2012年前后，合思创始人兼CEO马春荃还在用友负责 U8 体系的全国服务。当时的U8体系，主要为企业不同角色的会计人员处理日常业务，提高企业财务核算效率。后来，马春荃离开用友去拥抱那个“大众创业 万众创新”的炽热时期。他开始了自己创业的第一站——鲜榨果汁。正是因为之前在用友养成的产品逻辑，让他在这个过程中也研发了一套可以支撑自己业务的系统。

回顾这一段，合思创始人兼CEO马春荃表示，在用友的工作经历给他打下了深深to B服务的烙印，作为程序员出身的他，不由自主地就想把系统体验做得更好，并且可以输出为产品。这是典型的to B思维。

经历了短暂的to C 创业阶段，对马春荃来说，是换一个角度看自己的“好事儿”。因为这段从to B到to C的角色切换，让马春荃更清晰地认识到“自己只适合干to B模式的企业软件”。但是要做 to B该从哪里切入呢？

这里倒是有一个很有意思的小插曲。马春荃准备说动老俞（现合思CTO 俞德明）加入他鲜榨果汁的 C 端项目，而老俞想的是如何说动他让他重回 B 端。最终还是因为马春荃心系 to B ，老俞的想法让他心动了。

合思创始人兼CEO马春荃曾表示，创业干报销这件事，看起来一点都不‘高级’”，但是后来一次与用友研究院院长吕建伟的四个小时长谈之后，他把吕建伟讲的产业思维和报销这两件事一结合，茅塞顿开，感觉“这将是一个大市场”。于是，合思也就应运而生。

2012年，中国正值第二次互联网浪潮，进入移动互联网时代。随后，移动 SaaS 的出现也带来了 SaaS 的第二次进化。因为移动互联网的应用场景和之前PC时代的应用场景相比，发生了巨大的改变，移动互联网更快捷且不受空间限制的连接方式，也成为移动 SaaS 身上最重要的基因。

2014年SAP以83亿美金并购了差旅费控报销管理软件 Concur ，这无疑是给了报销赛道的创业者注射了一剂强心针。同年 11 月 20 日，合思宣布成立，开始聚集企业消费市场。

合思从一开始就确定了两个基本原则：连接和交易，通过 SaaS + 交易的模式。SaaS 的商业想象力远不止 SaaS 本身的价值，而是如何通过 SaaS 在连接中寻找新机会，创造新价值。这样一来，合思的商业模式从一开始就决定了——“软件 + 交易”的模型，一直延续至今。

供给侧的改变，也正推动着客户需求的改变。合思创始人兼CEO马春荃对比了6年前和6年后的产业发展变化。

马春荃说，六年前，1 个客户招标，5 个厂商竞标，其中有4个OP 模式和1个SaaS 模式的，采购的人要向老板解释SaaS 如何能保证数据安全；而六年后，1个客户招标，5个厂商竞标，包括4 个 SaaS 模式的和1个OP模式的，采购的人则要向老板解释，为什么放着 20 万的 SaaS 你不买，而一定要买 200 万的 OP。

大量的资本涌入和过度的行业竞争，导致不少同类的报销 SaaS 最后走向衰落。合思创始人兼CEO马春荃表示，恰恰是合思的开放性，为他们赢得了喘息之机——合思成为入驻钉钉的第一批ISV。

首先，当时钉钉也是希望与合思一起共创产品，因此他们开放资源的方式比较粗犷，也有一批 SaaS 厂商获得了流量，但是真正对合思意义重大的是，由于跟钉钉的合作，合思团队收到了来自外部的压力，这让合思能够快速自我进化和成长。

合思作为首家财务品类应用入驻的钉钉平台后，与钉钉共同为企业提供智能办公+报销费控的服务。与钉钉深度合作期间，合思充分融合钉钉开放能力，结合钉钉工作台、钉钉待办、钉钉考勤等模块，实现业务数据实时互通，打造出深受钉钉用户喜爱的办公协同+报销费控平台。在钉钉的生态平台推动之下，合思连续7年市场占有率保持领先。截至2022年3月底，合思通过钉钉平台已经获得超过10万家企业和组织，每年在钉钉平台的商业化呈现200%以上的年复合增长。

当然，融入生态，也不代表一定要失去自我。合思需要找到一个自我成长的平衡点和安全边际。和钉钉合作最大的困惑是流量争夺的博弈。是否放弃和钉钉的独家合作，而开始拓展属于自己的客户流量，这是对决策者信心的考验。合思创始人兼CEO马春荃曾表示，放弃独家合作，对钉钉来讲只是断一条腿，而对于合思来讲可能就是断一条命。

最终，合思还是决定将自己彻底开放出来，和不同的平台和厂商连接，充分发挥自己“软管”的能力。

合思的公司名，取自英文“HOSE”，中文意思是“软管”，就是要为企业提供一个“软管”的能力。合思创始人兼CEO马春荃说“软管”，有连接、柔性、敏捷的含义，区别于工业时代管理软件的“硬管”连接。让信息流通像水一样，通过柔性的连接通达八方，实现各个业务板块之间、企业与企业之间、人与人之间的灵活连接。

合思创始人兼CEO马春荃认为，数字时代下，我们是以流程为核心，以内部为核心，以客户为中心的。产业链共融共创，我们既是客户，同时也是供应商；我们既是分销伙伴，可能也是甲方乙方。我们以客户为中心统统打通，呈现最后的数字渠道。这样一个新的SaaS时代已经到来。

“合规才是财税 SaaS 爆发的真正秘密”。合思创始人兼CEO马春荃多次聊过这个话题。2016 年“金税三期”上线倒逼企业开始重视数字化合规，让企业不能再粗犷式地经营了。这对于合思来讲，是一个非常大的利好。

预计，2025 年，全国将全面实现发票电子化，每年开具 800 亿张电子票，而这 800 亿张电子票的背后是一个巨量的市场，这值得合思提前准备，一展拳脚。

合思创始人兼CEO马春荃说，创业没有至暗时刻，因为天一直是黑的。每一个创业者每天都如履薄冰，要把一个不确定性的事慢慢确定，这本身就是一个巨大的考验，尤其是走在一条 to B 的路上，更是如此。

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