自2022年以来，中国降为美国的第三大贸易伙伴，进入2023年，中国对美出口仍有下降，杭州海关的数据显示，今年1至2月，浙江产品对北美市场的出口总值同比下降18.75%。

就出口的工业产品而言，除太阳能电池、电动汽车、锂离子蓄电池等绿色低碳产品表现比较抢眼外，其余的均乏善可陈，诸如纺织、服装、家具和其他劳动密集型产品都出现不同程度的下降，其中，木及其制品同比下降26.17%。

那么，传统制造的赴美之旅，是否会越走越狭窄、以至于“此路不通”了呢？

来到圣奥科技，得到的回答是绝对否定的。今年1到3月份，圣奥科技外销收入同比增长30%，相对于2021年同期，更是增长了60%以上。

01 科技赋能匠心

圣奥科技做的是办公家具，全球500强企业中三分之一以上是它的用户，产品销往122个国家和地区，而其中，销往美国市场的占比最大。

虽然做的是家具产品，但圣奥科技已经从一家传统制造企业转型为国家高新技术企业和办公生态服务商。

在萧山国际机场附近的2021年落成的圣奥科创园，有一栋面积8万方的四层楼展厅，展示了圣奥的健康办公产品。来到一楼智能办公家具展区的一个办公室门前，工作人员手掌轻触门扇的衔接处，门就自动打开了，进入视野的是一个舒适自在的办公空间。

“小奥小奥。”工作人员发出语音指令。

“我在。”“小奥“回应。

“台面下降。”

“好的。”“我已下调桌面高度”。“小奥”还回答了当天的天气和主人的日程安排等问题。

在一个小型会议室，工作人员给记者介绍说，会议室的利用率可以通过智能工位预约系统来进行实时监控，目的是节约空间成本、提升工作效率。

这样的智慧变革，早已在圣奥持续发生，它改变了无数个办公空间，也提升着一家传统制造企业的科技属性。

科技的底色是匠心。创办圣奥科技的倪良正是木匠出生，1991年从家具加工场起步、1993年创立了圣奥科技的前身“牡丹家私厂“。圣奥的一位副总裁曾跟记者说：倪良正有一种“特异功能“，他能在20米以外目测出物件的5毫米误差。

倪良正自己认为，这种对尺寸的准确判断力来自他做木工的经历，也出于他追求极致的个性。做家具是他年轻时的正确选择，把家具做到最好是他一辈子的追求。

2009年，圣奥科技成为全国办公家具行业的龙头企业。之后，企业不断转型升级，在设计、研发、制造过程中导入环境学、人体工程学和智慧办公理念，从生产传统办公家具转身为健康办公生态方案的开发，从满足人们基本使用功能，升格为让办公环境更健康、更智能。

2021年，浙江圣奥家具制造有限公司更名为圣奥科技股份有限公司，这一年，倪良正本人也入选中国轻工业部的第二届轻工 “大国工匠”。

哪一个市场会不欢迎对人体贴入微的匠心产品呢？

02 品牌、服务出海

圣奥科技国际营销事业部总经理施银娇是2004年加入圣奥的，当时的圣奥还只是个专注于国内市场的企业，2009年，当企业成为国内办公家具行业的NO.1之后，她感受到圣奥出征海外市场的步伐加快了。

最初，和许多浙江制造企业一样，圣奥科技采取的是代加工模式，但无论是倪良正，还是公司的外贸团队，对这一模式的可持续性不无隐忧。2015年，圣奥痛下决心，开始“品牌出海”。

施银娇回忆说，圣奥科技做的第一步是通过全球的室内设计师来打开品牌认知度，从2015年起到疫情前的2019年，圣奥连续五年举办50到100人规模的“设计师之旅”，邀请世界各地的室内设计师来浙江体验传统文化、参观圣奥工厂、分享未来办公理念。

与此同时，圣奥科技还在海外举办新品发布会、时尚晚会、展厅开幕式等线下推广活动，并在德国柏林设立欧洲研发中心，在美国洛杉矶建立设计中心，在俄罗斯、印度、新加坡建立海外子公司，在“一带一路”沿线国家和地区建设体验中心，品牌出海的同时服务也跟随出海。

品牌出海是一个厚积薄发的过程，2016年之前，国内一些家居企业凭借代加工业务年出口销售额可达一亿美金，而圣奥办公家具徘徊在一亿人民币左右。但随着品牌战略的持续深入，圣奥在北美、欧洲、中东、印度、东南亚的知名度和市场认可度逐渐提高，品牌效益也开始释放，2016年到2019年，出口额年复合增长率达到50%以上。

“品牌出海是出口企业实现可持续发展、打造核心竞争力的必经之路，如果圣奥到现在还只是在做代加工，不仅熬不过疫情、也躲不过贸易摩擦。一些原来做得好的代加工企业，到现在还没走出寒冬。”施银娇说。

03 跨境电商加持

叶敬凡2005年大学毕业后，先后从事过传统外贸、国内电商和跨境电商等跟外贸相关的工作，2019年，他加入圣奥科技并担纲跨境电商区域总监一职。

在他之前，施银娇曾经启用过线下销售做得最好的团队的Leader来带领跨境电商团队，可是没过几个月，她就发现这并不是什么好办法，因为两者之间差别太大：ToB跟ToC的做法不一样、线上跟线下的服务方式不一样，甚至产品都要重新设计。

疫情之前的2017年，圣奥科技就开始涉足跨境电商，直到2019年才摸索出了一些门道。团队、平台、产品、包装、物流、仓储……所有的要素都需要重新布局。叶敬凡和团队调研了各大平台在各个国家的市场占有率、不同平台的主营方向和家具类在其中的销售占比，同时也对接了目标市场的海外仓资源和“最后一公里”配送等问题。

到2019年，圣奥科技形成了驱动出口的“三驾马车”：工程渠道、零售渠道和跨境电商。当疫情到来，海外大型工程项目基本暂停、商业办公家具需求减弱，工程渠道严重受阻，圣奥一方面以很快的速度开发出适合居家办公的一系列产品、加大零售渠道的开拓，另一方面，跨境电商成为了破局的最好选择，而之前的准备和试水也让圣奥科技在这条“航线”上渐入佳境。

短短几年，圣奥科技加码亚马逊、Wayfair、日本乐天等渠道，跨境电商业务拓展到了北美、欧洲、日本、印度等多个地区，2020年销售额超过1个亿，即便是在诸多跨境卖家倒闭、裁员的2022年，圣奥的跨境电商业务稳步增长，今年继续保持增长势头，1到3月份同比增长超过60%。

04 建立海外工厂

“再过一个月左右，圣奥科技的海外工厂就要正式投产了。”施银娇说。

2022年3月，圣奥科技位于墨西哥经济重镇蒙特雷市的首个海外工厂正式开建，项目占地13万平方米，一期可年产办公椅100多万张、办公工位50多万套。目前一期厂房已建成，预计今年5月可投产，二期也已经动工，预计将于明年年初投入使用。墨西哥项目投产后，80%的产品会供应到北美市场。

“在墨西哥设厂其实我们早有想法了，并不完全是美国对中国家具加征25%的关税导致的，但是它加速了我们计划的实施”，施银娇说，“‘成为全球用户信赖的办公生态服务商’是圣奥的企业愿景，要做‘优秀的服务商’就要在全球办公家具的最大市场美国站稳脚跟。“

北美是全球办公家具行业最大市场之一，美国市场更是占到了全球的30%左右，圣奥出口的产品一半以上销售到了北美。从圣奥的国内生产基地出口到北美一般要花10-12周的时间，而一旦墨西哥工厂投产，产品从下订单到交付，只需要2到3周时间；同时，北美零售客户通过跨境电商购买的产品，既可以在墨西哥工厂就近生产，也可以把这里作为海外仓、降低提前备库所需的仓储成本。通过生产、服务、设计的本地化和供应链交付一体化，圣奥科技希望能提高产品对北美市场的快速反应能力。

二期投产后，墨西哥工厂一年的产能将达到圣奥科技年出口总量的20%左右。

今年三月，第51届中国(广州)国际家具博览会开幕式暨2023全球家居发展论坛在广州举办，施银娇也去参加了，让她感到欣慰的是，时隔三年，有美国客户千里迢迢前来参会，只是为了来看看疫情之后的圣奥有什么新动向、新发展。

“中国企业想要实现全球化，必须走出去，与国际一流企业PK，在竞争与合作中打造更坚固的护城河。“在对圣奥科技的采访中，记者丝毫没有感受到大环境给企业带来的悲观情绪。“大环境不乐观，饼在变小，但此时也是企业打造核心竞争力的正当时，趁这个时候可以去优化管理、提升技术、数智赋能、全球布局。如果产品开发好了、品牌建设好了、渠道铺设好了、客户服务好了，只会越来越好。虽然大饼变小，但是企业占饼比例变大，销量也会越来越高”。包括施银娇在内的每一个被采访者，都信心满满。

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