“梦想是成功的驱动，寻找消费者，是生产过剩时代紧迫的商业课题。”

你能想象，源氏木语创始人最初想做实木家具，竟是因为一次自己装修挑不到自己心仪的家具？既然没有心有所属，不如自己成就，话虽说的硬气，一般人或许只是纸上谈兵，但他们真的做到了。

十年前，中国正处于电商发展高速阶段，源氏木语创始人张群峰和张晔正是坐了”电商“这趟快车，十多年来步履不停，打造了3000多个独有的源氏风格产品，为全国近500万家庭提供优质产品和服务。

品牌记录历史，也见证着时代。只是一家注重产品，不重营销的企业，或许大多数人也只看到源氏木语的后半段，却未了解它的”前半生“。

其实源氏木语在2015就有了线下第一家实体店。那源氏木语是如何一步步成为90后，z世代人群的喜爱？是如何成为新消费品牌？深入了解品牌成功背后的底层逻辑，去伪存真，带你走进源氏木语。

从消费者到创始人的转变

正如前文所说，当源氏木语创始人处于一个消费者的角色，想要环保健康、好看，又能符合普通家庭条件的价格，这样的家具实在难找。消费者的痛点往往就是商业的契机，而这也促使源氏木语创始人萌发做实木家具的想法。

品牌是需要一个载体来撑起整个的商业逻辑。就像农夫山泉矿泉水是主产品，而源氏木语是主打大件家具，实木床、实木沙发、实木衣柜等，也会延伸到一些软体家具，但不变的是围绕家、消费者需求以及对实木材质的坚持，坚持打造健康环保、高性价比的家具。

团队初成长的商业逻辑

”从店铺设计，选品、拍照、抠图、美工、售后，当年都是我们自己来。“源氏木语创始人张晔依旧记得最初忙碌的场景。

创业起初，人手不够，很多事情都是张群峰和张晔亲历亲为。不断探索，不会就去学，是他们最简单直接，却也是最有效的方式，慢慢从2个人变成上百的小团队。

创业真的就这么容易吗？也许创过业的人知道，卖产品，供应链的重要性。由于用户的购买率是未知数，积压的库存就意味着资金无法快速回笼、要承担仓储成本等等，而供不应求则让用户体验差。早年的源氏木语，就曾有过因库存不够的教训。

”创业踩坑是有过的，大坑小坑都踩过。“张晔在采访中曾说。最严重的是有一年面临缺货，应该是双十一卖多了，一边是消费者急着要货，另一边工厂又很难在短期内扩大产能，同时还要保证质量，所以那个年就过的非常忐忑。

而正因为这次，团队对供应链问题有了更多的思考，要提高预测、提前规划的能力、加大供应链管理，在大促的时候，供应链需要随时应对频繁波动的需求变化。

那时的他们逐渐意识到，对于实木家具，价格固然重要，更多的应该是态度，这件事不再是个人志趣的表达，更是面向大众，服务大众的家居事业。

有了这个商业逻辑，源氏木语便开始根据不同的用户需求，提供综合化的服务能力，包括仓储、配送、客服、质量管控等功能。

如今，源氏木语以金牌服务，购物无忧为宗旨，作为北美最大硬木采购商之一，与全球12家大型木场合作，保证供应量、质量和价格的稳定。

源氏木语在国家质量标准上，结合消费者需求，对原材料、制作工艺进行控制，做到成品全检、入库抽检、定期送检，所有产品可以追溯到人。

在物流方面与多家物流公司建立深度合作，物流可送达全国2000+城区，总部直发，提供完善物流、安装、售后服务，客服人员，全天24小时在线。

有了强大产品服务供应链，或许正是他们这几年稳居天猫实木家具类目TOP1的原因之一。

源氏木语如何做新品创新设计？

不断升级创新产品，也是源氏木语能长久屹立于市场的原因所在。

创业早期，张群峰和张晔也是直接在工厂拿货，但他们渐渐意识到消费者其实都已经喜欢宜家，muji这种现代简约北欧的风格，不喜欢那种粗、笨、老的线条或者旧的颜色，工厂其实是没有设计能力的。源氏木语新品设计团队就是在这时建立。

设计一件家具，让它在消费者家里面实现价值，价值不在于好看，更重要的是发挥功能 ，比如一张床，是斜背还是直背，用户的舒适度是源氏木语在做设计时非常重要的衡量标准。

源氏木语创始人张晔曾在采访中说：”我们去设计东西的时候一定是要让设计回归它的本质，设计是在传递一个价值，这个价值是包括产品本身的功能价值、它对人的关怀、它的审美价值，同时也是消费者承担得起的一个东西。“

现在，源氏木语每年都会推出上千个新品，有的是在原来经典产品上重新设计，有的是根据用户不同需求创新设计......在源氏木语，每年都有大量爆款诞生。

新消费品牌的黄金时代，各个细分赛道迎来全面爆发，通过产品创新打造差异化，或许正是新消费品牌成长的一条绝佳路径。

100%纯实木的高性价比到底如何实现的？

坚持100%纯实木，锁定年轻一代群体，这意味着产品要好看实用，真实又平价，源氏木语高性价比到底是如何来的？

源氏木语创始人表示：”影响产品价格会有几个主要因素，第一肯定是产品成本，第二是利润观和营销渠道，是跟创始人或者定价人的价值观相关的。“

在早期，源氏木语其实并没有什么产品成本优势，但有了规模以后，在原材料的购买上增加效益，在订单的处理上降本提效，因为订单量够大，源氏木语敢做这个事情。

在产品销售策略上，源于张群峰和张晔的利润观。源氏木语创始人觉得创造出来一个好的东西，消费者不需要很高的溢价就能享受到这个好的东西，用好的东西去服务尽可能多的人，这种价值感，形而上带来的满足感比钱还来得重要一些。

而在营销策略上，源氏木语更是少打广告，尽管现在源氏木语开了很多线下店，也会开直营店，也有加盟店，但是给加盟商的提成率是很低很低的。张晔说：”低到我们招商的时候人家一听，说你这开玩笑啊，然后就走了“。

十年前的消费主力军是70、80后，但今天的90后，95后，00后的消费者，已经不再单一对某个产品有很大需求，而是对品牌带来的生活方式，情感溢价和社交网络有更大需求。源氏木语创始人表示，在后期也将会增加消费者情感链接、提升品牌心智。

源氏木语创始人认为现在的市场，营销固然重要，但最终还是要回归到产品本身。

品牌力+产品力 做难而重要的事

”我们的产品，多数用户不会高频消费，我们的价值是，用户需要的时候，就能想到我们。”源氏木语创始人曾这样说。

在互联网时代，各个企业在致力于扩展多元化的经营方向，智能家具，互联网家装等，源氏木语也没有“坐以待毙”，挖掘用户深度需求，产品设计从需要向喜欢升级，依靠品牌影响力和产品力，双轮驱动。

而对于淘宝这一渠道，张群峰和张晔则表示不仅仅是当一个店铺来运营，而是看成一个品牌来对待。源氏木语创始人非常重视产品和用户的体验，坚持把核心的事做好到90分甚至100分，剩下的没那么好，但也不会差。

思维本质上的不同，也造就了源氏木语和一般网红淘宝店的不同。

在经历线上的高速发展，源氏木语也在线下快速布局，2018年源氏木语开启对外加盟模式，线下门店进入快速发展轨道。创始人曾说，预计3年内，全国门店将突破1200家。

源氏木语的使命是”做健康家具，创美好生活“，愿景是”让消费者买到真正环保、健康、放心的家具“，每一步都将理念与愿景结合，因为每一步都走的很稳，很扎实，所以壁垒也愈来愈高。

带着这份自信，张群峰和张晔认为源氏木语，未来3年，可以达到100亿规模

创业是不易的，做好一个品牌12年亦是艰辛，但好在他们坚持下来了，寻找消费者，是生产过剩时代紧迫的商业课题，而源氏木语品牌的崛起，或许是因为他们一直在做难而正确的事！

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