金沙酒业：张道红15字“摘要”金沙市场建设，接下来怎么干？

敢为、敢当、敢争先。

日前，金沙酒业召开2022年上半年工作总结述职会，公司上半年销售收入实现同期增长，生产经营整体平稳。

市场建设方面，金沙酒业提出了15字方针，具体如下：

抓终端，与经销商共同推进终端网点开发；

去库存，与经销商共同研究，通过有效的市场政策拉动终端动销；

抓控价，市场督查部门和各销售部门紧密配合，通过两个月时间将线上线下产品价格回归正常；

抓招商，加大空白市场招商布局，约谈窜货低价的经销商，淘汰不守规矩的经销商，不断优化经销商结构；

抓时机，各市场根据区域情况，制定升学宴等宴席方案，拉动终端消费。

这15个字不仅是金沙酒业市场建设的具体措施，也是对“酱酒遇冷”观点的有力回应。

日前，金沙酒业党委书记、董事长张道红在朋友圈中再次提及“15字方针”，让行业看到一个勇于直面问题、承担问题、解决问题的企业掌舵者，也展示了金沙酒业的“敢当、敢为、敢争先”。

1.聚焦终端，做好消费者培育

酱酒渠道为王的时代已然过去，企业需要转变营销模式。针对核心消费人群做定向口感培育工作，进而提升消费者口感认可度。

15字方针首先提到的便是“抓终端”，足见金沙酒业对终端消费者培育工作的重视。

凭借摘要酒抢占高端酱酒消费群体心智，又加码金沙纪年系列酒，完善品牌矩阵，金沙酒业加快了连接终端的步伐。

具体而言，金沙酒业通过高举高打的策略进行品牌宣发，推出摘要酒等高端酱酒产品提升品牌形象，借助中国酱酒金沙文化节、中国·金沙红高粱节、摘香盛宴、《梦回金沙》沉浸式舞剧等新颖的营销形式，提高消费者认知，抢占消费者心智，进而达到消费者培育的目的。

2022年，金沙酒业计划发动全国经销商全面启动“消费培育计划”，以小品会为主，举办超过10万场的一桌式品鉴会，继续深化企业消费者培育工作。

今年5月，金沙酒业方面曾透露，“消费培育计划”为金沙酒业吸引了一大批新用户，而这些新用户为金沙酒业当前的业绩贡献超过了40%，这也表明金沙酒业的消费者培育工作效果颇丰，实现了消费转化的跃升。

6月，金沙酒业继续加码消费者培育，发布“美好文化战略”，并确定了“美好文化战略”作为百亿金沙的重要纲领。以“美好生活奋斗者”为IP载体，展现为美好生活奋斗人群的魅力。通过与不同人群代表展开精神对话，触达同类消费者心智，进一步拉近金沙酒业与消费者之间的距离。

金沙酒业的一系列举措也为行业提供了新的思考——单向的广告输出，不足以适应如今多元化发展的消费需求。与消费者充分互动，才能打响品牌知名度，做强消费者培育。

2.控制价差，推动行业提质升级

价差的存在短期来看是好事，这表明行业正处于发展红利时期，发展潜力巨大。但长期而言，却缩短了行业发展周期，挤压市场，甚至导致市场混乱。

价格的倒挂不仅影响品牌形象，更影响经销商长期发展利益，控价也因此成为企业经营的重点工作之一。

金沙酒业将“抓控价”提升至战略方针高度，在进一步保护经销商权益的同时，也推动了酱酒市场的理性繁荣。

目前来看，控价最有效的两个手段一是减少发货，二是与经销商良性互动，促进渠道流通。金沙酒业多措并举，为经销商设置合理利润空间，凸显企业对于控价的信心与智慧，也展现了其作为酱酒头部企业的远见与格局。

3.聚焦空白市场，拓展行业边际

经过酱酒品牌多年深耕，河南、山东、广东等酱酒消费大省市场规模进一步扩大，但市场格局和环境已经趋向成熟，品牌竞争压力进一步明显。

酱酒企业正向经济发达的东南区域扩展，以江浙沪闽为代表的东南沿海市场，不久将成为酱酒品类新的增长极，撑起以金沙酒业为代表的酱酒头部企业“第二增长曲线”。

但这还不够，无论是市场还是企业，要发展就需要外延拓展，需要进行空白市场的开发。金沙酒业也正将目光瞄准更多的空白市场，如西北、东北等地区。

此外，在金沙酒业的“抓招商”中不仅提到要加大空白市场招商布局，还特别明确要优化经销商结构。

7月23日，张道红在朋友圈写下关于酱酒战略投资的相关思考，着重提到了利好经销商、打造厂商命运共同体、契约精神等关键词：

一是酱酒热，资本都涌入。2019年以来，贵州有实力企业就一直在引进战投计划，是贵州企业的重要战略，从没间断。

二是战投成功引进，利好企业、利好经销商、利好员工，会给企业高质量发展注入动力、活力。

三是一个成功的企业一定有契约精神，信用就是财富。不管战投引进成功与否，打造厂商命运共同体的价值理念不会变，企业对合作伙伴的承诺政策一定会兑现。

显然，金沙酒业希望寻找的经销商是长期合作，互利共存、互利共惠的伙伴，而不是为了短期利益作出有损行业发展的投机者。这也让行业清晰地认识到，金沙酒业要描绘的百亿蓝图，不是简单以量取胜的百亿，而是高质量、稳扎稳打、行稳致远的百亿。

金沙酒业方面透露，自7月份以来，金沙酒业通过对市场上低价抛货产品的回购，已经达到了3000多箱，这也能看出金沙酒业控价的决心和力度。

而对于被淘汰的经销商，金沙酒业表示，从8月1日开始，将对被淘汰经销商的库存进行回购，不给经销商造成额外的压力和负担。此外，金沙酒业目前已经组建了十多个团队，深入全国各个省区，对所有经销商的库存情况进行盘点，以便后续出台支持政策。

金沙酒业此举也给部分经销商带来启示：虽然市场暂时“冷静”，但窜货乱价现象终究不是长远发展之道，相互扶持，共渡难关，经销商和企业才有广阔的未来。

4.紧跟发展需求，抢抓发展机遇

关于金沙酒业提出的“抓时机”，金沙酒业要抓的不是传统意义上中秋、升学宴、春节等营销节点，而是产业发展的时机。

6月份，我国制造业采购经理指数（PMI）为50.2%，比上月上升0.6个百分点，重回临界点以上；非制造业商务活动指数为54.7%，高于上月6.9个百分点，连续两个月明显回升，同样到达扩张区间；全国居民消费价格指数（CPI）同比上涨2.5%，涨幅比上月扩大0.4个百分点，其中食品烟酒类价格同比上涨2.5%，酒类消费价格6月同比上涨1.6%；环比上涨0.4%，1-6月同比上涨1.7%。

经济稳步向好，让行业对酒类市场后续发展抱有谨慎而积极的预期。接下来的中秋和春节时段，酒类市场可能出现拐点，如果市场恢复较慢，这个拐点可能在明年上半年来临。