为你的眼睛在手机上。我靠听觉，我们做能听得进去的广告，这就是为什么要做“魔音”，这个旋律在你耳朵里转两遍你就不会忘记了，这就是消费者的诉求。
我们刚刚讲了很简单的三个例子，有务虚的，有在社会生产变革中消费者在购物这件事心态上的变化，有务实的，只有了解手机后这堆人在想什么，在干什么，什么场合打开我，为什么卸载了我，把这些了解透彻了之后，我才知道我给你配什么货。货相对容易，一手全球好货，任何互联网产品都是四个字“多 快 全 准”，达令1.4万多种单品，有机会大家可以去看一看。
最后落实到品牌，GMV也好，毛利也好，增速也好，到最后什么是属于真正存在下来的?其实就是一个品牌，在消费者诉求里它是什么特点?是不是我们在创业的时候就开始做引导式购物 ，我们做到了吗?我们每次都会说你用一个词形容达令，你会怎么形容?这就是品牌的矩阵。性价比高、品质好、包装好，这是基础。但是上面的东西是达令特有的：新鲜、惊喜，这是我们移动里做品牌的人想要做的东西，在这个过程中他完成了开心的使命，新鲜和惊喜造就了达令，也会造就达令在移动电商上作为引导式电商购物领导者的地位。
