●营销困局：中小型企业是商用和消费的矛盾体

    业内人士介绍，尽管市场背景因素显示中小企业PC需求旺盛，但这显然是市场上所有厂商共同拥有的一块大蛋糕；另一方面，从中小企业PC营销的角度讲，一地碎银的困局并没有得到全面解决。中小型企业是商用和消费的矛盾体，它拥有商用的特质，却是家用的消费方式。对厂商而言，中小型企业市场像是满地碎银，无从下手。

    虽然区域购买能力提升明显，但整体购买力低仍是中小型企业这一“矛盾体”的一大特性。尽管中小企业占据中国企业总数的99％，但商用台式机的购买却只占全年商用消费市场的50%~60%，但中国企业却有99%的企业为中小企业，数量庞大、行业众多、所处地域旁杂。如果分摊下去，中小企业的购买力是非常低的。计世资讯数据显示，中小企业的年采购台数平均为11台，全年约有3.1次，每次的采购量为4台。与商用市场动辄上千台的PC采购量相比，中小型企业的总体购买量虽高，单次购买力却和家用PC差不多。

    从购买方式来看，中小型企业PC市场也无规律可言，既有公开招标，也有小范围内邀标，而更多的中小企业则是主动找上门。此外，中小企业的购买时间也存在很大变数。记者在采访中获得的信息表明，和家用电脑类似，中小企业PC采购具有随意性大的特性。

    除此之外，尽管兼容机的市场近年来有所萎缩，但所占市场份额依然不可低估。市场专家介绍，兼容机的灵活性、便捷性等种种特点，使其一定程度上能够弥合PC厂商与中小型企业用户之间存在的断链。因此，兼容机与品牌机的角力仍将持续相当长的一段时间。

    IDC数据显示，今明两年国内中小企业PC市场将以8.9％的幅度增长，将贡献商用台式PC所有增量的58.1％。面对一个数目占国内企业总数99%，贡献GDP超过50%的巨大市场，放松就意味着被市场淘汰。

    “联想需要破局，这不仅是出于联想对市场的把握，而且是基于长期市场竞争的一种自觉。”马翀如是说。“发力商用采购‘黄金档期’只是若干动作中的一步。”

    ●年末促销：竞争进一步白热化

    有迹象表明，包括联想在内的诸多竞争对手对于中国及亚太市场的进攻愈加激烈，预示着该领域的竞争进一步白热化。为了进一步深度响应用户需求，在2007年的新品中联想又进一步完成了产品应用的细分。针对秋季促销中的新品，联想扬天工程师介绍，此次促销的扬天新品最大的亮点在于其强大易用的系统备份和恢复功能。针对中小企业IT水平偏低，防护意识薄弱的特点，满足其对企业信息系统安全的需求。

    譬如，用户如果要下载某个程序，但不确定是否会对系统造成损害。此时可以先做一下闪电备份，再下载程序。如果出现问题，用户就可以通过闪电恢复方便地回到下载前的状态。除了这个闪电备份点之外，新扬天还为商业用户设计了出厂备份和基础备份。工程师介绍，出厂备份是联想为用户设置的机器初始状态；而基础备份则是为公司IT工程师设计的。同时，新扬天还为中小企业用户提供和升级了多种应用，如传统的安全密钥和新增的虚拟服务器、内网沟通、企业加油站等，满足企业办公在各方面的迫切需求。

    出于预热以及寻求产品和用户更多的接触点等方面的考虑，联想秋促实际上在3个月前即已悄然展开。6月底，4辆扬天科技快车开始全国路演；7月中，07扬天新品在全国发布后，开始全国新品巡展；9月，联想扬天又针对区域中小企业市场，启动区域掘金计划。通过这些活动，遍布全国的中小企业用户都得以了解到了扬天新品的优势功能。

    市场专家指出，中小企业PC采购存在惯性特点，企业一旦购买某种品牌，今后或更新换代或购买同一品牌的比例很高。联想在关键节点对于竞争对手的弹压，将对其未来市场保有量的稳步提升起到关键作用。