一块展架、一张小床、几瓶木珠、两个直播间——3月4日下午，华南理工大学33号楼302教室被布置成了一个特殊的“商业实战现场”。这不是一场普通的讲座，而是该校工商管理学院《渠道管理》选修课的首次开课。授课人王晓玉副教授邀请了轻康枕投资人刘雁明走进课堂，将真实的创业案例拆解成教学素材，为学子们呈现了一堂“理论+实战”的沉浸式公开课。

从“大厂”到“实业”：一场忠于内心的创业转身

课堂伊始，刘雁明分享了自己从阿里巴巴中高管到枕业创业者的心路历程。面对台下年轻的面孔，他坦言：“人生可以稍微粗糙一点，不要那么精致，但是一定要有规划，自己要有自己的想法。”

放弃大厂优渥待遇，选择进入看似传统的枕头行业，这一选择引发了学生们的强烈好奇。刘雁明解释道，睡眠与颈椎健康是当下的社会刚需，而轻康枕“源于爱、始于家人”的底色——创始人张杰为治愈母亲颈椎病而研发产品——让他看到了超越商业的价值。他用自身的转型告诉学生，职业选择的核心不在于赛道新旧，而在于能否创造真实价值。

渠道即“通路”：拆解零风险背后的商业逻辑

作为《渠道管理》课的新年首讲，课程自然回归理论本身。王晓玉副教授首先廓清了一个常见误区：“没有中间商赚差价”是误导，中间商提供增值服务，是商业流通中不可或缺的环节。渠道设计的核心在于明确目标、确定成员类型、保障互惠互利、优胜劣汰。

在这一理论框架下，刘雁明拆解了轻康枕的渠道设计逻辑。品牌成立三年，不投一分广告，仅凭口碑积累10万+用户，销量逆势增长。其背后是独特的“零风险商业模式”：零售客户享14天无理由退货，代理商可享受随时零风险退款政策。

“商业逻辑不就是进销存吗？为什么要绕那么多弯？”刘雁明直言，“当你的产品价值大于价格时，为什么不能坦然处理？”他认为，真正的市场壁垒不是枕头本身，而是“成千上万的人齐心协力一起做这件事”。对于渠道管理，他提出一个核心观点：“渠道管理最重要的，是和代理商形成生死与共的关系。你不要指望中央管控能激活每个代理商的活力，要发挥大家的信心和创造性。”

课堂变“卖场”：灯泡测静电，枕头试高低**

理论之外，课堂设置了沉浸式体验环节。学生们亲手触摸8种天然木珠填充物，观察灯泡在枕套上擦拭消除静电的演示，排队体验枕头高度调节。从2到18公分的自由调节、可做颈椎牵引的多功能设计，让抽象的产品卖点变成了直观的感受。

“时间成本是最宝贵的。”刘雁明在互动中反复强调，销售是改变人生的关键一步。他鼓励学生，商业实战不畏惧细节，好产品自己会说话。

一堂没有考试的课，一份沉甸甸的实战作业

据介绍，《渠道管理》课不设闭卷考试，成绩由课堂表现、嘉宾分享收获和小组实战项目构成，其中实战占比40%。这意味着，从这堂“枕头课”开始，学生们将带着真实的商业案例，完成从理论到实践的完整闭环。

课程尾声，王晓玉副教授总结道，轻康枕之所以能走进大学课堂，不仅因为它的商业成功，更因为它展示了商业世界最重要的逻辑——源于爱的初心、诚信经营的底气、与合作伙伴共生共荣的格局。

这场持续近三小时的直播课，在抽奖与合影中落下帷幕。但对于台下商科学子而言，一个关于渠道、产品与人心的商业案例，已深深印入脑海。

责任编辑：kj005

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