当下，中国啤酒行业高端化时代已经到来，这也意味着过低价高产推动销售额的方式已经不再适应新时代的发展需求。啤酒的高端化和多元化发展势不可挡。华润雪花啤酒自2017年开始以《明天会更好》为号角，迈向高端化发展新征程。如今，“决战高端 质量发展”战略正在加速推进，华润雪花啤酒再次走在了时代发展潮流的前列。

以精益销售为抓手 应对啤酒行业高端化变革

随着啤酒行业竞争主线由“销量为王”时代向“产品高端化”趋势转型，这给啤酒企业带来了全新挑战，由此，总经理侯孝海对精益销售提出了更高的期望，提升销售能力和改变销售模式，实现销售费用精益化，提高盈利能力，最终为客户、市场提供更优质的服务和产品。

建立四大目标 夯实工作基础

项目初始，上下统一思想，锚定“管理合理合规、业务规范合理，数据真实可靠、投入可控可比，建立标杆体系、改善资源效率，实现全员精益、提升盈利能力”四大目标，召开专题研讨会，成立精益销售项目组，出台年度工作思路，在最短时间集结内外部的智慧，吃透摸准精益销售特征内涵，以精益销售为突破口解决雪花啤酒潜在的发展问题。这一系列高效组合拳为后续的工作开展奠定了坚实的基础。

多效并举有效破解管理不规范问题

基础业务规范是推进精益管理不可忽视的前提。2019年，精益销售管理体系建立，有效推动“深化精益、务实精益”，确定并最终完成了搭建基础管理平台、建立管理指标体系等年度重点工作，多效并举逐步扭转了长久以来管理不规范的问题。

形成闭环管理 提升费用使用效率

在此基础上，项目组深入实际，发现问题，总结经验。为解决难以准确把控区域执行的具体情况、数据来源缺少明细作为支撑、TPM系统尚未实现覆盖、部分区域存在项目达成但整体指标表现并未改善的情况等痛点，2021年，TPM管理系统上线，从根本上打通业务管理上的诸多壁垒。

在费用管控方面，从政策立项到费用兑付形成管理闭环，提高了费用投放的真实性，使终端费用快速支付和落地，增强终端促销的投放效果，提升费用使用效率。

在业务分析方面，营销数据的可比性获得空前的优化，支持精益销售管理从点状的、年度的项目制管理到全业务链的、全员的、实时管理的转变，从而改变精益销售的管理理念和评价规则，使各层级组织变被动管理为主动管理，使精益销售战略能够真正落地并形成常态。

在实践中摸索着前进 不断走向成熟

从摸着石头过河的探索期到规范期，直至现在成熟阶段，各环节、各区域无不经历深刻蜕变。四年磨一剑，华润雪花一步一个脚印有序推进精益销售各项措施，提升销售质量与效率，蓄力高端市场。

说在最后：凡是过往，皆为序章。在高端化发展的道路上，华润雪花啤酒抢占了先机，并取得了令人瞩目的业绩，2021年，雪花交出了“净利增106.4%，次高及以上销量100万千升”的超预期答卷。但再好的成绩只能代表过去，随着新的一年的到来，华润雪花啤酒将一如继往地以“勇闯、向上”的精神力量，坚守“决战高端 质量发展”战略，争取更大成绩！

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责任编辑：kj005