由保乐力加中国与联蔚数科共同报送的「叠川全链路营销」案例，荣获虎啸奖酒水类奖项、 IAI 传鉴奖全链路营销案例类奖项。

一、品牌介绍

叠川的故事，始于一个朴素的理想——创造一种诞生于中国，世界共赏的全新麦芽威士忌文化。为此叠川寻千山，涉万水，攀越蜀道，终见峨眉。文化在这里积淀，也在这里交融——四川见证了东西方文化的碰撞、糅合和升华。潺潺泉水，流淌出满目青翠；氤氲环绕，温润了广袤的林木，峨眉独一无二的气候，滋养着山水生灵。中国工匠以温润的峨眉天然水源为基础，融合独特中国风土与国际威士忌制作工艺，成就举世瞩目的麦芽威士忌，与全球鉴赏家共赴这场东西方文化嘉会。浸润了深厚风土特色和文化意蕴的名字，将质朴的自然风貌与威士忌酒酿造工艺合二为一。【1】

二、项目目标：建立“中国高端威士忌”的信任体系

作为中国原产高端威士忌品牌，叠川需要让消费者理解：它的产地、工艺、风味与文化表达，为什么能够支撑“中国高端威士忌”的价值。

这类信任无法靠统一传播建立，不同消费者需要不同的“价值证据”。以回答一个实际问题：有限的内容、权益和体验资源，应该优先配置给谁；每类人需要被怎样说服。

三、联蔚实践

在叠川团队的指导与协同下，联蔚数科重点参与消费者洞察与圈层运营环节，利用数据分析、场景策划和体验转化等方式，协助品牌进行目标人群细分，并针对不同圈层设计差异化触达方式、差异化沟通内容、和差异化场景体验。

不只是完成活动触达，也沉淀了一批后续可持续沟通的核心消费者，为高价值人群分层运营打下基础。

先定义信任路径，再设计体验路径：

联蔚在项目中的切入点，是先区分消费者建立信任的路径，再设计相应的体验与后续运营动作：

三类人群不是静态标签，而是三种不同的品牌信任建立路径。

设计体验与承接路径：

面对见多识广、决策谨慎的目标客群，泛泛的知名度无效。必须将初步认知，转化为圈层内部深度、可感知的信任。

项目将内容传播、圈层体验与后续沟通放在同一条经营路径中思考：先让消费者理解价值，再识别值得持续经营的人群，并据此判断下一步动作：

• 认知阶段：通过内容与专业背书建立初步信任。

• 兴趣阶段：结合消费者偏好，匹配更有针对性的体验场景。

• 转化阶段：将线下活动、试饮体验与线上渠道连接起来，降低决策成本。

• 持续运营阶段：根据互动反馈和消费行为，优化权益、沟通频次与后续动作。

这也是高端消费品 CRM 运营与单次活动执行的区别。

四、联蔚CRM方法：人群类型 X 客户状态

叠川项目中的人群洞察，也对应联蔚在 CRM 运营中的一套方法论。

人群类型决定消费者“为什么相信品牌”；体验路径决定品牌“如何让这种信任发生”。

其中，人群类型解决的是：消费者为什么会相信品牌？

客户状态解决的是：消费者现在处于什么阶段，下一步应该做什么？

在联蔚的 CRM 运营方法中，客户不只被区分为“会员”与“非会员”，还需要被识别为不同状态：刚接触品牌、已参与体验、已购买但尚未形成后续互动，或具备再次邀约、复购与传播潜力。

将人群类型与注册、互动、试饮、参观、购买、权益领取及后续互动等行为数据联动起来，助力叠川做出更具体的经营判断：

• 哪类消费者需要补足品质与产品信息；

• 哪类消费者适合进入体验场景；

• 哪类消费者值得获得更稀缺的内容、权益或服务；

• 哪类消费者需要被再次激活或持续沟通。

联蔚将 CRM 的作用，从记录消费者“做过什么”，推进到了“下一步应推动什么”。

五、支撑决策，并形成下一步经营判断

联蔚 CRM 运营关注的，不是一份活动复盘，而是一套可持续使用的客户资产经营账。

这套经营账帮助品牌持续梳理五类关键信息：

• 人群信息：核心客户、高价值客户、高潜力客户与待激活人群分别是谁。

• 触点信息：消费者通过哪些内容、活动、私域或渠道进入品牌。

• 体验信息：哪些场景更容易帮助消费者理解品牌价值并形成认同。

• 动作信息：下一步应向谁提供什么内容、权益、体验或沟通方式。

• 结果信息：不同动作是否带来品牌认知、好感度、推荐意愿、会员沉淀或渠道转化的改善。

原本分散的活动记录、会员数据和触点数据，被转梳理成了一套可持续运营、能支撑下一步决策的“客户资产经营账”。

目的不是增加报表，而是帮助管理层持续判断。

六、项目价值：从品牌传播，到客户资产经营

叠川项目的价值，不只在于建立了面向不同圈层的品牌体验，也在于验证了一种高端消费品客户经营思路：

品牌溢价不能只靠内容表达，还需要在合适的场景中被消费者亲自验证；而每一次体验之后，品牌都应获得更清晰的人群判断与下一步经营依据。

对于已经积累会员、活动、门店、私域或渠道数据的品牌而言，真正需要解决的往往不是“再增加一个触点”，而是如何将现有触点转化为可持续运营的客户资产。

联蔚 CRM 客户运营服务可围绕客户资产诊断、核心人群分层、分层运营策略、体验转化设计及数据复盘，帮助品牌识别当前客户经营中的关键断点，并形成下一阶段的人群运营与资源配置建议。

【1】关于叠川威士忌：https://thechuan.com/sc

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责任编辑：kj005

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