中国是珍珠加工和消费的主要国家，也名副其实的“珍珠古国”，中华文明5000多年历史中，关于珍珠的记载就长达4200年。具有东方文化底蕴的珍珠，多次作为我国出访的国礼。

香港，是中国版图上一颗璀璨的“东方之珠”。作为中国特别行政区，它在国际市场上保有独立关税地区的地位，也是世界第七大贸易经济体，全球珍珠贸易的集散中心。

在”东方之珠“香港，有一位青年，与珍珠结下了一生的不解之缘……

这位青年，就是香港润恒珍珠的董事长泮吕。

泮吕，【行动在线商学院】66班学员

润恒珍珠有限公司  董事长

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择一位良师，入一个行业

泮吕出生在浙江，在大学，攻读国际经济与贸易专业的他，一直有个做销售的梦想。他说销售这个职业非常具有挑战性，是靠实力吃饭的。2006年，泮吕大学毕业。在梦想的驱动下，他找了数份销售岗的工作，最终选择了一家珍珠贸易公司。他选择的理由很特别：“在那家公司，我遇到了一位做事相当认真、专业水平非常高的师父，因为这位领导，我选择了这家公司。”零经验的他，从翻洗珠子做起，不惧脏活累活。他的师父看中了他踏实的品质，推荐他去香港分公司做销售——这是他追求的“富有挑战性”的工作！刚到香港的时光是顺风顺水的，在香港开放包容的环境下，分公司的海外业务发展很快。但工作几年后，泮吕还是决定辞职。让他下定决心辞职的，是公司的一个决定：跨界。2009年左右，房地产兴起，公司老板看中地产市场的高增长红利，转而将主要精力投入其中。而泮吕仍想把珍珠贸易做好，把一件事做到专精深。公司的规划与泮吕的事业理想产生巨大分歧。继续留在公司已经看不到前程与希望，泮吕在2011年年中，回到内地开始人生中第一次创业。就在创业后不久，前公司的师父也出来创业，他创办了一家珍珠工厂，力邀泮吕加入，帮助他开拓香港市场。公司珍珠产品本着对师父的敬佩与感恩，泮吕当即打点行装准备再次赴港。2011年到2017年，他助力师父将香港市场营业额翻了近十倍。但不料，公司重蹈前公司覆辙，投资房地产，分散了主营业务的大量精力，导致资金链断裂破产。重情重义的泮吕陪伴师父坚持到了公司的最后一刻。但是，追求利润固然不错，但在战略方向上没有定力、没有坚持，则犯了企业管理的大忌，让企业失去了长久健康发展的源动力。而泮吕正是凭借他对珍珠的专注与深耕，让他获得了创业的资本，并让日后的事业闪闪发光。

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择一方水土，辟一生事业

2017年，泮吕再次出来创业。这一次，他将创业根据地选在了他生活十年的香港。泮吕创办的润恒珍珠有限公司“有了第一次的创业经验，加上这么多年在珍珠行业的深耕，我认为再次创业是自然而然的事。”他说，“之所以把公司选在香港，一是因为在这边我有很多的客户积累，二是因为香港相对宽松便利的贸易环境。”泮吕早在2013年就接触到了行动教育。“课程对我的思想有很大的转变，但对当时的我来说，我的权限不会很大，也不大可能进行大刀阔斧的改革。”他说。这一次创立润恒珍珠，给了他施展拳脚的实战机会。不只负责销售，成为老板的他，从建设工厂，到采购供货，全都要了解、要跟进。但他显然已经积累沉淀了一定的管理经验：“我根据行动商学院的管理方法，不随意招人，其实真正的工厂只有7个人，然后外包的工厂有达到100个人，我相当于是用借力的方法。”在他的带领下，公司吸引了许多国际知名品牌客户，销售额从2017年700万，一下飙升到2018年的1900万。即使在2019年，在香港不平静的市场环境下，润恒珍珠还能保持2500万的可观销售额。牛刀小试后，泮吕正欲重振旗鼓大展宏图，不料香港却又遭遇新冠疫情。“2020年，我原本制定了销售额再翻一倍的目标，没想到疫情来了，国外的订单几乎都取消了，航班也限航，我也不能飞过去找客户谈。”他说，“新冠疫情打了我一个措手不及。因为我只专注于做外贸，而且是线下的。我没有布局一些线上的或者国内的客户。”泮吕开始反思，他虽然当年没有盲目扩张，保住了不亏损的底线。但忽略了李践老师所说的拓展市场的业务布局，以至于在国外市场订单锐减、几乎清零的情况下，感受到了无米下锅的力不从心。就这样，泮吕决定走进行动在线商学院。泮吕在行动在线商学院的学习笔记“我感觉课程给我的冲击比较大，我可能是因为管理方法论还不够，所以陷入到疫情的困局中。”他说。泮吕清醒的自我认知，帮助他做了这个正确的决定。也因着这个决定，他在荆棘遍布的荒地上，生生开辟出一条新路。

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择一份行动，赢一线生机

泮吕用来辟路的斧头，刀刃是品质至上，把手是重新定位目标客户，连接处嵌着人才培育的粘合剂。他根据行动在线商学院的课程，分析润恒珍珠的实际情况，为企业开了一张治疗疫病的良方。

首先，优化珍珠养殖。“2020年4月左右，我就去寻找养殖的珠农合作，自建养殖场，然后招揽专业的养殖团队。”他说，“但是有一个致命的问题，我一整年回不了国内，只能让在国内的同事把控，这里面交了很多学费，也犯了一些错误。”其次，提升珍珠加工品质。“工厂很多工人没有提升品质的概念，他认为我几十年都是这样做的，我讲的东西太吹毛求疵。我举个简单的例子，可能一个客户下了500条的订单，它这里面有5条不符合客户的要求，我去和工厂厂长反映，厂长就认为他们已经超越了很多同行，退货率才1%到2%，你都要来说我。”秦兵马俑底部都会印上工匠的名字

泮吕通过在线学习，想到了一个办法——责任到个人。本来是一个工厂揉在一起考核，现在他要求每条珍珠写上工人的姓名，工资按比例上提，对做得不达标的工人进行培训改进，改进不了就淘汰。工人串珍珠有了严格指标“差不多先生、差不多小姐，在我们公司是头号要消灭的敌人。经过学习落地，工人也是从原先抱怨一些产品的订单要求太多，变成主动提出改进方案，把订单率品质100%达标作为第一目标。”泮吕坚决地说。接下来，伴随产品品质提升，筛选调整采购产品的客户群。一方面，淘汰应收款方面多次不配合的客户。另一方面，产品品质提高了，价格相应上浮，自动筛选了一部分客户群。润恒珍珠逐渐形成了高诚信、高标准的清晰客户画像。最后，泮吕将眼光放在人才培育这条长线上。他描绘清晰的人才画像，将人才招聘常态化，常年引进优秀人才。另外，对在职员工实施自驱式培养，高绩效培育、师徒带教、读书会……团队坚持每天落地一点点，半年多下来，团队的士气变得非常高涨。泮吕在公司群内针对改革反思发言大手笔的改革，提升了珍珠的成品品质，激发了员工的匠心精神，给润恒珍珠带来焕然一新的气象，也为泮吕在新冠疫情的夹缝中寻得一线生的希望。

润恒珍珠产品照“去年四五月份布局国内市场，从0做到现在的200多万，我们实现了从无到有的开拓。”他这样总结去年的成绩单。不仅如此，品质至上的战略，让润恒珍珠的利润率显著提升，达到同行的两倍左右。产品的客户满意率更是达到100%，退货率为0。顺应趋势及时调整策略，坚持品质、不忘初心的企业家，不会被淹没在时代的洪流中。

泮吕骨子里是一个热血青年，他重视情义、专注理想、勇于挑战。在珍珠行业扎根十余载，他一路逆行而上，凭借的是“发自骨髓的对这份事业的热爱”、是任重道远的家国情怀。“当你做了这行，你会发现有种莫名的成就感和喜悦感。我希望能够通过自己的努力，让世界对中国品质有所改观，贡献自己的一份力量。珍珠也好，珠宝也好，中国制造能够与别的国家平起平坐，能够得到世界范围的认可，这是我最大的愿望。”泮吕说。

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