在人力资源服务机构中，日系猎企的往往以其一丝不苟、谦逊内敛和专注专业的形象著称。本期禾蛙《禾禾同学会》访谈栏目，有幸邀请到了苏州谷英人才（以下简称苏州谷英）总经理魏博。请这位专注日资企业招聘15年的资深从业者，分享他的从业故事和猎企长期发展密码。

1、冲破壁垒，布局细分领域蓝海市场

魏总当时是在误打误撞中，走入的人力资源服务行业。彼时是2010年，他刚结束了为期七年的赴日留学生涯，本想通过日系人才公司寻找工作，却被猎头这个职业所吸引，自此开启助力日企招聘之路。

2012年前后，国内日资企业招聘市场分外火热。当年我国市场的巨大潜力吸引日企在华的投资大幅增长，而这些日企需要在当地招聘大量日语人才。据报道，当时甚至出现了“9家企业抢1名日语专业应聘者”的现象。与此同时，苏州市作为长三角地区“日资高地”之一，在日企招聘领域存在较大的发展空间。

身在苏州的魏总观察到了“日系市场”潜在的广袤蓝海，恰巧已在北京创业的谷英人才的两位合伙人找到他。抱着在苏州开疆拓土的信念与对行业的热爱，苏州谷英就此诞生。

虽然市场前景广阔，但选择专注日企招聘依旧是一个勇敢的决定。即使客户体量庞大，但日企基本上只会合作同为日企的招聘供应商。怎样建立合作纽带，成为首要问题。

“我每年能拜访300多家客户”。营业（销售）出身的魏总，基本每天都在外面跑客户，从高楼大厦到田间小路都留下过他的足迹。

他印象最深的一次拜访是在2013年，那时他去正式面见一家地理位置偏僻的新客户，当拜访结束、需求也成功拿下后，才发现田间哪有车可以返程。盛夏时节的常熟天气正热，据魏总说“打过发蜡的头发像化了一样”，他穿着西服在路边苦等良久，才搭乘上一辆“顺风三轮车”回家。后续魏总的团队将客户需求成功交付，时至今日，每年无论是否有新需求，他都会定期去拜访那家客户，和客户建立了深厚情谊。开拓者的坚持终会开花。在一次次奔波中，苏州谷英的客户数量从3家发展为1200余家。

2、静水流深，服务取胜稳步向前

近年来各行各业都在面临长周期的下行压力，日企招聘市场同样如此。客户企业整体缩编，市场岗位量持续下降；在用人方面，日企对岗位的要求从“单一技能”转向“复合能力”，岗位难度加大。

魏总同样需要应对客户需求的变化。订单结构发生改变，传统事务性岗位数量减少，需求逐渐集中在技术类和销售类岗位，且客户对人选的录用变得堪称“万里挑一”。此时想要保证企业持续发展，客户的维稳与拓展需要同步进行。

维稳的重点在于保证专业能力与服务质量，拓展则需要找到企业的独特之处。比日企更了解日企，还比中国人更了解中国人，是魏总找到的卖点。

与为本土企业招聘不同，想要在日企招聘领域扎根，顾问们需要擅长和日企打交道，同时对本土企业文化和日企文化有深入了解。基于此，魏总搭建了全员懂日语的团队，其中半数成员有着赴日留学经验。

当然，他们做的远不止于此。在日语中有一个词叫做おもてなし(Omotenashi)，意为“以诚待客”，彰显着日企的服务精神。受到日企文化的影响，魏总和他的团队也拥有着强服务意识。例如，见客户时从来不迟到、无论寒暑只穿西服；提交资料时用相同颜色的回形针、以45度别住资料便于客户分类；邮件的文字书写长度只占屏幕1/5，方便客户阅读等等。

以小见大，于细微处见服务。或许正是他们“站在客户角度看问题”的工作习惯，在日复一日地践行中，成就了苏州谷英在日系市场的口碑。

3、美美与共，生态助力猎企长期发展

日企招聘有一个特点：在建立起信任关系后，客户一般不会淘汰猎企。正因如此，苏州谷英的客户流失率基本为零。在更多猎企都在担忧订单量下滑的当下，他们反倒面临手中的岗位大于团队交付力的困扰。

那是在3年前，魏总接到了一个需求量庞大的电子行业大客户项目，而现有团队实在无法满足交付需求。抱着试试看的态度，魏总将需求上传至禾蛙招聘合作做单平台。仅两个月的时间，禾蛙协助该项目成功招聘40余人。

在魏总看来，禾蛙平台能够通过整合平台上猎企资源，实现多方共赢的局面。事实也正是如此，从初次发单到现在的数年时间里，苏州谷英每个月都在禾蛙平台上与不同的伙伴成功合作。

当下，众多人力资源服务机构宛如一座座“孤岛”，在单打独斗中各自积累资源，却很少进行有效的资源合作共享。例如，A猎企花费大量精力搜寻某特定领域人才，同时B猎企可能正在为寻找该领域岗位需求而奔波。信息壁垒下，双方无法获知彼此掌握了对方需要的资源，只能望佣金兴叹。在业内，这样供需错配的情况屡见不鲜。

独行快，众行远。或许独自前行会在短期内走得更快，但结伴方能长远发展。禾蛙深度链接各类招聘机构及顾问，将曾经的猎企“孤岛” 链接为一片繁荣的 “群岛”。在资源多端流转间，助力生态合作伙伴突破地域局限，协同共生、互利共赢，奔赴更为广阔的“星辰大海”。

“在任何一个领域里有所成就的人，都是长期主义者，因为他们敢进窄门，愿走远路”。我们也深知，在这个略显焦躁的快节奏时代，坚持并不是一件易事。

但好在这条路并不孤单，禾蛙携手各方伙伴，破除信息壁垒，以生态互联的合力，面向前路行稳致远。

责任编辑：kj005

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