在这种情况下，针对2011年做的事情，就是要把很多精耕细作的事情放到前面来。大家一直讲网络营销，我们认为网络营销只是三分之一的，露在水面上三分之一，我们真正做内部的营销层面占到三分之二，甚至更多，这个是我们最近一直在努力改进的一个地方，就是从内到外的营销。大家应该记得比较深《让子弹飞》，我今天会用让子弹飞的概念把它融合进来。

    因为在座很多电商应该是从淘宝出来的，在淘宝是由平台发起的，在光棍节我们卖了800万，而且平台的利润更大，需要做的事情其实并不多，更多是在内部的环节。在这个方面我们认为在官网营销更多是由内而外的发起，因为官网就靠自己的努力。讲到一把枪，如果把顾客当成是我们的猎物也好，或者是当成目标对象也好，首先我们需要有子弹。这个子弹，在这里是商品。我们名鞋库是网上奥特莱斯的模式，怎么对自有品牌进行营销？在这种情况下，展示到前端给消费者看到的，在网络广告上看到的是商品，当品牌的点击率跟有吸引力商品的点击率差距是非常大的。在我们看来，商品是我们的子弹。因为商品的性价比跟深度直接影响到我们的效果。用同样的广告做一个商品，我们后来改成用耐克的商品，它的点击率是3倍以上的点击率，差距是3倍以上的。我们看广告好不好，并不等于说是这个广告位置不好，可能跟我们的商品关系更大，商品因素要考虑的更多。同样这个商品的深度，同样一款好的商品摆在那里，如果很快就卖完了，或者说它的深度不好，像我们卖鞋子，本身就不多，你放在一个好的广告位置上，可能半天就没了，如果半天就没了，那么你的广告后面就浪费了。这种情况下，它有足够多的商品量，无论是到耐克内部，还是到单个商品差距也是很大的，在这种情况下，商品这个子弹也显得很重要。

    有了好的商品，我们的子弹飞的很慢，可能它的火药不是很猛。有时候同样一个广告打出去，如果我们没有配相应的活动，同样只是一个广告而已，一个商品而已，如果配合相应的活动，比如说像我们公司的一些常用的比如说1加1，或者是更大利润折扣吸引他进来，然后再进行二次营销，只有这样才能使它的活跃效应更好。你有一个好的活动在催化它，把顾客带到我们网站，如果我们没有临门一脚促使他下这个决心，那么这个转化率就非常差。

    我们的转化率是可以三倍以上的转化率，同样的广告位，平时投不起，但是这个时候投的效果很好，我们在谷歌平时只有几单，但是这个可以达到200多个。铺讲到这个时候，才会讲到广告的表现。但是很在意自己的广告表现，很在意自己的媒体投放，很在意投放的效果。这只是其中一个环节，让想要进来的人进来，吸引他进来。再加上我们页面的匹配，特别是PPC跟掘金计划，广告本身是最重要的，但是实际上它只是其中一个环节，如果没有前面品牌、商品加活动，那么出来的效果也会打折扣的。所以，它是一个乘法效应。

    我们刚刚跟奥美合作，实现了一个效果的投放。这是在天涯做的一个活动，有好多广告表现，然后有好的活动在支撑，有好的商品在吸引大家，当然有好的红包，好的创意、好的诉求在里面，整个效果会显得非常到位。这几天的点击量非常大，达到的效果也是非常好的。这是我们最近刚刚12月底在投放的一个活动。

    刚才讲了子弹，枪在哪里？对于我们来讲，内部的流程是一把枪，而不是广告花的费用是一把枪，内部流程的好坏、结构等等，这些是一把枪，转化率是衡量流程好坏的一个指标，但是这个流程不是说由我们市场营销来决定的，这个指标，大家可能想不到，很多时候一般会说我肯定会对应转化率，但是对应了流量的指标，对应了转化率的指标，这个乘法乘出来就是业绩了，这种情况下，转化率在我们公司是运营指标，是商品加运营结合在一起的指标，而不是流量的指标，如果流量来锁定转化率，那么其他人就不用做事了，所以广告表现在这个里面，怎么样提高它的到达率，这是我们营销中心要做的事情。这把枪是一把手枪？还是一把激光枪？还是更厉害的？这个就涉及到流程优化，它跟每个环节的优化都是有关系的。

    持枪的人是系统，我们公司是很注重系统化的公司，每个行业按照系统来执行，决定这个转化，不是一个团队来决定的，而是由这个系统来决定的，当然这个系统本身是由团队做出来的，然后不断优化它，所以整个系统决定这个广告我们能投，这个广告根本不用考虑，这个媒体根本不用考虑，因为我们系统决定了这个广告不在我们的投资范围内，所以总体来讲，要有稳定、可持续运行的系统做保障。当决策的时候，这个广告要不要投？怎么办？肯定不是拍脑袋来决定的，一定是通过我们的计算，通过我们的系统给出一个很准确的答案，所以在提方案的时候，提交给CEO报告的时候，是不是要投这个媒体？在提交的时候，我们就知道这个媒体能不能投。我们在决策过程中反而是比较简单的事情。