导语：即便企业从未采用过ABM（目标客户营销），也应该了解本文中的四个领域。这样企业可以更加明白自己处于营销的什么阶段。

销售与营销协同

销售部门和营销部门之间最高级别的协同是：双方的衡量指标一致，并最终按照同样的基本要素计酬。当然，对于不同部门，决定酬劳的细节和侧重点不同，但目标和激励机制应该是相同的，一般是基于业务营收、销售漏斗以及公司的业务目标。

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目标客户

目标客户循序渐进是确定目标客户名单的恰当方式。通常，早期的目标客户名单是围绕战略客户制定的。战略客户的数量是已知的，从中确定哪些能作为目标客户并达成一致，对销售部门和营销部门来说是容易做到的。

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营销计划

很多营销部门的日常工作都处于成熟度最低的级别，即线索挖掘级别。线索挖掘对于起步阶段是够用的，而对于复杂度高一些的营销计划，就该应用我们此前讨论过的做法：越早采用ABM越好，在将线索纳入销售漏斗之前先对其进行衡量，接着识别潜在客户并吸引它们的关注，然后是互动、转化、成交和效果衡量环节。

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衡量

大多数企业的日常运营实践只达到了成熟度的最低级别：衡量营销活动的效果。但是，有些营销活动虽然取得了成功，却有可能导致营收的减少。这时，就需要关注营收绩效的衡量指标：赢单率、平均交易规模和销售漏斗转化速度。对这些指标的衡量会驱动营收的增长。因此，当CEO、首席营收官和首席营销官能够协同一致，为相同的业务产出提供支持时，就会带动营收的增长。

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针对ABM成熟度模型的四个领域，你在判定自己的企业所处的位置时，一定不要过多地陷入细节。你的企业可能跨越了其中一个级别，在某方面的成熟度高于其他方面，这也是可能的。对于你的企业所处的位置，请记下最好的评估结果。

专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。这两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。

责任编辑：kj005