导读：TEAM是ABM（目标客户营销）中的重要框架。通过实施ABM 策略，客户突破性取得成功，这些经验使我们能够将我们所做的事情组织成四个基本组成部分。

什么是TEAM？

*该部分内容节选自《ABM即B2B营销》第3章

ABM策略中涵盖一个重要框架：TEAM，分别代表确定目标（Target）、吸引参与（Engage）、激活（Activated）和度量（Measure）这四个营销板块。遵循该框架，企业可以完成目标客户锚定、营销互动、全链路激活和营销效果评定的营销全闭环。此外，TEAM框架还能赋能市场和营销团队，达成部门之间的目标纵深一致。

每当我们展示我们的 TEAM 框架时，我们都会很紧张。通过实施我们自己的 ABM 策略，以及观察我们的客户突破性地使用 ABM 取得成功，我们得到了所有的经验教训，这些经验使我们能够将我们所做的事情组织成四个基本组成部分。

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TEAM框架简单解读

*该部分内容节选自《ABM即B2B营销》第3章

TEAM框架提供了一个简单的、以执行为中心的方法来加速收入的产生，使市场和销售协调统一，并改进关键的客户获取和留存指标。

目标：任何好的ABM项目都是从创建一个最适合的客户列表开始的。基于一定的标准，锁定那些你认为最有可能从你那里购买的人。

参与：这一步的目的是为了让你的目标客户的每个决策者看到你的信息。ABM 要求在更个性化的层次上进行参与，在不同的决策阶段，根据客户内不同的角色量身定制消息。

激活：市场和销售团队和睦相处，两个部门混合协作，就可以获得收入的飙升。激活就是在正确的时间，在正确的客户那里，向正确的人进行个性化的推销。

衡量：当你专注于同一个客户时，销售人员更容易利用客户级别的参与数据和意向信号来确定目标的优先级。

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TEAM是为B2B生命周期服务的

从本质上讲，目标客户营销是一种生命周期策略。当客户经历其生命周期的三个不同阶段时，TEAM 框架的存在是为了给熟悉的核心创收策略注入新的活力：获取、加速和扩展。

事实上，不管客户在哪里，应用 TEAM 框架都有助于提高营收。这真的让人感到非常兴奋。你的组织可能已经将 ABM 原则应用于这三个阶段，并取得了不同程度的成功。我们之前在 B2B 成熟度曲线部分讨论过这个问题。在谈及采用 ABM 的方式和原因方面，没有两个组织是完全相同的。

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专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。其中，《ABM即B2B营销》由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云重磅编译；《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》由众多B2B营销专家组成的ABM研习社倾情翻译。

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责任编辑：kj005