前段时间，Couchbase 对全球拥有 1000 名及以上员工组织的 650 名 IT 领导者进行了年度调查，最终发现受到多种因素的影响，企业在失败的数字化转型项目上平均浪费了 412 万美元。2021 年，82% 的企业无法开展数字化转型项目，80% 的企业出现项目失败、延期或缩减的情况。

传统企业数字化转型的本意是降本增效以提升企业核心竞争力，但一旦转型失败，很可能事与愿违，导致企业处境恶化。此前，英国的一家保险公司就因数字化转型失败被以 1.85 亿英镑的价格收购，主导整个转型项目的开发商 IBM 因此被判赔 8060 万英镑。

企业数字化转型失败的背后很大原因是科技公司能力不足，尤其是技术能力不足。目前，全行业通过数字化转型，带动企业实现全面数字化的趋势已经不可逆转。都清楚“成功的数字化转型将从上云开始”，但一方面上云过程十分复杂，另外一方面企业上云后又会面临着运营、安全等新的问题，对于云计算企业提出了很高的技术要求。

以制造业数字化转型为例，并不是“简单的上云”就可以解决所有问题，企业需要的是从研发、供应链、工厂运营到营销、销售、服务等各个环节的全面优化。在一个智能制造工厂的项目中，企业需要实现对每一个生产相关环节的数据采集、处理、分析，再通过 5G 网络将零散的人、机器、设备全部连接起来，整个智能制造工厂的运行速度和精准度才可能进一步翻倍。在这个过程中，客户的很多诉求是市面上已有的产品无法解决的，定制开发的投入产出比又匹配不上。

在数字化转型上，大多数政企客户也依然面临着许多阻力和挑战。尤其是在"深度用云"时代，多样性场景和需求给云产业带来了新的变化，我们看到政企客户从最初的公有云、私有云、虚拟化等单一部署模式已经发展到多云、分布式云、混合云等多种部署模式，这些新的模式在满足政企复杂业务需求的同时，也带来了 IT 治理的新难题。

数字化转型中遇到的这些问题都需要提科技公司也就是云伙伴们具有强大的技术能力去解决。无论是对云平台，还是云伙伴，都不能全面的完全满足客户的多样化需求，多方协作，携手应对成为必然，云平台本身的技术实力，赋能伙伴能力提升，持续创新迭代自己的应用产品，共同联创，才能更好的应对客户诉求，才能抓住数字化转型蓝海的新机遇。

空谈生态是廉价的，技术呢？

“Talk is cheap, show me the code”这是 Linux 创始人 Linus Torvalds 的一句广为流传的名言，这放在今天鱼目混杂的云生态市场格外合适。做生态不等于单纯依靠一群合作伙伴丰富应用市场就够了，这是一个共建的过程。

技术在不断变化和发展，技术的本质是能力而不是资源。从云计算市场的发展阶段来看，目前国内云计算市场已经从野蛮生长期步入依靠科技创新的新阶段。从技术图谱的角度来看，在行业内发展多年后，各家云厂商在技术覆盖的面越来越广的同时，提供的能力越来越相似。技术的积累以及能力的完备，给了各大云厂商开始构建生态的好时机。其实伙伴们选择加入生态大可不必被铺天盖地的生态构建计划和资金扶持扰乱自己的判断。伙伴们需要选择有技术实力，并会长期持续投入的云厂商，而不是间歇性发几个计划，给伙伴画饼的生态平台。

在这方面，华为是众多厂商应该学习的对象。十余年前，华为就一直坚持每年将 10% 以上的销售收入投入研发，最近两年，这一比例已经高达 20% 以上。根据华为 2021 年年度报告，华为研发投入达到 1427 亿元人民币，占全年收入的 22.4%，十年累计投入的研发费用超过 8450 亿元人民币，这相当于“智能汽车领域的技术王者”特斯拉十余年的研发投入。

从每年的《欧盟工业研发投资排名》以及最近几年的《中国民营企业 500 强调研分析报告》中可以看出，研发投入第一的位置永远都是华为，且远远高于第二名。

前几年，云计算的风大都吹在了 PaaS 层和 SaaS 层，大家一窝蜂地在这上面做各种创新，容器、无服务器计算相关的文章铺天盖地，随着云计算承载的业务规模越来越大，很快就发现软件层面到瓶颈期了，软件定义的问题开始暴露出来，性能很难再有突破。这几年，我们看到云厂商开始转为专注基础设施层面的优化，忙着做软硬件一体化。华为也在平台层和应用层做了很多事情，但华为本就从基础设施起家，基础设施层面的优化从来就没停过。鲲鹏、昇腾、欧拉、鸿蒙的接连问世就是最好的证明，这些操作系统俨然已经成为云时代强大的开发者底座。

经过数十年的技术积累，华为云构建了“IaaS+tPaaS+aPaaS”的完整技术能力架构，但这对华为云而言还远远不够。去年，华为云提出“一切皆服务”，因为彼时正值许多合作伙伴“一切缺服务”的时候，华为云将自身强大的技术实力全部开放给合作伙伴，帮助合作伙伴快速实现能力成长。

去年，华为云发布开天 aPaaS，将华为自身 30 多年及全球各行各业的数字化转型经验沉淀在华为云上，让开发者不必重复造轮子，快速实现行业 SaaS 创新。在 6 月 15 日的华为伙伴暨开发者大会上，华为云 CEO 张平安又重磅发布了 5 个行业 aPaaS 服务，分别是工业 aPaaS、政务 aPaaS、供热 aPaaS、煤矿 aPaaS 和教育 aPaaS 以及 2 个基础 aPaaS 服务，即一站式富媒体消息服务 KooMessage、使能数字孪生的云地图服务 KooMap 。

华为云CEO张平安发布华为云开天aPaaS

当然，单纯的技术差距总是有办法弥补的，只是需要时间而已，而企业在实际应用中产生的问题并不是一张足够庞大且复杂的技术图谱就能解决的。恰相反，企业需要的是简单、快速、高效。

技术看到了，不会用则无用

并不是每一家企业的科技实力都足够雄厚，真正有未来的生态应该是能够帮助伙伴实现能力成长的生态。

如果把云生态看做一个整体，我们怎么评价它技术能力强？其实，生态技术强的本质应该是让生态内所有伙伴都拥有能够做大做强产品的技术。只有生态内所有伙伴都能够通过生态的哺育做到持续的技术创新，才能形成良好的生态循环，所以真正有未来的生态是能够帮助伙伴实现能力成长的生态。

如今，上云之后怎么把这个云用好，怎么让客户以最小的试错成本完成转型，这对云厂商及合作伙伴的能力提出了更高的要求。云厂商不仅要丰富云生态，还得提高云生态的能力。

华为云全球生态部总裁康宁发布华为云新伙伴体系

基于此，华为云“以能力为中心”进行了全新的伙伴体系变革，具体包含 1 个统一身份、2 个合作框架（GoCloud 及 GrowCloud）和 6 种伙伴角色，全面加速伙伴成长。

在统一身份之下，华为云根据与合作伙伴的合作场景，确定对应的 GoCloud 或 GrowCloud 合作框架（华为云为合作伙伴提供的支持、服务与权益）。其中，GoCloud 框架鼓励合作伙伴调用华为云能力，把产品、方案和服务构建在华为云之上，创造更多新价值；GrowCloud 框架鼓励合作伙伴帮助华为云扩大销售，加速增长，实现商业共赢。

华为云为伙伴设计了数字化转型咨询与系统集成、软件、服务、硬件设备、学习与赋能、总经销商等 6 种合作角色，伙伴可以根据自身业务的发展方向，选择一种或者多种不同的角色进入华为云的 GoCloud 和 GrowCloud 合作框架，完成个性化的能力发展和商业合作。

如前言，企业数字化转型一旦失败可能会恶化企业处境。此时，从一些轻量化的项目开始是比较稳妥的做法，快速验证，快速试错，提升创新积极性。虽然现在市面上也有一些解决方案，但可成熟对外商用且用在生产领域的还是比较少见的。

华为云面向合作伙伴提供一站式解决方案构建、见证的工具链平台海顿解决方案工厂，这是把华为云多年解决方案构建验证的基础设施、技术、经验变成一种服务，共享给合作伙伴，使伙伴能够快速形成解决方案，实现构建验证 4 个 1：即 1 秒获取参考架构，1 小时完成架构设计、1 键生成测试报告，1 天完成方案验证，极大地提升伙伴解决方案的设计、开发、验证效率和质量。

此外，数字化转型不能忽略人力物力不充足的二三线城市的中小企业、民营企业，在人才储备不足的情况下如何去做转型。华为云从教、学、练、考、助等五大维度为开发者提供服务平台，能够让开发者快速直达华为云超过 110 个云服务，超过 4500 个 API 接口，帮助开发者快速实现应用的创新，当前，开发者调用华为云 API 的次数已经超过 180 亿次每月。

针对不同的开发场景，华为云推出了多种开放平台类的云服务，这里面包括通用软件的开发、AI 的开发、大数据的开发和数字内容开发四大流水线工具服务，帮助开发者一站式完成应用的开发，增强应用的功能特性，简化应用的生产过程。华为云还构建了强大的华为云学堂，持续培养和赋能伙伴及开发者。2022 年 1 月到 5 月，云学堂已经持续培养近百万的开发者，占中国软件产业从业人员的 10% 左右，百万开发者中有 12 万人通过了华为云的认证考试，并获得了证书。

除自身的技术实力够强以及愿意在云生态上投入时间之外，一家云厂商想做好这件事情还必须在资本层面进行投入。2022 年，华为云投入 1 亿美元升级沃土云创计划（沃土云创计划是华为云开发者使能计划，面向企业、高校、个人三个方向），目前已有 1900 多家企业加入该计划并完成 1200 多个应用构建和 600 多个沃土技术认证，超 12 万用户完成开发者职业认证，600 多专家入驻开发者社区。

云生态中的“尖子生班”

现如今，我们已经到了价值转化的关键节点。

在这种时候，伙伴选择云生态要着重考虑技术能力和价值两部分。技术层面，不仅要重视云厂商是否具备自底向上的全链路能力，现如今的技术边界已经从云上扩展至边缘，云网边架构一体化趋势越来越明显，云厂商是否在这方面有持续性的研发投入足以随时应对技术层面的变化，谨慎打着生态的幌子只为自己谋取利益，更要注重加入生态后自身的技术能力是否能够得到成长。价值层面，生态的共建性是否真实有效，云厂商是否愿意在其中花费时间和精力，甚至是投入资金保证整个生态机制的有效运转，通过自身的技术实力简化合作伙伴的成功路径，真正达到共创、共享、共赢的产业新生态，共创新价值。

在新的生态体系下，针对软件合作伙伴，华为云将与伙伴强化 Co-sell 合作，激励伙伴从“用华为云”到“用好华为云”，联合构建商业解决方案，共享商机，通过联运助力伙伴扩大市场空间；针对服务合作伙伴，华为云将提供差异化支持和战略性支持，包括专职团队补贴和赋能，支持伙伴构建交付能力中心，分享华为内外部商业机会，帮助伙伴实现多元化、高价值的商业成功。

选择一个强大的云生态相当于选择一群强大的合作伙伴，与强者同行终有一天你也会变成强者。从成立开始就在和企业打交道的华为，从诞生之初就在了解企业诉求的华为云，最难搞的 TOB 让华为搞了这么多年，不论华为云举办什么类型的大会，你总能看到合作伙伴和开发者的字眼，加入这种文化下诞生的云生态或许是企业最高效的选择。

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