三大超常计划 联通上演CDMA“生死时速”(4)
孙丽 　 2002-01-01 16:15:48

　　

　　---与中国移动的用户争夺战不可避免地要打响了。以窄带CDMA业务与GSM业务不明显的差异性，联通该采取怎样的策略，既保证未来3个月内CDMA用户激增，又保证转网用户大多来自中国移动？

　　---联通新策略的核心是：加大成本，使收入上升。正如摩托罗拉运营商事业部总经理周晓阳所说，业务差异性并不是制胜的唯一法宝，关键是怎么去差异化运营相同的业务。加大成本、抢夺份额，从而使收入上升，这种策略其实早已被华为等国内企业运用，而在不重视市场推广与开拓的传统电信运营领域还是新鲜招数。联通不可能1月8日就开始上IX，却可以从1月8日起就用这种新的运营策略，挑战中国移动的相同业务。

　　---“加大成本”的意思是，联通为推动CDMA制定了巨额预算。

　　---预算的第一项开支用于市场推广。据说，联通明年在CDMA市场营销上的投入，将不低于CDMA总投入（超过200亿元）的5%，而且，这次的市场营销将以联通总部为统领，在全国范围内统一进行大规模宣传和市场推广，打的是中国联通的整体形象。而在这之前，联通与中国移动一直是以省公司为单位，各自搭台唱戏。

　　---第二项开支用于联通对用户的补偿和鼓励政策：一方面联通对于原长城网用户转网给予50元/月的话费补贴，一直到2004年6月，用以弥补更换CDMA手机的损失；另一方面，联通对每月话费进行积分累计，并巧妙利用联通目前电信运营牌照最全的综合优势，将长途、IP、互联网等各项业务进行捆绑，只要你用CDMA手机，无论消费哪种电信业务，都能够进行积分。积分可用来抵销话费或更换新款手机。

　　---同时，由于CDMA后续的多种新业务都需要更换手机，联通还将与手机制造商捆绑，回收用户手中旧的CDMA手机。这无疑是一笔不小的资金，但联通认为，以此换回的庞大用户数及接踵而来的业务收入才是大头。

　　---第三项开支用于建设联通自己的营销渠道。联通和移动一直以来粗放营销，各代理商今天领1000张卡，明天卖完了再来拿。张范很明白地说，在今天这样困难的情况下，想用这样的模式把中国移动的用户抢过来，必死无疑。

　　---今后联通将两条腿走路：直销和精品店。联通市场部将一改传统运营商市场能力偏弱的面貌，变得像设备供应商的市场部那样庞大且强大。为争取高端大客户，北京的直销经理将带领手下的直销队伍，游说于大企业客户间，策划其整体跳网。而这些直销者将从联通获得高达改网用户业务收入贡献5%甚至10%的提成。与此同时，联通还将在全国自建、合建、授权建立数目惊人的有新时空统一标识的精品店。这样看来，联通这一次真的是不惜血本。

|首　页||上一页||下一页||尾　页|