主题：中国互动营销行业论坛实录(2)

2009-01-09 09:23:02 中华网科技 【大 中 小】 发表评论

    
    第三个方面，就是由市场渠道营销，变为了由客户去驱动市场营销。营销的整个过程，从产品到我们的渠道设计，到我们的价值，到我们的促销手段，其实都是围绕客户的需求来做的。驱动市场，我们的营销不再仅仅是说客户需要什么，我们就提供什么。我们需要提供可能未来需要的东西，我们要发觉客户的需要。
    
    对于互联网来讲，刚才介绍了互联网的一些特性，我个人，我认为互联网对金融行业，三大特性是非常深。所有的网民只有通过互联网就可以进行各个产品的比较。
    
    互联网第二个特性就是化繁为简。一个形象广告打出来，大家就理解它是怎么样用的。而在互联网需要说明和解释，这样客户才知道。刚刚开始推一个产品的时候，大家都不知道它是怎么样用的。当我们的反技术产品用互联网以后，就一定要化繁为简，这是互联网的一个特性，要把复杂的事情变得非常简单。
    
    第三个方面，就是互联网的互动性。这个要求非常强，从这一两年的情况来看，我们感觉越来越强。这是互联网对营销方面比较大影响。对于金融行业，通过互联网营销方面，我们的一些做法和理解，首先由于互联网的开放性，它强化了金融服务的可持续性，现在的网上银行，他们觉得服务都大同小异，这是因为互联网营销，我们叫做金融产品的同质化非常严重，就是可复制性很强。第二点，开发性就是强化了客户对价格的敏感。比如说大家如果在淘宝，或者在其他的网上购买产品，就知道了，我购买之前，我肯定要看这个价格，最后这个价格比较变得很简单。就是说客户对价格的敏感度提高了。由于这种开放性就造成了产品的同质化。另外一个就是价格的互动化，一个要想把自己的产品跟其他企业提供的产品区分开，这里包括一个产品的创新，还有一个是营销的创新。说到创新，金融业的创新，它的原则，跟大家经常谈的是一样的，就是要基于客户价值提升。因为传统来讲，银行有时候创新，过去金融企业创新仅仅是为了推出某一款产品，因为你推出这个产品以后，在创新的时候，要有准备，对市场和客户的要求有非常快的反应。我们交行的体会，我们2005年开发出一款产品，当开发的时候，这个市场效果并不是很好，但是到2007年，突然大家所有的老百姓，对基金的需求变得非常旺盛。这个时候我们的网点，因为在基金代销方面，签了基金公司，所以大家都到交行来买基金。就是说银行还没有开门，门口就开始排队了。我们迅速采取了一些引导措施，在专业的网站，比如说像和讯等等，这些专业的金融网站，做了大量的基金。
    
    同时在网上采取基金销售，也采取打折引导的措施。如果说现在反过来想当年没有网上基金产品的话，我们的收入绝对不能达到14个亿。你就可以看到互联网销售的重要作用。
    
    说到化繁为简，关键是创造客户价值。其实网上金融服务的一个目的，最重要的是让客户自助服务。首先客户要能够简单操作，我们叫零培训。如果需要给客户上一堂，告诉他怎么样用，这个产品推出来，也不会客户的欢迎。要简单，就意味着透明，广泛参与高效，在我们产品设计过程中间，我们交通行有一个手机注册版，就是在确保安全的情况下，手机输入短信。这一次转帐的密码是什么，一次转帐多少钱，如果在这个过程中，遭到黑客的袭击，这个密码都不起作为。很多人，有包括有很多朋友告诉我，有时候USP装不上去，涉及到很多电脑的问题，很多操作系统的问题，等等，装不上去，门槛很高，但是手机版非常容易了，手机大家都会用。通过这种简便的方式，我们交行是个人用户数最多的，每年都会超过百分之百。
    
    同时我们也觉得通过这个事例，就是简单，就是为客户创造价值，就意味着客户价值。如果你做出来是复杂的，对于客户来讲，它的学习成本比较好，那么也意味着你为客户创造的价值也很少。
    
    通过互联网来进行网络金融服务，互联网第三个特性，也是最总是一个特性，它最大的优势就是互动，互联网的互动性是其他的传统媒体不能比拟的。互动有三个方面，第一个是传播方面。互联网能够有条件使参与人了解到这个信息的人，每个人都能够成为转播的渠道。因为互联网给大家提供一个非常方便的传播，每个客户都可以在上面留言，包括MSN、QQ等等这些传播渠道，会成为一个非常好的网络平台。
    
    第二个方面就是营销，在营销方面，通过互动可以使每个人，就是参与的人都能成为营销的重点。过去传统的营销方式，客户作为推动的力量，形式主要的就是口口相传。而现在通过互联网营销，我们可以使我们的客户有更好的，更多样化的形式来参与到企业营销过程当中。

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