过去二十年间，我国涌现出大批科技创新创业企业，他们在各自领域迅速发展壮大，也在勇于探索新的业务边界。科技创新带来的成果已经渗透到社会生活的方方面面，从衣食住行、吃喝玩乐，乃至生老病死。

客观地说，创新的出现有一定的偶然性，因为创新往往不能预判，需要整个体系给予极大的耐心和包容。

对于科技创新企业而言，创新的价值一旦被验证，大多会选择快速复制、扩张，快速用于民用、商业化，走进千家万户。中国市场巨大，消费者一直处于信息的被动方，仍旧存在很多困扰和痛点。

纵观创新企业近些年迅速扩张，充分利用规模效应，发挥边际成本低的优势，不断扩大边界，综合来看，对社会还是利大于弊，但是金融业要除外，金融业作为性质特殊的行业，首要是防范风险，金融业科技创新要面对的问题和解决问题的路径必然与一般行业截然不同。

瀚途网络作为近年在保险科技领域发展起来的创新型公司，认为在金融行业做科技创新，最重要的不是做宽度，不是去想如何拓宽边界，而是先设置边界，在边界内做深度。

思考边界是金融业科技公司创新创业的起点

瀚途网络创办于2017年，那几年很流行两个词，一个是“+互联网”，一个是“场景”。很多金融科技创业公司都在说“金融+科技+场景”。瀚途却持完全相反的观点，认为“金融是金融，科技是科技，场景是场景”，绝对不能加在一起。

金融+科技+场景的确会让商业模式的想象空间乘数级的提升，但是相应可能带来的风险却是指数级的上升。金融产品的实质是风险的打包，金融业的核心不是缺少机会，而是控制好风险。所以瀚途认为：在金融领域创新，先要思考好边界。到底是在金融上创新，还是技术上创新，或者场景上创新，没想好可以一个一个实验，但是底线是做金融就持牌，用金融机构的运营方式运营，做科技就专心钻研技术解决方案。想好边界是金融业科技公司创新创业的起点。

确定边界是金融业科技公司商业模式的锚点

瀚途公司选择保险业，因为保险属于低频消费行业，在没有瀚途之前，保险机构销售保险产品，要通过层层分销，最终找到潜在客户进行转化，完成保险销售的成本很高，每年保险公司要投入大量的销售预算。而随着医疗技术、财产价值、人民生活水平的提高，社会势必需要保险公司将更多的预算用于理赔，这就会和彼时的现状产生矛盾。

瀚途通过调研发现，保险的潜在购买客户往往在某些场景聚集，过往保险公司分销的末级也通常是那些场景的人员。例如，买车险的人往往出现在与汽车服务相关的场所。瀚途设计了比较高效的商业模式：保险机构要销售保险产品，场景方有保险的潜在购买用户，瀚途有较强的研发技术团队。那么，让场景方变成转介员，把商机介绍给保险机构，发挥自身流量成本低的价值。保险机构是销售方，直接和投保人对接完成保险销售，发挥自身专业优势效率高。瀚途成为信息中介平台，为信息转介提供基础设施，比如把商机传递过程要素化、结构化；运用AI技术降低双方商机传递沟通成本；通过算法让商机和需求匹配精准等，发挥自身技术能力优势，降低成本提高效率。最终省去层层中间环节，降低保险机构的销售成本。瀚途确定了“不碰金融、不渗透场景”的边界，锚定了稳定的商业模式。

衡量边界是金融科技公司产品设计的原则

科技公司在非金融行业设计产品时，最重要的原则是用户体验，而在金融业的科技公司应该时刻衡量产品需求是否超出边界。

首先，要定位不同角色，按角色分工边界设计产品。

瀚途一边合作保险机构，一边合作转介员，这是两个完全不同的角色。在调研产品功能需求时，转介员可以通过瀚途旗下西客栗子App的保险报价功能，保险方案的设计功能，甚至投保支付的功能来辅助。从用户体验看，这些功能对转介员的确有帮助。但是瀚途认为转介员虽有较多的保险潜在客户，却并不意味着其可以进行保险销售。转介员工作与保险业无关，也不具备保险知识，让其参与保险销售势必增大保险业风险，不仅不合规，还从实质上提高了交易成本。转介行为的本质是把销售机会介绍给保险机构，是信息中介，如果开发上述产品功能将使转介员超出信息中介的边界，则成为了保险中介。最终瀚途决定仅向转介员提供商机介绍功能，不提供保险销售相关功能。保险销售工作由保险机构与投保人独立完成。同时，瀚途意识到保险销售过程中报价、出单环节确实存在痛点需要科技服务解决，但这些工作应当是由保险机构完成而不是转介员。为此瀚途专门为保险中介开发了大白保险中介信息化出单SaaS系统，定制保险中介多保司出单页面，连接保险公司API接口、保交所接口、中银保信中介云，加入图像识别OCR、AI助手机器人等功能，封闭提供给持牌的保险中介使用。这样一来，瀚途通过科技能力帮助保险机构解决了保险销售过程中的算价出单痛点，转介员不参与保险销售也变得更加轻松。所以明确分工的边界并不是不能解决问题，相反是更加清晰地在分工内设计产品解决问题。

第二，是在多角色参与的事件中，按参与程度边界设计产品。

角色分工的边界像一条横线上的点，比较容易划分，但是多角色参与的事件就像一条垂线上的点，要按参与程度划分边界。比如转介员向瀚途提出，作为介绍人他需要知道客户和保险公司洽谈进展到什么程度，是否成交。或者客户找到转介员需要其进行帮助协调。那么转介员就需要了解到保险机构和投保人的销售状态，进展到什么程度，能不能为双方提供帮助。例如客户告诉转介员，保险机构回复慢，转介员可以帮助去催促保险机构，或者改介绍客户去其他保险机构，但是这需要明确边界，转介员不能代替保险机构进行销售咨询。又比如，保险机构没有给出收取保费的账号，转介员可以去帮助索要，但不能帮助代收代付投保款项。这些事项，完全不让转介员参与对保险机构和投保人成交不利，但是产品能提供的功能决定其参与程度，最终还是要在信息中介的边界内。所以这一类保险机构和转介员都参与的事件，需要根据参与程度的边界设计产品。

瀚途网络在金融科技行业经过7年多的创新实践，体会到在设计产品时把衡量边界当作最重要的原则，并不会约束创新，相反会大大提升产品使用的效率，降低产品推广的门槛。因为金融业本身经过长期的监管，相比其他行业分工更为规范。

坚持边界是金融科技公司规模增长的动因

经过多年的打磨、发展、沉淀，瀚途网络成为保险商机转介领域领先的科技公司，截止到2024年，公司积累了1500多家保险机构客户和近百万名商机转介人员。拥有西客栗子信息转介平台、星保网保险中介电子合约签约系统、大白保险中介信息化出单系统。自主定义了120余项信息转介结构化交易要素，自主研发的AI客服和AI交易算法替代大量人工，使得信息转介自动化处理率达到95%。2024年，瀚途为保险机构介绍客户最终购买保单超过200万单。

瀚途将坚持边界经营作为公司最重要的战略和自始至终坚持的底线。做科技服务就不触碰金融，不触碰场景方的收益。这样既可以保持业务合规，又可以提高交易效率；既能够保持客观中立杜绝道德风险，又能够降低商机获取成本。相信并坚持边界才是金融科技公司稳步发展的基石和最大规模增长动因。

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