5岁的盒马，将近300家盒马鲜生门店，总计十个生鲜业态....这是盒马CEO侯毅（花名：老菜）迄今为止的成绩单。

作为盒马的创始人，五年间，零售业出身的侯毅将盒马从上海推广至全国，并在持续不断的变阵中，探索着“新零售”的本质。

可以说，顶着“富二代”光环下场的盒马，是灵活的、也是敢于大胆创新的，正是这么一个零售新物种，已经到了一个自诞生以来的关键时刻。

近日，侯毅在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，盒马已经是需要自负盈亏的独立个体，走向独立的过程，则被侯毅形容为“从阿里体系的内环跑向一环”。侯毅解释称：“本质区别是盒马希望更独立地适应市场的发展，完全做一个市场主体，实现自身的良性发展，具备自造血功能。”

如何带领盒马走向更好的明天，自然成为侯毅面对的首要问题。他向记者总结了两个关键点：”一个是清晰、聚焦的战略发展方向，第二个是内部的精细化运营管理。”

在这两个方向上，都可以看到侯毅的具体努力。

2021年，盒马新进入了郑州、合肥、南昌、济南四城。酒水、烘焙、饮料等商品创下了多个全国最高销售记录，足见“盒区房”的热度不减，也体现了广大用户对于消费升级、品质生活的不懈追求。记者了解到，盒马在今年新开的四城都实现了首月盈利。

“自2019年下半年开始，我们就暂停了开新城，一直在苦苦探索适合下沉市场的经营模式。到了今年终于有了结果。”侯毅表示，盒马在今年完成了自我定型，“‘线上线下的双渠道同步发展才是未来。通过这5年的探索，我们真正意义上做明白了‘线上线下一体化‘的店是什么样的。”

此外，侯毅提到，5年间，盒马走出了一条独一无二的多业态协同发展的道路，这是盒马的竞争优势所在。

在精细化运营上，侯毅着重强调了盒马在商品力上的探索。“未来商品要精简，要向Costco看齐，每个商品要说出为什么好，不是有品质竞争力就是有商品竞争力。在今后的5到10年间，我要做成每个单品都能说出为什么它可以在盒马上架的原因。”

盒马鲜生是国内首家新零售商超，创立于2015年，首店在2016年1月开出，被视为阿里巴巴新零售样本。截止到2021年底，盒区房已落地27城，盒马鲜生全国门店已达300家。主打以鲜活水产和新鲜蔬果，开创了“盒马日日鲜”“盒马有机鲜”等系列心智商品，为中国消费者提供线上线下一体化的便捷购物体验，打造社区化一站式新零售体验中心，成为一二线城市品质生活首选为盒区居民带来“鲜美生活”。目前，盒马旗下有包括盒马鲜生、盒马X会员店、盒马邻里等多个业态。盒马从创立第一天起就站在全球的视野来看中国的零售市场，经过短短5年多的发展，盒马建立了高效的供应链，全球好货卖中国，小众生鲜卖全国，让农民增收，让城市消费者买到优质农产品。

2018年，盒马一改此前谨慎扩张的态度，将开店速度拉满，2019年，盒马还以“盒马小站”的形式探索过前置仓业务，2020年3月19日，盒马总裁侯毅透露，盒马的前置仓业务（即盒马小站）将升级为盒马mini。这意味着，前置仓模式被淘汰。

专访中，侯毅承认，盒马走过弯路。对此，侯毅总结了两个原因；“一个是本地化，一个是我们过分强调‘民生’，没有强调‘消费升级’。”

侯毅透露，在2018年、2019年两年的探索中，盒马一度变得“更接地气”，但依然竞争不过当地零售商。

“中国所有的企业如果想走下去，一定要坚持特色，而不是坚持本地化经营。这是我们当时得到的教训。”侯毅提及，他曾问过西贝董事长贾国龙，在将西北菜推广至全国的过程中，有没有改变过品味？贾国龙的回答是：从来不改，特色的就是全国的。

经过现实的“暴击”之后，侯毅找到了盒马走向全国的路径，即“一个盒马”策略。侯毅意识到，如今的消费者要的是消费升级，而不是本土零售商就可以提供的基础满足。

侯毅决定，把盒马鲜生与各地的本土零售商做出差异，打出盒马的品牌效应。

也正是因此，在沉寂了一年多之后，盒马2021年重入下沉市场时改变了此前的打法和策略。记者了解到，从郑州首店开始，盒马推出了盒马X18酒窖、盒马花园、盒马烘焙、盒马鲜切肉铺等全新模块。未来这种升级版的盒马鲜生门店，也将出现在更多地区。

“为什么今年的新店，和此前的盒马鲜生门店差别巨大？因为我们站在今天消费升级的大潮上，站在年轻人的角度和需求上，重新构建了体系，包括：整体的线下的布局、品类的购置、线下体验及线下服务等。”侯毅认为，之前盒马的优势在线上，实体店存在不足，今年，盒马在灯光、货架颜色和设计上都进行了调整，重新打造了实体店。

通过对更多低线城市的探索，侯毅肯定了线下实体门店的作用。

“盒马南昌的店，开业至今，几乎每天进店都会出现排队的现象，这足以表明，当实体店的体验服务做得足够好的时候，老百姓是愿意到店里来的。”侯毅说。

在新入的四城，盒马均实现了首月盈利，这大大地振奋了侯毅。

“过去，我们强调互联网经济，强调线上，盒马70%的交易在线上，通过5年来的探索，我们才真正明白‘线上线下一体化’的店应该是什么样的。新开的四城比此前盒马鲜生入驻的城市消费水平相对更低，但都实现了首月的盈利，这意味着我们真正找到盒马发展的模式，也找到了盒马盈利的能力。”侯毅说。

侯毅透露，盒马鲜生形成五大系列，分别是主打不卖隔夜菜的“日日鲜”；以全球供应链为依托、聚焦海鲜水产的“帝皇鲜”；主打短保冷鲜的熟食、面点和半成品，已经升级成为3R事业部的“盒马工坊”；主营粮油、干货、坚果等品类的“盒马牌”；以及主打有机健康食品的“零系列”等。目前盒马线上交易占比七成，通过增加线下的交易，他希望盒马线上线下的交易能达到各占50%的状态。

5年十个业态协同 “问道”下沉市场

盒马鲜生重新布局的依然更多是省会城市。侯毅坦承，盒马鲜生门店目前尚没有找到下沉到地级市、县级市的具体方案。盒马的进一步下沉如何进行？

“盒马从诞生的第一天起，我们就希望能够走向全国，但是曾经走下去我们是伤痕累累。”侯毅表示，此前探索上的失败逼迫着他寻找新的方法，盒马邻里也是因此诞生的。未来，在省会城市以下的地级市乃至县级市，盒马的下沉探索将主要以盒马邻里的形式进行。

公开资料显示，2021年7月17日，盒马正式推出酝酿两个多月的新业态盒马邻里。通过这种设置在社区中的“生活驿站”，提供社区居民日常生活与一日三餐所需服务，并为有需要的人群提供送货上门服务。门店自提范围为500米半径，可覆盖约3000户居民。商品SKU多达2万种。

盒马邻里上海某小区店 企业供图

“盒马邻里正在快速扩大规模，迅速研究消费形式，通过这个业态，我相信我们会真正找到盒马走向全国的有效方法。”侯毅认为，盒马邻里基本上以日常消费为主，可以与当地的实体零售商进行全面竞争。

侯毅表示，盒马邻里的模式要完全走通，还有一定挑战，“现在走得有点像了，我们还需要规模的扩张和实践，因为做小店需要足够的密度和规模，否则物流成本很高，我们现在的规模还不够。”他透露，上海现在有400多家盒马邻里，争取今年开到500家，到1000家的时候物流成本会大大下降。

对于线下到底需要什么样的店，侯毅也有过深入思考。“今天，回到零售的本质看零售业需要的店，和此前电商思维开的店已然发生了显著的不同。以前，我们认为我们是做电商的，为了做全覆盖可以付出很多，互联网都是这么思考的，但现在，我们更多是希望回到零售的本质上开店。”

也正是因此，今后在整体盒马体系的开拓上，侯毅表示，在盒马鲜生门店达到300家以后，开店速度保持不变的前提一，规模扩张会更偏重“质量”而非“数量”。他认为，实体门店最重要的是位置，盒马鲜生目前的开店策略都是选择最好的商场，尽可能在当地核心的高聚集区开店。

截至目前，盒马已经同时具备10个业态，盒马如何对不同的业态进行分工？对不同的业态，是否有着截然不同的发展计划？

对此，侯毅向《每日经济新闻》记者表示，盒马之所以一直致力于业态上的创新，更多是想满足某个场景的消费需求，通过新业态验证需求的大小，“而这个业态最终会不会发展，和这个业态本身的市场容量、规模有关。”

据侯毅表示，相较于盒马鲜生这类主力业态，诸如生鲜奥莱等业态更多只是其补充。“不排除某个业态有可能会转到盒马鲜生里面去，最后盒马鲜生变成各个业态的组合。总而言之，盒马正在尝试各种办法。”侯毅说。

重归零售本质 与世界级巨头竞争

专访中，侯毅不止一次提到了来自美国的会员制仓储量贩超市Costco，并将其作为盒马X会员店乃至整个盒马系对照的对象。

侯毅直言，Costco进入中国并赢得满堂彩曾给他和他的团队带来极大震撼。他曾亲自带队去Costco研究它究竟好在哪里，为什么可以无视中国市场这么极端的市场竞争。

“最后发现，秘诀就是把‘商品的品质做到极致’，每个商品都好，每个商品价格都很低，Costco里面的商品价格根本看不懂，比我们进价都便宜。一大瓶胡椒十几块钱，我们这儿一小瓶也十几块钱，他们大概是我们4倍的量。”侯毅感慨。

当时，侯毅问采购，如果盒马也向Costco的商品全面看齐，价格行不行。得到的回答是：90%的商品可以做到。

在此背景下，盒马X会员店诞生。

“盒马X会员店承担了盒马与世界零售巨头直接竞争的压力。我要求X会员店和山姆、Costco一个个去比较，品类要比，品质要比，价格也要比。只要我们做得不如他们，立马整改。”侯毅说。

盒马X会员店 企业供图

侯毅认为，盒马X会员店代表的是零售业的未来。盒马X会员店需要突破的是中国零售业和全球零售业之间的差距。

他总结，在全世界范围内成功的零售业大致有以下几个特点：

第一，几乎所有的世界性零售企业都是进行全球化采购的，拿全球资源去做本地市场，赢得了巨大的比较优势。这是全球零售企业的核心。

第二，全世界好的零售企业自有品牌的占比都在50%左右，这样既能赢得巨大的差异化竞争，又能有比较好的毛利。目前中国的零售企业自有品牌占比还很低。

第三，产地、生产厂家、供应链的垂直一体化，所有的中间成本都不再存在。

“所以，今天盒马X会员店的核心是要真正打造全球化的产品采购能力，打造自有品牌能力，最后赢得极致的商品品质和极致的性价比。这两点都是今天零售业最本质的东西，如果能够做到这两点，就可以无惧今天任何电商、无惧今天任何的补贴。”侯毅感慨。

侯毅透露，截至目前，虽然X会员店和Costco还存在差距，但在百货店的品类和生鲜品类上，X会员店已经超过了他们。截至目前，盒马自有品牌的占比达到了17%，X会员店自有品牌的占比达到了40%。

未来，盒马鲜生也会逐步进行商品升级，奔着极高性价比而去。

和过去一样，侯毅表达了对前置仓的否定态度。

在侯毅看来，前置仓的模式并不合理，除非大规模的物流收费，抵消物流成本，才有可能实现盈利，但就今天的格局来说，还没有实现盈利的玩家。

“资本进来以后，通过补贴去争夺市场是不健康的。供应链再造、流程优化、全球采购、差异化的竞争，这才是做生意的真本事。”侯毅说。

通过不断的努力，如今的盒马已经具备了一定的规模，或许有了和巨头竞争的本钱和底气，在对下沉市场的探索上，也正拿出新方案。但毫无疑问，无论是向上直面巨头的这场战役，还是向下向下沉市场的进军，盒马甚至连棋至中盘都还算不上。

自力更生的盒马，能否在中国零售业真正称王，它的挑战才刚刚开始。

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