导语：实施ABM战略会对企业的业绩和人员团队产生多重影响，让B2B企业产生翻天覆地的变化，当然还会有意想不到的巨变结果。

冲突减少，合作增加

任何由成功人士组成的群体都会时不时地出现分歧。出现问题是很正常的。当在衡量指标、目标和行动方面都能达成一致后，你就可以期待大家向着共同的终点协同工作了。

线索数量减少，质量增加

这可能会让销售人员提心吊胆，因为通常他们总是希望销售线索多一点、再多一点。然而，ABM试点项目会表明：更加密切地关注高质量线索会使大家都轻松一些。

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浪费减少，效率提高

没有任何营销体系是完美的，但ABM是一种最佳方式，能够帮助你朝着正确的方向前进，让营销部门和销售部门实现零浪费，就像如果你开采的是优质矿石，废料自然就少得多一样。

被动应对减少，主动出击增多

前提是营销部门和销售部门能对目标客户名单达成一致。接下来需要优化营销组合方式，并对销售漏斗中级别更高的线索进行追踪，而不是坐等其中的某些客户通过填好的表格自动“举手报名”。

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我们都知道，获得想要的销售线索很容易，也许放一块提供免费啤酒的牌子就可以了。但事实上，你需要的是高质量的线索，这些线索能够转化为商机，进一步转化为可成交的业务，并最终带来营收。能够促进这一流程的催化剂是关于目标客户行为和意图方面的相关情报。当人们开始了解到ABM是如何提供这种情报时，就不需要更多的说服工作了。

一方面，实施全面的ABM战略意味着大量的工作。另一方面，这需要各方齐心协力，向着同一个方向前进，避免出现一些公司常见的工作状态：目标不同，行动各异。

专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。这两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。

责任编辑：kj005