随着我国建筑业企业生产和经营规模的不断扩大,建筑业总产值持续增长。据中国建筑业协会发布《2021年建筑业发展统计分析》数据显示,2021年建筑业总产值达到293079.31亿元,比上年增长11.04%。

建筑工程因此被不少人认为“造富”的行业,而建筑资质是建筑企业发展的基本门槛。要想承包工程,必须要满足资质标准,并成功办理资质证书,才能够参与投标。因此,对于建筑企业来说,建筑资质可谓是企业刚需。 但建筑资质办理过程却没有想象中顺利,国家政策瞬息万变、准备材料复杂、申请流程繁琐难住了许多建筑企业。不少建筑资质企业因此应运而生。可随着越来越多的建筑资质企业加入行业赛道,特别是资质等级压减的大环境下,行业信息资讯日益发达,客户货比三家,建筑资质代办企业往往面临着获客难和团队管理难等问题。想要进一步扩大客源,急需另辟一条拓客新径。 像大部分建筑资质企业一样,广州博盛企业管理咨询有限公司(以下简称:博盛)负责人张艺潆(以下简称:张总)也遇到找不到目标客户、无法直接联系关键人和销售团队管理难等问题。

2020年8月,博盛开始借力探迹对“获客”、“触达客户”和“管理客户”等多重场景进行全面升级,实现销售数字化转型,找到了分利和转让的业务增长机会,形成差异竞争,抢占建筑资质市场高地。博盛是如何用销售数字化带来新增长的呢?下面我们一一揭晓。

品牌导览

广州博盛企业管理咨询有限公司是一家专业代办建筑建筑施工总承包资质、建筑专业承包资质,资质升级、增项等业务的企业。公司不仅拥有多名资深专业人士,而且注重企业人才的培养与发掘,已为上千家企业提供专业、优质、高效的服务。

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找准关键决策人,让成交自然发生

建筑行业具有高度的垂直属性,建筑资质代办企业往往不清楚哪些企业没有办理建筑资质,要找到目标客户,犹如在茫茫大海中捞针。张总回忆说,“前期积累起来的人脉资源成为公司第一批客户。秉持着“与客户同舟,与员工同行”的理念,我们快速获得行业的认可。”

“近一年,我们感觉到行业竞争更激烈,我们必须快人一步找到有需求的客户。” 张总提到。如何找到那批具有迫切资质需求的企业呢?探迹提供多个筛选维度贴合建筑资质企业的业务场景让其找到精准的有资质代办新增、续证需求的企业。比如,通过探迹【最新证书有效截止日期】直接筛选出有迫切资质需求的企业; 有资质需求建筑企业一般会招聘造价工程师、工程师、审计工程师等工程类专业人员。通过【岗位名称】+【所属行业】定位到建筑工程类企业。博盛业务主要集中在广东地区,按照注册地址筛选出广东地区的客户。

在存量竞争的时代,比同行快一步找到关键决策人成了制胜的关键。张总提到,“之前我们使用其他平台,因为数据不精准以及不贴近业务,导致错失了不少市场机会”。 幸好有了探迹,当销售确认其符合潜在客户画像标准后,可直接一键领取线索,查看企业多个联系方式,快速与潜在客户的关键人取得联系,让成单机率大大提升。 接下来销售会通过智能外呼对线索进行清洗,筛选出意向客户添加至企业微信。“有些客户虽然不是眼前有需求,但是当他有需求的时候,会主动找到我们,一切成交都是顺其自然的。“张总欣喜地说。

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只有淡季思维,没有淡季市场

一个工程项目从立项到交工往往需要一个很长的周期,因此建筑行业的淡旺季区分明显,张总指出:“年后开工的3-5月份是旺季,很多建筑项目开始招标或者开工,而像年中的7-9月份则是淡季。” 为保障全年的销售额,张总会根据淡旺季变化在探迹系统中设置好每月销售额目标,并将目标合理拆解,并根据实际情况实时调整。

淡季时博盛会利用探迹招投标功能,查找“设计院”“建筑咨询公司”“施工建筑”相关项目,以客户需求为中心锁定商机,解决潜客不足的问题;也会加强如每日外呼个数、通话时长等销售行为。 除此以外,张总特别提到探迹对公司企业管理制度和文化的赋能。探迹销售经理毫无保留地把探迹的经验分享给张总,让张总制定出符合现状的、公平的、合理的绩效制度。在PK文化建设上,博盛学习了探迹多维度的PK文化建设,团队之间在客户数、客单价、转化率、在库客户数量等维度进行PK,充分激励销售人员,营造竞争性的团队氛围。

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科学管理和培训,成就博盛铁军

建筑行业专业门槛高,新人销售上手难、培训成本高,张总急需数字化工具来解决管理和培训难题。 电销是行业的常规联系客户手段,但电销有很强的陌生感,如何快速建立信任,让对方愿意听下去,话术就显得格外重要。

从无到有,再到优,电销的话术有一个精进过程,销售新人正通过探迹平台的录音记录快速学习常见问题的回答话术,如博盛产品价值点、与竞品的优势等,高效完成上岗培训,让博盛公司整个电销团队发挥更大的价值。 录音记录也满足了张总规范新人通话质量和提升团队效率的需求,“电话销售讲求的是效率。当我第一次跟着销售做复盘的过程中,发现有的销售在介绍产品时,会犯一个典型的错误——想要将每一个功能点都给客户讲一遍,但产品价值的提炼要精准,故事性的场景描述,记忆更深刻,也更能打动客户”,张总介绍说。

为了打磨最优的电销打法,张总要求销售每日通话时长保证不低于2小时,借用探迹平台,张总每天进行录音抽查,分享优秀录音,并针对出现的问题进行指导指正,保障最优的电销打法在团队中传承。

科学的销售过程能保障目标的达成。张总要求销售根据意向度将客户分为ABCD四个等级,其中A类客户需要7天内跟进一次,B类需要半月内跟进一次,以此类推。每天张总会在探迹后台中查看客户最近跟进时间,针对没有及时跟进或者没有写跟进计划的销售进行沟通,轻松高效进行销售过程管理,规范销售跟进流程。 优秀的销售身上的好的话术、销售打法和工作流程,通过工具和日常管理手段,让其他的销售学习起来,从而成就博盛的铁军。在采访的尾声,张总高兴地说,2022年业绩目标是销售额翻一倍,销售团队规模也会继续扩大。

对于博盛公司来说,数字化不仅仅意味着用探迹助力建筑资质行业人员提高销售效率,也代表着博盛公司销售体系的数字化转型。探迹数字化工具的接入,帮助博盛完成了销售的数字化管理,同时也为销售工作提供了方便快捷的智能工具。

未来,随着建筑业的发展,资质行业也将迎来新的需求,博盛会持续投入业务数字化,借助智能化工具优化销售体系,助力销售高效成单,在众多建筑资质企业中脱颖而出。

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