精耕细作区域市场 深挖五六级城市潜力

    随着产品同质化现象的日益加剧与中心市场份额的日渐饱和，到区域市场寻找更加广阔的发展空间已经成为PC厂商的共识。在走访中，“加大开拓五六级市场的力度”成为每个商家必说的一句话。虽然每年都在提拓展区域，但是如何将政策更好的在当地落实、精耕细作渠道与市场是商家们考虑最多的事情。

    在2007年中，惠普在区域份额快速提升，专卖店也如雨后春笋般在各区域城市不断涌现，其迅猛攀升的市场占有率不得不让人暗自赞叹。作为惠普家用产品东北地区的分销商，辽宁先锋科技实业集团有限公司惠普事业本部总经理杨骏介绍说，惠普之所以今年能够在区域市场实现爆发性增长，主要得益于渠道策略的调整和多年的积累，是“厚积”之后的“勃发”。而他同时表示，虽然惠普在区域城市的品牌影响力在显著提升，但是在五六级以及更深级区域市场中的影响力仍然与联想有不小的差距。2008年，惠普将继续加强在五六级乃至更深级城市的品牌影响力，提升市场占有率。

    　　为了更加深入、快速的占领区域市场，许多厂商在渠道策略上也做了一定的调整。方正科技2008年的渠道政策就将设定为“划区而治、精耕细作、季度考核、动态管理”。对此，方正科技东北区营销经理宋旭东介绍说，在五六级市场中，方正科技消费台式机的增长量达到了70%以上，为了推动销售额实现更加快速的提升，08年方正科技将网格划分得更为细致，并采取划区而治的方法管理网格。除渠道划分更加精细外，考核区域经销商业绩的时间跨度也由月份改为季度，使得结果更加细致、公平，管理也更加灵活。