大家好,我是妮妮。
今天沸点天下2023启动会的主题是:增长。
那我就来跟大家分享一下,关于增长,我的思考:增长从哪里来。
相信所有的销售人员都知道下面这个公式:
销售额=流量*转化率*客单价*复购率
所以,想要提升销售额,就要在这4个关键点后面找机会。
下面这个公式,也是十分重要。
成功=核心算法(套路)*大量重复动作
这里的成功,可以是做事成功,也可以是销售成功。
那,如果把上面两个公式相结合,就会发现,想要增长,无非还是2个关键点:资源与方法
● 资源从哪里来?
● 如何获取成功经验?
资源从哪里来?
● 通过布局引流获取更多信息;
● 通过参加其他的展会获得更多客户资料;
● 通过客户介绍,让更多客户参与;
● 通过客户分享,让更多潜在客户了解我们的活动,从而参与其中。
哪些环节还可以怎样优化?
我们再从动作拆解来看看,在哪里有机会。
从成交流程拆解:引流-咨询-大展位-成交-分享-复购
从经验复制拆解:关键问题-成交经验-经验总结-经验考核
就某件环节,流程,或是方案跟老板探讨时,老板总是会灵魂三问:
● 问题在哪?
● 谁擅长解决这个问题?
● 他是怎么解决这个问题的?
对,他不会从零开始做尝试,而是会去复制成功的经验。
普通人总喜欢摸索,高手总是复制成功。
太阳底下没有新鲜事。
你遇到的95%的问题都有人遇到过,你只要找到那些解决了这个问题的人,并且复制他们的成功经验就可以了。
前几天,老板给我布置了一个任务:东莞展的关键词布局做得不错,老板选了4个关键词给我让我复制东莞展的布局。
收到任务后,我的第一个动作就是去找资料,看当时我们做了哪些动作,任务是怎么分配的。
第2天,我就写了一个文档给到大家,关于如何拍,如何发,如何赞与评,如何检查,都给了大家详细的建议。
所以,你接到一项任务时,是直接动手做,还是倒回去看做得好的人是怎么做的呢?
过去一年,我也总结了几条同事的方法论。
沸点人的方法论
1.内容:
当好搬运工,建好根据地。
随着项目的推进,我们时常会有一些内容会出来。
大家可以把这些内容修改迭代成你的内容,然后发布出去,这就是搬运工。
客户来源通常是自媒体渠道,客户引流来后通常是在朋友圈,被影响,种草和成交。
所以,每个人都要做好自媒体和朋友圈两个根据地。
2.势能:
成为冠军去打一场仗,而不是打一场仗成功冠军。
沸点的项目,我们在策划阶段都是找到各个角度的优势,成为第一才推出来给到大家去做销售。
因为你是第一,才会有更多的关注,会有更多的信任。
而我们每个同事自己,也要努力把自己塑造成为冠军。
金总,有一个素材库,里面有话术,案例,现场图片等内容。其中有一个文件夹,放的全部是客户对他的反馈。
比如,谁夸他服务好了,谁夸他专业了,谁感谢他给介绍了渠道等,他把这些截图都收集起来,放到这个文件夹里。
等到新客户有质疑时,他就发出来。
我们说信任是合作的基础。
你,有没有把自己打造成为冠军呢?
3.传播:
不发声=不发生。
这是一个自媒体的时代,每个人都有发声的权力。
郭浩,21年是销冠,22年又是销冠;他有很多客户都是在网上看到他的信息而找到他,跟他合作的,试想,如果他不做布局,不在互联网上发声,会有这么多客户找到他吗?
丽平,22年广州冠军小组组长,22年她开始录制视频,亲自出镜,丽平说自从录制视频后,主动咨询与合作的客户更多了,还有客户留言说感觉你好专业。
试想,如果她不发声,她的客户会因为她专业而信任她吗?
所以,发声,才发生;人出现,才有更多合作机会出现。
4.节奏:
不要想着做一件大事,而是要去办好一件又一件小事。
正如,一口吃不成一个胖子,一天的努力,也成不了一个销冠。
把业绩增长当成一件大事,跟着公司的节奏,打好每个节点,优化好每一个环节,当你把引流,转化,成交,复购,全都做好了,你离销冠就不远了。
5.心态:
成就客户才是成就自己。
每个人都想要成就自己;可是这个世界是功利的,你只有对别人有帮助,有利,别人才能成就你。
所以,成就客户才是成就自己。
正如勇哥刚刚分享时说,他想让沸点的同事被尊重。
客户,渠道为什么尊重沸点的同事,肯定是因为我们有价值,能够为他们提供价值。
所以,记住:成就才是成就自己。
努力成为一个对客户有帮助的人,给他们资源,给他们方法。
不要担心客户学了方法不再找你,也不要担心客户有了资源不再理你,你越是帮他,客户就越会来找你。
而你,也会越来越好。
6.工具:
建好自己的4个工具箱:话术箱,素材案例库,公众号,朋友圈。
使用工具,是为了更加高效。
当你客户数量不多时,你还可以在遇到问题时去想话术,去找素材。
当你的客户数量足够大时,你再这样找,你的客户可能等不及,就去找其他人了。
所以,一定要运用工具提升你的工作效率。
建议大家建好4个工具箱:话术箱,素材案例库,公众号,朋友圈。
万朋去年把公众号当成工具,客户咨询多的问题,直接发布在公众号上,遇到相同的问题,直接转发给客户。
客户觉得他专业;客户要转发给其他人时也方便。
所以,客户就更加信任他。
万朋说2022年,从公众号来的客户就有非常多。
再来,金总有一个话术箱,遇到别人回答得比较好的问题,他都收藏在他的工具箱里。
再次遇到这个问题时,他就可以用更好的话术去回答客户,效果也就更好。
在金总的素材案例库里,有客户反馈,有现场照片,有品类案例等。
所以,想要用什么素材时,金总都可以第一时间发出来。
这也是金总2022年在负责面试,培训之余还能做那么多业绩背后的原因。
最后说到朋友圈,朋友圈,大家不要当成一个发布信息,让客户点赞,评留,留言的地方。
只有对我们项目有兴趣,想要参加我们活动的人,才会翻看我们朋友圈。
所以,把你的朋友圈当成一个给客户香草的工具。
不为点赞,不为留言,只为让那些想要合作的客户,看到我们朋友圈后,觉得:嗯,沸点不错!
然后跟咱们合作。
7.执行:
执行力是第一生产力。
想再好,想再多,不行动,等于白想。
执行力才是第一生产力。
想到,就要做到。
2022咱们很多个关键词在24小时做到全网布局,拼的就是执行力。
1219我们五天时间,把展会从深圳搬到东莞,拼的也是执行力。
过去,沸点的执行力,为我们带来了很多结果与口碑,2023,我们要坚持执行力,创造更多成熟。
关于2023团长赛道的几个预测
1.社群,熟经济。
首先是熟人,熟人给你介绍的产品,更容易产生信任。
其次是买东西的人,通常是25-45岁的人,有经济能力,并且把握家庭经济大权;
再者社群和团长赛道是成熟市场,3年市场运作,大量的成功案例,值得加入。
社群是江湖。
越多出现就越多信任。
2.民族自信,文化自信,带来新兴品牌的崛起。
过去,用大牌或是全球来彰显自己,为广告买单;
现在,中国制造崛起,中国成为世界大国,大家以我是中国人为骄傲,国潮兴起;大家不再为广告买单,只要你的品牌品质好,就有人买单。
而社群和团长赛道,团长帮你带货。
当下是生产企业建立自己品牌的最佳时机,
团长赛道是生产企业建立自己品牌的最佳渠道。
3.私域是当下最好的卖货渠道,合作私域可以快速实现销售增长。
所有的消费者都要在社群赛道再做一次。
相信大家看到,也感受到传统实力,传统电商的下滑。
刚刚勇哥也讲到,2022年私域小程序GMV已经等于京东的GMV了。
2023,私域赛道的增长将会更加迅猛。
做私域有两种方式,一种是自建私域,一种是合作私域。
自建私域,需要大量人力,物力,财力;而合作私域,只要找到有销售能力的平台,团长等销售渠道,把产品介绍给他们,跟他们合作就可以了。
沸点每次活动中,都有大量的私域平台,私域团长前来选品。
也是生产企业,货源方拓展私域渠道的首选活动。
2022年沸点在资源与方法上都有了非常大的提升,在食品,小家电,服装,图书,母婴,鞋子箱包,美妆,日用等消费品类,已经打造了大量的案例,积累了丰富的经验。
2023,所有的消费者,都可以在社群赛道再做一次。
4.预测,2023年将在团长赛道迅猛增长的品类。
食品、服装、母婴、百货、个护、小家电、大健康、农特、地方特产将会迅猛增长。
2022服装在社群赛道的成绩有目共睹,2023年服装品类将在社群赛道爆发!
3月杭州会将是健康类产品的分水岭。
图书类目,将会成为团长们的战略类目;图书类目2023年市场潜力将非常巨大。
所以,增长从哪里来?
1.市场环境而来;
2.从公司产品中来;
3.从你的方法技巧与执行中来;
最后,想要送给大家一句话:2023当个演员。
在跟同事聊天时,我常常听到同事说:这个很好,我做不到。
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