2、没有一步到位的商业模式，客户洞察胜过呆板的战略规划
一个企业找到了自己的切入点，往后走的时候可能会陷入早期创业阶段的思维，但每个生意经历每个阶段都要跨越一个鸿沟，鸿沟的跨越中整个的生意模式都要发生变化。如果没有的话会丧失一些机会，这种变化的核心是以客户为中心，而且要去洞察客户背后模式的变化。
今天如果你是做电商软件的公司，你要知道未来三五年中国企业的一些变化，你自己要对它有关注，这关系到公司能走多远。同样是做管理效率类的公司，企业服务还是有规律可循的，一个简单的应用到最后是偏于免费的。
一个收费的产品如果你不是走到一定的中大客户和垂直行业的话，你会很难有自己的壁垒。这就是为什么某些业务走到中大型的时候，突然BAT走进来的时候你会很难受，虽然讲起来这里有运气的成分，但是很大层面你会知道能干掉你的公司一定在你的销售模式上有什么变化，这些变化会产生一系列的影响，这是我们在做产品和销售的过程当中要非常注意的一些事情。
3、易订货是如何做的
我们当初一开始创办铱云科技，是围绕供应链电子商务SaaS在走。首先想避开企业内Yammer这类的公司，三年后我们觉得还算比较成功的是“易订货”在垂直细分领域中是中国第一个移动的B2B订货平台，我们的行业品牌得到了验证和客户的认知。
回头来想如果我们三四年前按照传统OA协作、CRM的方式去做，也许足够聪明，也许这里面已经是一片红海在打，但这里面是一个行业选择的问题。
在做一个产品的时候，如果你不能跟你擅长的竞争优势相结合的话，风险还蛮大的。
易订货为什么要这样做，因为我们有十多年渠道销售的经验和感受。我们从2007年就开始在基于互联网的SaaS领域做，经历了很多痛苦，创业是被逼的。五年后我们再创办一家公司的时候，有很多坑的东西，我们心知肚明。
现在看到的很多创新的东西，创新的背后有的东西并没有创新，只是历史在重演而已。
四、在客户增长与留存上有哪些经验
1、企业产品要以客户价值为皈依
如果你给客户创造的价值在消亡的时候，就是这家公司开始出现大问题的时候。企业其实有几个需求是我们这几年感受到的，没有一个企业的老板希望在各个碎片化的应用中切换系统，他希望一个系统一个平台去用所有的东西，只是因为我们通过不同的路径在走，导致企业在面临这样的痛苦。
但是他一步步在选择的时候，迟早有一天会走向一个融合之路，这个时间可能会很长，但是从客户角度来讲，他一定不会容忍，所以应用的切入点平台有平台的价值，垂直应用有垂直应用的价值。
2、要站在全生命周期的角度看客户的需求变化
当你出现断层的时候，可能另一家公司就会把你干掉，因为客户是有一个递延，系统也是在不断的升级。
3、要在公司内部明确：我们以成就客户为导向的愿景和价值观，比如对服务和质量的尊重，对伙伴的尊重
SaaS最后的S是服务，我们事实上是服务业，跟传统的ERP不同，ERP说是服务业，其实他是在卖产品。但是我们是基于客户平台上提供云的租用式的服务，当他不用你的时候，就是你的产品到头的时候。所以在服务方面，重要的是一个团队是否有服务的价值导向，无论是面向渠道还是面向客户，是否能做到最基本的价值观的东西。
每家公司都会遇到服务上的挑战，包括出现问题和bug，我们坚持在遇到问题的时候CEO向客户道歉向渠道伙伴道歉，因为我们觉得这个很重要。
当围绕客户为中心的时候，慢慢你会发现从产品到销售，再到分销渠道，大家会形成一个很强的服务品牌，有些公司是把服务挂在口头上的。最后竞争的时候，一个客户会选择能够给他带来一个稳定的可信赖的持久的服务，从这个意义上来讲，客户的增长和留存没有这样的基础的话，其他的都是镜花水月。
