“华山论剑”之七喜、明基市场PK(2)

中华网科技 http://tech.china.com 2006-08-01 15:36:45

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渠道方式PK：

七喜：销售盲区逐个击破，优势地区开拓行业采购
明基：独家总代政策，以价格稳定吸引分销商

在渠道方面，七喜的策略分两条线走：在销售盲区采用逐个击破战术；而在优势地区，加强行业市场的开拓力度，建立行业代理队。另外，在一直强势的零销市场，七喜将开展“千红店”计划，加化一线店面、形象店以及销售人员技能，进一步巩固零销市场的优势。

在渠道策略方面，明基笔记本渠道采取分型号独家总代理的策略，如阳关大道就只代理部分型号。此外，明基笔记本产品线的价格也比较稳定，平均价格调整周期在半年以上，由于价格稳定，客户的印象也比较好。

PK指数：
七喜：★★★★
明基：★★★

渠道能力PK：

七喜：充分利用原有资源，科学管理渠道
明基：区域代理制度，保证经销商利润空间

以台式机起家的七喜，对原有的渠道一定是充分利用，而七喜台式机原有的很多代理商也非常愿意来做七喜的笔记本电脑。在一些小的专业代理商分销商合作发展了近一年之后，七喜在渠道上便逐步形成两条腿平衡走路的局面；其渠道简洁，重点培养了10大分销商，加大了专卖店的建设；减少中间环节，增加对区域分销商的管理和实现集中化管理。

明基目前采用的是区域代理制度，不同区域会根据各区域的具体情况分别选择区域独家或分型号独家的模式；保证经销商利润空间的方式来增加渠道动力与信心，同时用专业而充分的培训增强渠道的专业度与销售能力。此外，明基还将扮演针对渠道伙伴辅助和协调的角色。明基会通过专业和规范的培训制度帮助他们提升自身的管理能力和销售能力；明基会在增加店面数量与店面形象提升方面加大力度。

PK指数：
七喜：★★★★
明基：★★★

宣传方式PK：

七喜：利用各种媒体，促销活动，降价优惠
明基：推广品牌，积极举办各种活动

除了以降价和低价作为例行的促销方式意外，七喜在市场推广过程中，还注重多样化和预算最佳化方式，优先考虑终端用户影响力强大和性价比高的媒体，如电脑商情报、电脑报，小熊在线网站等媒体。与广告宣传和卖场活动、校园巡展等活动结合起来，把市场拉力和品牌建设做出效果，在宣传过程中突出七喜电脑与其他品牌的差异化优势，将性价比优势和自身的黄金眼，多功能化，女性电脑等特点充分宣传，最终为销售的提升做出了良好的反馈效果。

另外，七喜就在世界杯期间，正式发动暑假促销攻势。此次寒促活动中，七喜笔记本展开了“购机送千金”的大型优惠活动。其中包括：指定机型购机直接返现1000元、升级不加价，送笔记本包和鼠标等。

以“娱乐”的轻松基调为主的明基笔记本产品的宣传无论是在报纸、网络、还是电视，都可以轻易引起人们的注意力。即使明基这样一个知名度已经很高的品牌，仍非常注意对自己进行宣传，加大品牌知名度的推广。在下半年，明基会加大对自己的品牌知名度的推广，现在正在规划很多活动，如主办著名乐队五月天的全国巡演，赠送著名足球运动员罗纳尔多签名的手机，在媒体做广告等。

PK指数：
七喜：★★★★
明基：★★★★

总结：

七喜稳固低端市场，积极通过改善品牌形象，向中高端冲击，充分利用原有渠道资源；明基按照用户需求和客户个性的六大区隔划分市场，对渠道扮演好合作伙伴辅助和协调的角色。

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作者：小正　来源：

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