当前,世界正经历百年未有之大变局,全球产业分工和转移呈现新趋势,科技创新日益成为产业发展核心驱动力,社会经济数字化转型日益深化。专精特新中小企业作为数字经济发展的主力军,也是数字化转型的主战场,作为中国制造的重要支撑,是聚焦产业链关键环节、解决“卡脖子”技术难题、构建新发展格局的关键所在。

目前,大部分“专精特新”企业处于快速成长期,由于外部环境的不确定性,叠加自身内部薄弱的运营管理能力,导致其想要打造自己的核心竞争力,就必须要坚定不移地走数字化转型的道路。数字化转型已经成为“专精特新”企业,在整个业务转型过程中不可或缺的一环。

一、5大业务场景能力,解码专精特新企业持续增长秘籍

1、市场营销管理

B端企业数字化营销的根本目的就是为了线索孵化,实现市场活动的全流程闭环管理,以及追踪转化。但随着企业获客成本的水涨船高,以及客户全方位了解企业的渠道越来越多,对于企业的整个线索转化和管理带来了更大的挑战。因此,企业必须要将整个线索转化的流程标准化,做好流程跟进,并能够对整个ROI和统计数据进行及时的市场洞察。

2、销售管理

现代企业发展道路上,市场竞争愈演愈烈,很多企业越来越重视对客户信息的管理,以促成销售交易。从某种程度上来说,一个订单成功与否的关键就是商机管理的程度和跟进的速度,而销售成功的背后离不开CRM系统对有效的商机管理流程的帮助。

因此,企业需要构建从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。以实现对商机进行精准销售预测分析,实现线索到现金的完整业绩闭环,把握每一次成交机会,提高商机赢率,驱动业绩增长。

3、招投标管理

选择不对,努力白费,选择一个“正确”的项目,能事半功倍。而现实情况是,招标网站来爬取的可靠信息少之又少,因此错过了项目报名和投标,导致错失机会。因此,及时掌握一手标讯对于投标企业来说具有很大的现实意义,这既可以让企业在招投标过程中可以快速抢占先机,又可以实现对招标过程的全流程精细化管理。

4、售后服务管理

随着市场竞争的日益激烈,CRM管理系统在企业中的应用也越来越普及。然而,如果CRM管理系统没有良好的售后服务支持,企业很难获得投资回报。因此,在数字化运营模式下,企业需要构建全新的数字化服务体系,实现从被动服务向主动服务及增值服务的转变。专精特新的CRM系统需要提供更加完善的售后服务管理功能,以便能够快速响应客户需求,提供高质量的客户支持,包括客户投诉、售后服务和客户满意度评估等。

5、业务分析与决策支持

在以客户为中心的时代,只有充分了解、感知和连接客户,才能为客户提供更加精准的服务。因此,若在CRM系统中内嵌式业务经营BI,能够实现从过程到结果的实时有效监控,将为企业在运营、管理和营销等诸多环节提供全方位、多维度、全链条的业务过程与结果分析,帮助企业科学决策。

综上所述,专精特新企业在进行CRM选型时,应根据自身的业务场景和发展需求,选择适合的CRM系统,以提高管理效率和客户满意度,实现良性发展。

二、专精特新企业CRM选型指南

除了明确业务场景以外,专精特新企业在进行CRM技术选型时,通常会关注以下几个技术选型维度:

1、SaaS模式或私有部署

企业在选择CRM系统时,需要考虑系统的部署方式。SaaS部署方式具有灵活、便捷、实现快等优点,同时,SaaS模式所独具的高成长性、开放性、易用性、安全性和超高性价比的按需订阅模式,也成为大中型企业的首选。

2、是否具有行业成功“经验”

中大规模企业在选择CRM产品和服务,会更需要关注业务场景,和CRM厂家在关键业务场景上的理解能力,以及是具有已经验证的同类型、同级别企业的成功经验做参考。如果CRM厂商具有相关行业或业态的成熟应用场景,开箱即用,这将帮助企业极大的降低选型成本、实施风险。

3、可扩展性

我们经常会发现,有的企业在刚使用CRM系统时还很好用,大约两年后就不能满足企业的需求了。因此,企业要选择有足够可扩展性的CRM系统,以满足企业在发展业务的同时,能够共同发展和进步。另外,随着企业规模的扩大而不断增加,相关的过程和环节也会越来越多。因此,企业在选择CRM时应确保其能够敏捷、灵活的适应企业需求的变化,这是企业选择CRM的一大重要标准。

4、移动端适配

移动互联时代改变了人与人之间的沟通与协作方式,移动端打破了时间与空间的局限,让工作人员可以根据场景需要及时跟进工作内容。同时在这个追求极致体验的时代,移动端不仅要满足业务需要,还要给用户带来更加直观、高效、可靠的应用体验。 所以,CRM系统需要支持移动端适配,以便于员工随时随地地查询和处理业务。

5、多语言支持

在全球化的市场环境下,装备制造业企业需要考虑CRM系统的多语言支持,以便于企业的客户和员工能够更好地进行沟通和交流。

6、技术团队和售后服务

任何产品都不完美,在CRM系统的实施和应用中都会遇到很多问题,因此在选择CRM时,必须重视CRM厂商的实施团队、技术能力和售后服务。以防在后续使用中发生问题时,能够立即得到响应和解决。

总之,CRM选型不是一件简单的事情,在CRM技术选型过程中,专精特新企业需要根据自身业务需求和管理流程,综合考虑以上功能点,选择适合自己的CRM系统,以提高销售效率和客户满意度,进而推动企业的发展。

三、CRM厂商对比分析

我同步梳理除了国内外CRM厂商,比如纷享销客、微软等,对他们的产品功能做了一些对比,供大家参考:

(市场份额魔力象限)

(厂商功能对比)

四、客户案例分析

本次,我们选择了中国市场上应用CRM效果比较好的客户案例,比如江变、钱江机器人等行业代表企业,通过刨析他们在数字化转型中的实际探索和创新成果,洞悉专精特新企业增长的关键方法和方法论。

一、江变

变压器行业虽然是相对传统的行业,但随着智能制造和数字化建设的推进,它已经变得越来越不传统。尤其随着电力能源的碳中和以及储能革命的到来,给变压器行业带来了更多发展机遇。变压器行业的数字化程度也在不断提升。

而作为江变作为国内少数几家实现电力变压器智能制造的厂家,已经率先实现了用数字化的方式做全程监控。从项目最开始的商机,到投标/报价,签订订单,合同申请,再到后面的销售合同,排产订单、发货、开票、回款等环节,借助数字化工具实现一键转化功能,即链接了所有相关对象,疏通了流程,又简化了程序。

二、钱江机器人

钱江机器人作为浙江省内最大的工业机器人本体制造企业,一直致力于为客户提供工业机器人产品以及应用解决方案。由于业务需求的发展,亟需通过CRM系统来进行业务的管理与赋能。当当时在进行厂商的选择上,也花费了很大的经历。因为市面上可供选择的系统供应商就有很多,但大多数都偏向于解决销售人员的日常工作行为管理,没有深入触及到线索获取、商机跟进、尾款回收等具体环节里面去,缺乏围绕销售的实战经验。

最终,他们选择了一家有行业经验、产品功能相对完善且有一定行业知名度的CRM厂商。最终通过CRM系统,为公司的整个产品以及解决方案提供了更加完整的全生命周期管理体系。也通过企业的数字化转型以及数字化能力的提升,为客户提供更具价值的产品和服务。

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