联合采购在我国各行业中应用广泛，例如医疗机构或药品零售商经常通过联合采购的方式采购医疗物资。竞争企业应采取何种合作采购模式来化解市场竞争带来的冲突和挑战?中山大学管理学院傅科教授(第一作者)、徐佳焱副教授(通讯作者)与海外合作者近期在UTD24顶级期刊Production and Operations Management发表题为《Group Buying Between Competitors: Exogenous and Endogenous Power Structures》的研究论文。该成果基于我国医疗物资联合采购实践，对比分析了不同权力结构下竞争企业之间的联合采购行为，以及如何内生化权力结构，并研究其对联合采购可行性和效率的影响。

联合采购有哪些模式，面临何种挑战？

企业可以通过联合采购从供应商处获得更大折扣并降低成本。基于权力结构，该研究总结了企业联合采购的两种模式，即纳什式联合采购(竞争企业拥有对称的权力位置)和斯塔克尔伯格式联合采购(一家企业作为领导者，其余企业作为跟随者)。现实中，竞争企业之间的联合采购非常普遍。联合采购带来的成本下降很可能会加剧彼此在产品市场上的竞争。在供应链竞合的背景下，上述冲突可能会阻碍联合采购的有效实施。因此，如何在适当的时机缓解竞争与冲突，以实现联合采购的协同效应，成为企业面临的一项重要挑战。

联合采购对竞争企业是否有效？

在权力结构外生下，该研究分析了竞争企业进行联合采购的可行性和有效性。研究发现，竞争企业对联合采购模式有较大分歧。为分析如何化解冲突和分歧，该研究通过两阶段扩展博弈内生化权力结构，分析企业如何根据自身利益选择最佳的联合采购角色，并首次在运营管理领域创新性地利用帕累托-风险占优规则来筛选均衡，进而确定一家企业何时内生地成为斯塔克尔伯格领导者或跟随者，以及企业选择纳什式联合采购或独立采购的条件。该研究发现，竞争企业通过内生化权力结构可以“天然”地化解分歧，实现联合采购，并且达到双赢。

对企业联合采购的启示

研究深入剖析了竞争企业之间在联合采购的博弈行为，为企业与竞争对手实施联合采购提供了理论依据和决策支持。研究发现，当竞争企业的市场基础相似时，纳什式联合采购不仅可行，还能显著提高行业利润。当市场基础高度不对称时，由于企业间存在显著的利益冲突，纳什式联合采购无法实施，而斯塔克尔伯格式联合采购则更适合解决冲突，有效地实施联合采购。此时，由哪家企业领导联合采购将取决于企业的市场基础和供应商的折扣水平。

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