在中国市场，捷豹路虎品牌一直都是一个特殊的存在。在2020年全球车市下滑的背景下，捷豹路虎全球销量同比下降近四分之一；但第四季度，捷豹路虎在中国却取得同比增长19%的业绩，其中，12月在华市场终端销量近1.3万辆，更是刷新了近3年来单月销量新高。

捷豹路虎在中国的峰回路转，除了得益于厂商方面的一系列改善举措，更重要的则是核心经销商的风雨同舟。在其经销商体系中，不得不提到的则是惠通陆华集团，这家创建于2000年的汽车经销商，从2001年开始签约成为路虎在中国大陆地区首家授权代理商。弹指一挥，20年的风雨历程让双方的合作关系更加稳固，而在这段行业合作的佳话中，惠通陆华不仅成就了自己的地位和口碑，更与捷豹路虎携手构建起了该品牌的市场高地。

惠通陆华集团总裁 刘彤

峰回路转，乘势而行

“中国是一个飞速发展且充满变数的全球最大汽车市场，每个品牌都可能遇到困难期，捷豹路虎也不例外。”回顾过去几年捷豹路虎在中国的发展历程，惠通陆华集团总裁刘彤说出了自己的看法，“品牌定位、产品开发、产品配置等方面都有可能导致某个品牌短时间内陷入困境，但是从长期来看，这些都是暂时的。”

正如刘彤所言，2016年潘庆被任命为捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁及奇瑞捷豹路虎董事，而此次人事任命成为捷豹路虎在中国推进本土化进程当中具有历史性的一步。随后，2018年12月31日起，潘庆代理捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁，全面负责联合机构各项业务的推进与发展。

“潘总担任IMSS总裁后，捷豹路虎对经销商管理的重心出现明显的转变，从过去关注厂商的批售到关注经销商的零售，并且更加注重经销商本地化销售的能力；同时，捷豹路虎加大了对重点战略车型的推广力度，带动了经销商体系管理能力的转变和提升。”作为核心经销商，刘彤在过去几年切实感受到了捷豹路虎正努力做出转变，并且眼看着市场在朝好的方向发展。

乘势而上，2020年11月，捷豹路虎宣布旗下所有在华业务将由捷豹路虎中国总裁潘庆统一决策。“这对捷豹路虎整合各方资源、优化网络布局和加强市场应对等都会带来帮助，并且在未来几年这些改善举措的优势也将逐渐体现出来。”作为集团的掌舵者，刘彤不仅觉察到了捷豹路虎品牌所带来的转机和希望，更意识到惠通陆华此时要与厂商协同进步的必要性。

以客为尊，深耕捷豹路虎

惠通陆华成立至今的20多年里，国内车市风云变幻、沧海桑田，既有强者恒强的领航前行者，也有濒于边缘被大浪淘沙的出局者，但惠通陆华却秉承自己的初心，在属于自己的节奏上稳扎稳打。

20个重点城市，28家服务网点，其中22家捷豹路虎品牌授权服务网点，在刘彤看来，这个行业盲目追求上量是很容易的事情，难的是坚持自己的原则，始终朝着自己的目标前进。

“惠通陆华这些年来能走得又稳又好，我觉得首先与集团董事长黄晓军先生对这个行业和对捷豹路虎品牌的热爱分不开，正因如此，惠通陆华在经营过程中才保持了对捷豹路虎品牌深厚的情感，而非完全出于商业目的；同时，在经营风格上，集团也更倾向于稳健持重。”

在确定目标之后，惠通陆华还将自己的理念与客户体验结合，“客户为尊，服务至上，持续满足和创造客户需求”的经营理念多年来并没有变成空谈，并且落地成为拉近客户的各种切实举措。

从当年的“路虎大会”到如今的“发现之旅”和“服务承诺”，为了保持跟客户的紧密关系，惠通陆华担当着捷豹路虎品牌的本地化铺路人角色，特别是在技术能力上的持续投入，在捷豹路虎品牌开拓中国市场的过程中，惠通陆华为捷豹路虎输送了大量技师人才，成为名副其实的“黄埔军校”。

当行至2020年时，惠通陆华再次向前迈进，在“20周年 相伴未来”暨品牌服务承诺发布会上，发布了包括面向新车客户、售后客户和所有客户三类群体不同需求的8项服务在内的定制专属品牌服务承诺。新车甲醛净化、新车代步车险、进店免费3项安全检查，等等，正因这些细微之处的承诺和关注，让“客户为尊”的理念掷地有声。

除了上述两点经营上的原则，刘彤还向笔者强调了最为重要的另外一点，也正是这一点让惠通陆华站在20年的里程碑节点上，具有冲击更高目标的底气和实力。

财务视角下的精细化管理

近几年，市场竞争加剧，即便豪华品牌逆势增长，但惠通陆华依然及时捕捉到了行业的动向，并率先开启转型之路。在刘彤倡导的“零售行业+服务行业”经营定位下，惠通陆华朝着精细化、规范化、标准化、数字化的管理阶段稳步转型，并最终向着实现精细化的客户管理模式推进。

“如果整个行业走低，有企业倒下了，那我们也希望站到最后的是惠通陆华。”刘彤将管理转型的方向进一步细分，在精细化、规范化方面，对高品质服务体验的孜孜追求成为惠通陆华的首要方向。

“很多细节上的优质体验本就应该是4S店提供给客户的，但这么多年来，一些从业者们已经忘记了自己的初衷。”上世纪90年代后期的零售业从业经验，让刘彤明白客户体验和客户满意度的重要性。“卖方市场向买方市场的转变过程是迅速的，因此汽车经销商的服务能力提升和服务意识转变也应当同样敏锐而迅速。”从2006年投身汽车经销商行业以来，行业虽然在前进，但刘彤仍觉得与二三十年前的零售业服务水准存在差距，也正因存在差距，才让他看到门店在服务方面的提升潜力。

另外，此前13年财务工作经验，让刘彤在管理过程中格外注重“财务视角”。与一般从销售、售后业务出身的经销商集团管理者不同，刘彤重点关注的是综合报表、资产负债表、损益表、现金流量这些数据，而在决策时也更多地从投入产出的角度出发。

“特别是在集团层面的管理工作上，注重从财务、投资、数据化的角度审视盈利情况和投资回报率，加大对集团经营性现金流的管控，这些非常必要。想要给客户提供良好的服务，公司具备稳定的盈利能力是基础。”在他看来，有了稳定的盈利，公司才能有后劲儿去发展，才敢做市场营销活动，才能获得客户和员工的满意。

“在追求销量的同时，我们必须考虑盈利。靠资源盈利的时代已经过去了，我们要有战略布局、品牌布局和合理的地域布局，以及精细化、标准化的管理，这样才有可能获得收益和长期发展。”刘彤中肯地说道。

思维扭转与经营改善

“我相信付出一定会有回报。”采访中，刘彤的这句话让笔者印象深刻。

从2018年9月接过“帅印”以来，刘彤将更多的精力投入到“内部”，一点一滴，潜移默化。

掌舵两年多时间，他每年都会拟定一个集团提升的方向：2018年，他重新审视汽车经销商业务，将这一领域定位为“零售+服务”；2019年，“有效管理”成为核心诉求，以求提升集团所有中层以上管理岗的管理能力；2020年，“品牌”成为新的关注方向，他要让客户感受到惠通陆华是有温度、有“爱”的品牌……刘彤觉得两年多时间里，惠通陆华最大的改变不是在经营规模上，而是在内部管理和服务能力上。

“我们是践行者和实践者，我希望集团旗下所有门店的总经理和部门经理都能不断地提高，都能成为卓越的管理者。”刘彤要打造的是一支“特种部队”，而想要成为其中的一员，就必须要做好吃苦的准备，经历这个过程。

上任后的两年半时间里，有一些门店总经理被优化；但经过这两年多的深入改善，惠通陆华集团各项业绩达成和管理指标有了很大的提升。切中要害，对症下药，这就是刘彤的管理风格。在逐年推进的节奏中，他将集团的企业共同价值观和品牌建设视为“重要非紧急”的长期任务，而这些“重要非紧急”的事项则成为企业成功的关键。

刘彤铿锵有力地总结道：“很有可能经过两三年的努力，我们才能仅仅做出基本认知上的统一，但经过三到五年，甚至更久的付出，就一定能够在经营结果上看到更加显著的改观，惠通陆华也才能成为一家优秀的服务企业，我相信我们一定可以做到。”

编者后记

近几年来，惠通陆华集团不仅继续深耕捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、雷克萨斯等传统豪华品牌，同时也在售后业务上与特斯拉、蔚来、理想等新能源、新势力汽车品牌合作。20多年的豪华品牌经营背景和出色的管理能力支撑下，刘彤表示这些业务层面的尝试从品牌宽度上增加了惠通陆华集团的积淀，同时也把握了新的市场机遇。

惠通陆华集团总裁 刘彤

与集团业务的点滴向新一样，惠通陆华集团凭借“他山之石”，经历了一轮轮的内力提升考验，并在“车市的颠簸”中得到了历练，一旦车市步入坦途，惠通陆华也将犹如一驾后劲十足的马车，直冲而上，向业界展现其不容小觑的硬核实力。

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