作者：田锋

这两年，新冠兴风作浪，但还是没能掩盖住那个在风浪中出没的另类生物——中国自主工业软件！这两年，对中国工业软件来说是大拐之年。跟高端芯片一样，国产工业软件、工业软件人和工业软件组织也被罕见地高光照射。

我本人25年醉心于工业仿真、精益研发和知识工程的研究，对之外世界的了解也只限于文字和视频等二手材料。这两年深度参与了这三个领域之外其他工业软件的事，和很多行业大咖的交往与交流让我开了眼界。原以为我供职的公司是那只不惧丹炉真火的倔强之物，哪知每一个中国工业软件公司都是三头六臂的不屈存在。在商海和技山中的无情摔打，让这些公司练就了哪吒身。

我最近被问到什么样的组织适合做工业软件。我脑子中的答案就是——守望者。《守望者》的剧情是这样讲的：由于邪恶势力肆意蔓延，一群具有超群实力的正义之士挺身而出，他们戴着面具，身着奇装异服，与各种恶势力展开较量……

不管你怎么理解“恶势力”，但想要担负中国工业软件的破冰使命，必须既要有齐天大圣的心气，还得有三头六臂的身段，其实，就是那些做了十年以上工业软件还没死也没转行的组织。

大拐之年必有大妖。风口到来，商机乍现，突然所有的人和组织都宣称自己可以做高端芯片和工业软件。但用“大圣心、哪吒身”来衡量的时候，那些最有可能成功的组织的特征很明显。本文给出几面照妖镜：基因、战略、定力、商业、技术，自己缺什么一照便知。

基 因

成就任何事情都要有基因，工业软件也是，至少，强大的基因能提升你的成功率。很多人不信这个邪，觉得事在人为嘛，我能在这件事上成功，在其他事上一样能成功。于是多数人死在“多元化”打野的路上。

成就任何事情都要有基因，至少，强大的基因能提升你的成功率。大自然的基因是生物经过数亿年的进化，形成相对稳定的那一串遗传密码。在产业上，基因其实就是你的组织经过长时间创建和进化而成的积淀。虚的方面讲是文化、思维和意识，实的方面讲就是技术、数据、人才、客户等。很多人跟我叫板说：在新经济时代，基于互联网思维的商业模式就不吃你这一套。抱歉，有这种想法的人肯定是心灵鸡汤喝多了。中国最成功的互联网公司——阿里和腾讯——的企业发展史，应该比叫板我的人的工龄都长吧。时髦新潮的互联网尚且如此，端庄稳重的工业软件还能弯道超车乎？

生物的DNA是一种长链聚合物，组成物质是4种脱氧核苷酸，而且由这些要素排列组合构成的两根链条互相盘旋迭代而成。工业软件产业DNA也由两条链构成：技术链和商业链，两条链缺一不可。每条链同样由多个要素构成。以下两条链八项要素，你具备多少，决定了你的成功率：

1.技术链的成功要素：

1）高覆盖的技术研究

2）系统化的技术积累

3）对刚需的准确识别

4）可行的工程化验证

2.商业链的成功要素：

1）遮风避雨的兜底资金

2）商业用户的触达通道

3）对舶来品的替换策略

4）产业基础的培养策略

一家组织是什么基因，不用了解历史，问几个当前问题就了解个七七八八：

这个组织的人（特别是老板和高管）每天嘴里说的是什么？

脑子中琢磨的是什么？

看文献看材料时看的是什么？

每天会晤的人是什么人？

战 略

战略代表了你不会三心二意。如果发现对方没做好赔三年的决心，就别相信他真的会做工业软件。先不说首版发布后营销能不能有正反馈，仅拿出功能和性能尚可的首版产品就得安心做三年，团队还不能小了。

战略，与其说是“选择”的科学，不如说是“放弃”的艺术。贸然选择踏入工业软件天路，有些组织是轻敌了，没有预料到道路的艰辛；有些组织则是贪心了，舍不得放弃任何一个看似是馅饼的陷阱。不论什么原因，如果没有做好充分的战略研究，最后都肯定会遇到同一个悲催事儿——钱不够了。看似是风雨难测，世事难料，其实是因为一开始你就是抱着侥幸心理。

所以，中国工业软件，做定战略决心，做好策略分析，准备打持久战，需要备好至少3年的遮风避雨的兜底资金。

关于战略决心，其实表面特征也很明显，问一下：这个组织坚持了5年以上的东西是什么？10年呢？20年呢？

定 力

如果说战略是谈主观决心，那退路就是看客观决心。韩信知道将士主观决心再大也不够，于是把船烧了，彻底建起了客观决心。

组织赖以生存的东西是什么，不做这个会不会饿死？如果是，他丝毫不会懈怠，“背水一战、破釜沉舟、凭城借一”这些成语就是形容他们的。如果不是，随时逃命是必然的，“虚晃一枪、夺路而逃、全身而退”这些成语就是为他们准备的。

万事就怕认真。路遇猛兽，如果翻身便逃，那只有一个结局——被赶尽杀绝。如果直面劲敌，坚定盯住对方眼睛，妙用天时，巧用优势，或可一战。毕竟，自然界进化数亿年达到今日之平衡，肯定是尺有所短，寸有所长，关键是你能否识别这种长短而妙用之。没有生存危机感的企业，也许连这个心思都不会有，更别说胆量。

关于退路，请问：

这个组织靠什么活着？

工业软件、办公软件、工业产品还是房地产？

商机乍现，该组织争取这个商机的动机是搞一笔钱就走，还是真的做好了转行的准备？

做了哪些准备？

商 业

在基因一节中，我们提到工业软件产业DNA的两条链缺一不可。中国工业软件能否成功，取决于这两项成功能否同时达成：技术成功和商业成功。没有商业成功路线，就没有技术成功路线。之所以这么强调商业，并不是技术不重要，而是业界太过强调技术了，恰恰最终扼杀了技术的成功。

实话说，技术再难，都可以从零做起。做出软件的第一个版本并不难，只要有相应的商业回报，就可以继续做第二个版本，就像DNA生长和进化一样，一节一节地接力下去，终会成功。怕就怕一开始并没想好商业路线就着手技术开发，这正是中国工业软件界最常见且最危险的陷阱。

不论你开发多好的产品，有多少种用户，只有一种用户是你的衣食父母，那就是商业用户——拿出真金白银买你产品的那些用户。但看似海量的潜在客户名义上是你的，真相是早已被瓜分殆尽。中国的B2B市场，经过这30年的关系型营销，客户关系早已被稳稳地固化。一个全新进入者如想触达客户内心是何其艰难，那种酒香不怕巷子深的逻辑早已行不通了。

一家长期坚持工业软件研发的组织的一个最大特征就是：拥有相当数量的、相濡以沫的高品质客户，触达这些客户的通道是现成的。相比那些突然宣称自己能做工业软件的组织，长期坚守的工业软件组织的商业DNA链条上“触达商业客户通道”这项要素要坚固许多。同时，其潜在客户需要遍布各行各业，而非个别行业，除非是适用于特定行业或专业的特种工业软件。

考察一家组织的商业基因，问一下：

这个组织真正成功地靠自己卖过东西么？

还是靠国家定向采购？

真正在20家以上的竞争者中打的头破血流还是靠某种垄断？

曾经卖的比较成功的东西是什么？

营销和市场队伍多大？

这些人每天和谁沟通？是那些买工业软件的人还是买装备的人？这是脑回路完全不同的两类人。

技 术

工业软件产业是个传统产业。经过60多年的发展，基本形成一套稳定的国际格局，无论从技术上还是商业上已经形成完整地图，所以这里不像戈壁荒山那样任你跑马圈地。没有一套明晰的产业地图，贸然进去，那基本就是其中大鳄的食物。

按照中国古人的智慧，要成大事，天时、地利、人和，三者缺一不可。就工业软件产业而言，技术积累就是“地利”。产业地图勾画出来后，需要判断自己所处的高度，这个高度是不是足够高，可以让你做出整装出发的决定。应该没人傻到攀登珠峰是从海拔0米出发吧。珠穆朗玛峰在中国境内有两个大本营，其中东坡大本营的海拔是5200米，与珠峰峰顶的直线距离约19公里。中国工业软件公司的技术积累至少要达到任何一个大本营的高度。

没有长时间的技术积累就贸然出发的人，基本上都会死在半山腰。这里所谓的技术积累是个技术谱，而非几项零散的技术。且技术谱要跟目标用户的需求谱要匹配，特别是“刚需谱”。技术谱和刚需谱中的“谱”字是需要时间和规模来积累的。那些突然宣称自己可以做工业软件的组织，若不是迷之自信，就是想欺负中国懂行的专家不多，误导主管部门的决策。

表1-1给出了不同工业软件的技术要素构成，表1-2给出了这些要素的最重要来源，以及这些要素满足需要的程度。这些要素来源的判定就是根据这些组织是否具有积累的基础、历史和动机。

表1-1.各类工业软件的技术要素

表1-2.不同类型组织所能拥有的工业软件要素及其对需要的满足程度

通过表1-1和表1-2中各项要素及其提供者能力的分析，显然只有长期坚持在工业软件领域的公司才是肩负中国工业软件破冰使命的主体。虽然确实需要其他类型的组织，譬如工业企业、科研院所，以及第三方机构来加持，但每类机构都有其固有使命、业务特长和技术积累。虽然对工业软件发展都有其独特价值，但不代表任何一个和工业沾边的组织就真能在工业软件风口下起飞，然后还能平稳落地。因此，我们强烈不建议各组织随意和盲目跟风，经不住诱惑，去发展与自己战略和使命不一致的业务和能力，不仅不利于中国工业软件产业的良性发展，还会把自己的发展带入不良境遇。要不然，几年下来，中国工业软件行业肯定是一地鸡毛。

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