“主板卖点”之我见

    请诸君追寻笔者的思路，回到笔者讲的那个“现代营销学”的鼻祖“王婆卖瓜”的案例。在笔者看来，王婆卖瓜自卖自夸，包含营销学里的最基本的原理。王婆的自夸，按时下流行说法，这是推销产品，是手段。将自己的瓜卖出去，这是目的。如何自夸，这是产品的加工与包装。笔者虽与王婆有千年时空之隔，但永恒不变人性让我可对王婆当时的言语方式略窥一二。王婆若是个出色的农民企业家，她的瓜的卖点就无非不过如下几点：瓜甜味道好，说的是品质；便宜，一毛钱一斤，说的是价格；老字号，这是品牌，看你舍不得下手；来个卖一送一，捆绑销售；若是你置疑她的夸词，她会拍胸脯说“不甜包退”，售后服务；看你是女同志，会说国外进口，高科技转基因，无毒无副作用还兼美容养容抗衰老，附加功能……。总之，从王婆传下来的那一套，不仅没有消亡还发扬光大了，但不管花样多么多种多样，本质都是一样。

    也许诸君最关心的还是，既然是自夸之举，对于消费者而言，必要性在哪呢？首先从引发购买的动机卖点来看是必不可少的。正是厂商们通过包装卖点，我们才能去认识，去区分不同的产品的特性我们才能购买自己所喜欢的产品，尽管这有时会带有盲目性。但若只因为王婆的自夸就推断王婆的瓜不甜，这未免武断，同理如果因为厂商包装其产品，认为厂商的动机可疑，这是没有必要的。笔者曾经相信，好的产品无需宣传，口碑自在人心。诚然，好的产口的口碑能深入人心，但口碑难道不是另外一种意义的宣传呢？我们对于产品的了解能做到完全与细致吗？即便也许用户的认识与鉴别能力可以无视这两个问题，但谁也不能否认一个好产品的成长需要一个过程，在其成长的期间，必要宣传与卖点的精心装点也是有必要的。

    反过来看，如果没有卖点，又会怎样？就像大家只知道王婆卖瓜，但是王婆的瓜，李婆的瓜的差别呢？我们如何知道，口渴要吃瓜时我们该如何选择，是不吃瓜还是随便购买就可以？按照佛的观点，诸君在未买瓜之前，心里便己有瓜。唯其如此，才有合适的与不合适之辨？正是因为厂商对于卖点的包装才使其产品从相关的产品突显出来，才能给与诸君一种“相见恨晚”，“众里寻她千百度的感觉”，这又如上网搜寻所需的资料，你输入相应的关键字一样，方才可以从信息的海洋里检索出所需要的东西，也可以这么说，卖点就是产品的“关键字”，用户用其“检索”出自己需要的产品。

    一方面在看到积极性的同时，同时也应当指出在实际的销售中，由于存在的厂商与消费者信息的不对等性，造成信息的失真扭曲的现象。一些奸商利用这种不对等性恶意炒作卖点，以达到以蒙骗消费者，获得非法的收益。同时，我们也应当谴责那些商家炒作某一个卖点借以掩饰其他方面的缺隐与不足，鱼目混珠的行为。

    批评了这么多，让笔者作最后的一点总结吧。

    真正优良的产品，其销售本身固然十分重要，但这是建立在其良好的品质以及给用户带来的使用上的愉悦的前提上的。可以肯定地说，好的产品，可以卖点不够多，但不可能不好用，脱离产品的实际去谈卖点，无非纸上谈兵，甚至会得出荒谬的结论。

    但是笔者并不认为这是在否认卖点的价值，卖点本身是中性的或者无罪的，它只是个商业名词，就如同钱既造福人类同样也夺人生命，只取决于使用者的动机，同样的，产品离不开卖点，只取决使用的环境。而卖点与这环境的关系，就好比局部对开整体，没有卖点这个局部，整体将会黯谈无光，无法销售，而离开产品真实性能去谈卖点，形而上学，最终也不只过炒作几个概念，愚弄消费者而己。真正的好产品，其卖点与产品是和谐的，没有冲突，其为卖点本身就产品不可分割的一部分。

    也许诸君与笔者一道，谴责的不应该是卖点这个事物的本身，而是那些唯利是图轻视消费者的理智罔顾消费者的利益的奸商们。而这也是笔者写这篇文章的根本目的与直接的动力。最后我想用一句名言“卑鄙是卑鄙者通行证，高尚是高尚者墓志铭”作为本篇的结尾。